مشاور املاک کیست ؟

مشاور شخص متخصصی است که در رسیدن افراد به موفقیت به آنان یاری می رساند و بر اساس شناختی که بدست می آورد راهکارهای مناسبی را برای رسیدن به موفقیت مراجعه کننده ارائه مینماید .

مطابق این تعریف مشاوره فرایند رشدی است که افراد طی آن با راهنمایی های مشاورین امکان موفقیت خویش را افزایش میدهند .
بر این اساس در صنعت املاک و مستغلات؛ مشاور ملکی با شناختی که از بازار و اقتصاد مسکن دارد و ارائه بهترین گزینه ها با در نظر گرفتن ویژگی ها و بودجه مدنظر هر مشتری امکان خرید و فروش و اجاره را برای خریدار و فروشنده و یا موجر و مستاجر تسهیل می نماید . 
مشتریان به مشاور املاک مراجعه میکنند تا در ساخت و ساز خرید فروش یا اجاره و یا حتی برسی قیمت در ماه های آتی از تجربه و تخصص وی بهره مند شوند 
بنابر این یک مشاور ملکی باید خود را مجهز به دانش و مهارت های تخصصی مورد نیاز نمایید تا بتواند این وظیفه مهم و اساسی را به انجام رساند. 

دلالی نوین چیست؟
قسمت اول
از گذشته و دیر باز شغلها در طول دوره هاي مختلف با تغییراتی همراه بوده است . با گذشت زمان شغلها کم کم مدرن
شده و کسب در آمد از روش هاي سنتی به مدرن تبدیل شده است . این تغییرات هم به لحاظ ابزاري در شغلها و هم
به لحاظ روند چگونگی کار همراه است بعنوان مثال از لحاظ ابزاري ترازو هاي قدیمی و چرتکه ها جاي خود را به
کامپیوتر و ترازوها و ماشین حسابها ي مدرن داده اند.حال مشاور املاك حرفه اي قصد دارد تحول عظیمی که در شغل
ما یعنی مشاور املاك رخ داده را بررسی کند.
در فرهنگ معین زیر لغت دلال آمده است:
میانجی بین بایع و مشتري، کسی که با دریافت حق معینی، واسطه بین خریدار و فروشنده می شود
یعنی دلال در لغت به معنی میانجی بین مشتري و فروشنده است و در تعریف دیگر در حقوق تجارت، کسی است که
در قبال دریافت اجرت، واسطه انجام معامله اي شده و یا براي کسی که می خواهد کالایی بفروشد مشتري پیدا می
کند، همه اقسام دلالی، تجارت محسوب می شود.
با تعریف دلالی متوجه خواهیم شد که شغل مشاور املاك نوعی دلالی است و علیرغم اینکه شاید برخی از نام دلال به
خوبی یاد نکند ، ما به این شغل می بالیم چون معنقدیم بیشترین نقش را در اقتصاد یک کشور دلالان ایفا میکنند.
لحظه اي تجسم کنید چند صد شغل وابسته به صنعت ساختمان است حال اگر بعد از ساخت ملک ساخته شده
فروخته نشود ساخت ملک بدون نتیجه خواهد بود.
همانطور که گفتیم در همه حرفه ها تغییراتی هم به لحاظ ابزاري در شغلها و هم به لحاظ روند چگونگی کار بوجود
آمده است . مسلما شغل ما نیز به این موضوع نیاز دارد . متاسفانه تعداد اندکی هستند که هنوز شغل املاك را بصورت
سنتی کار میکنند و هنوز میتوان آنها را بنگاه خطاب کرد. اما با گسترش کار املاك کم کم افرادي در این شغل وارد
شدند که این شغل را به گسترش داده و تحولی را در آن ایجاد کردند که با این موضوع بنگاهها به آزانس هاي املاك
و مشاورین املاك تبدیل شد.گروه هایی روي کار آمده و حرکت ها ي مثبتی را جهت پیشرفت شغل ما برداشته اند
بعنوان مثال کسانی بودند که دلالی علمی را وارد شغل ما کردند. اما حقیقت این است که اکنون این تحول نیز
پاسخگوي نیاز ما نیست و ما نیازمند تحولی دائمی در شغل املاك هستیم. نمیدانیم بگوییم خوشبختانه و یا
متاسفانه تکنولوژي آنقدر سریع حرکت می کند که دائم می بایست در حرفه ي خود تحول ایجاد کرد تا در این روند
حرکت از دنیا عقب نمانیم ، این امر جایی مورد صحت است که وقتی از وزیر خارجه چین سوال کردند که از لحاظ
تکنولوژي شما چقدر با کشور ژاپن فاصله دارید ایشان در جوابی حیرت آور می گوید که اگر یک ساعت برق ژاپن را
قطع کنید ما تکنولوژِي خود را به اندازه آنان پیشرفت می دهیم . بعد از شنیدن این پاسخ خبرنگار گمان نمود که وزیر
خارجه چین مزاح کرده است . خبرنگار دوباره سوال را تکرار کرد و اینبار با قاطعیت بیشتر و بسیار جدي همان جواب
را شنید و به او گفته شد که حاضرند بابت این مطلب مستندات ارایه کنند.حتما اکنون از خود می پرسید که ما با این
وضع موجود چقدر با آنها فاصله داریم.
دلالی نوین روشی مدرن همراه با تحول لحظه اي است . این روش از کار مشاوره بگونه اي است که همراه با آموزش
هاي اولیه مشاوره در عین حال روش هایی را می آموزیم که در هر لحظه می توانیم خود را با گرایش بازار تغییر دهیم.
دلالی نوین یعنی قرار گرفتن یک مشاور املاك در هر شرایطی و رسیدن به قرار داد حتی در شرایطی که در ماه تنها
یک مشتري و مراجعه کننده داریم . دلالی نوین یعنی از %90 مشتري هایمان نتیجه بگیریم و با استفاده از تحول
لحظه اي بتوانیم حتی دورافتاده ترین ملک ها را معامله کنیم.
با این روش احتیاج به هیچ امکاناتی ندارید و 100 % نتیجه خواهید گرفت . با دلالی نوین شما خود را در پشت بام
خانه خود فرض کنید که به هیچ مشتري و املاکی دسترسی ندارید ولی با استفاده از یک تلفن به اندازه یک مشاور
املاکی که با چندین مشاور در راسته ي اصلی خیابان است در آمد کسب کنید.
در این روش نه به سر زبان و قدرت کلام نیاز دارید نه به جسارت و نه به استعداد ، تنها آموزش این روش براي شما
نتیجه لازم را به همراه دارد . شاید تعجب کنید اما افراد تازه کار با این روش بهتر از افراد قدیمی کار نتیجه می گیرند
که این موضوع دلایلی دارد چرا که در این روش میبایست %100 آموزش را بدون هیچ کم و کاستی انجام دهید تا
موفق شوید . افراد قدیمی کار معمولا با تجربه خودشان سعی در تعغییر بخشی از روش را دارند که در این صورت
دیرتر نتیجه می گیرند.اما افراد تازه کار چون هیچ روشی را در این زمینه از قبل نیاموختند خیلی راحت با استفاده
%100 از این روش خیلی زود به نتیجه خواهند رسید.
رکود؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟
بازار خراب و رکود براي شما که دلالی را نوین آموخته اید امري خنده دار است. شاید از خود بپرسید در صورت نبود
مشتري چگونه می شود کار کرد . باید به شما بگوییم در این روش شما منتظر مشتري نخواهید بود شما خود مشتري
را تولید میکنید پس در هر شرایط بازار کسب درآمد خواهید کرد.
چگونگی بوجود آمدن دلالی نوین
دلالی نوین روشی است که بر اساس تجربه فردي بزرگان رشته املاك و نتیجه ي سالها تجربه و سالها مطالعه در
زمینه املاك و بررسی 100 کشور از لحاظ تراکم معاملات ملکی و روش هاي آنها جهت انجام معاملات و مطالعه روي
بیزینس ها و شرکت هاي بزرگ تجاري که در دنیا در زمینه دلالی حرفی براي گفتن دارند و مصاحبه از سازنده ها و
مشتریانی که بطور دائم با مشاور املاك سر و کار دارند ، بوجود آمده است.
اکنون که نعمتهاي خداوندي شامل حال ما گردیده است ، با توکل به خداوند بی همتا و ایمان بسیار قوي به راهی که
خداوند پیش پاي ما گذاشته است قدم گذاشته و با نهایت سعی تلاش می خواهیم دلالی را در جامعه بسوي پیشرفت
حرکت دهیم و بتوانیم روزي را در ایران ببینیم که تمامی اعضاي این صنف داراي تحصیلات و تمرکز و نوآوري باشند
و بتوانند در حوزه فعالیت خود حرفی را براي گفتن داشته باشند.
انشااالله روزي را ببینیم که دیگر کسی راجع به شغل ما دید بد در جامعه نداشته باشد و بدانند اگر درآمد داریم و زودتر
از بقیه شغل ها پیشرفت می کنیم به جهت زحمات و سختی کارما است.

برنامه ریزي چیست؟
به هر علمی که از سوي شخصی براي رسیدن یا زودتر رسیدن و دستیابی به هدفی معین و مشخص مربوط به آینده
صورت گیردبرنامه ریزي نام داردربرنامه ریزي انواع مختلف دارد و بدلیل اینکه آموزش ما در بخش املاك است روش
هاي برنامه ریزي در شغل مشاور املاك را بررسی میکنیم.
انواع برنامه ریزي یک مشاور املاك
1 (مقدمات برنامه ریزي
2 (برنامه ریزي بلند مدت
3 (برنامه ریزي کوتاه مدت
4 (برنامه ریزي براي موفقیت
5 (برنامه ریزي کاري
اکنون باهم انواع برنامه ریزي یک مشاور املاك را بررسی خواهیم کرد.
مقدمات برنامه ریزي:
برنامه ریزي ابعاد مختلف دارد در این بخش برنامه ریزي بابت خواسته هاي یک مشاور از خودش ، زندگیش،شغلش و
خواسته ي یک مشاور از مادیات و معنویات مورد تحلیل ماست . شاید با خود بپرسید این مسائل چه ارتباطی به کار
در زمینه املاك دارد . باید بدانید که مشاوره شغلی است بسیار حساس و یک مشاور می بایست دلیل و انگیزه و
خواسته اي براي فعالیت کردن داشته باشد و براي خواسته هاي خود برنامه ریزي کند.چطور می شود کسی که خود
برنامه اي براي اهدافش ندارد بتواند براي متقاضیان خود تعیین هدف کند. قبل از اقدام به برنامه ریزي مقدمات آن
میبایست محیا شود.
مراحل مقدمات برنامه ریزي:
1 (ثبت خواسته ها (آرزو هاي دست یافتنی)
2 (تعیین زمان
3 (تعیین سطح توانایی فردي
آرزوهاي دست یافتنی :
هر انسانی در زندگی آرزوهایی دارد بعضی از آنها دست یافتنی و بعضی دست نیافتنی است به عنوان مثال شخصی که
50سال سن دارد نمیتواند که آرزو کند در 20سالگی رئیس جمهور شود این آرزو دست نیافتنی است آرزو هاي دست
یافتنی مثل آرزو هایی است که براي انسان تصورش سخت و آرزوست اما امکان پذیر است بعنوان مثال شخصی که
50سال سن دارد آرزو دارد فوق لیسانس بگیرد اگر چه دستیابی به این آرزو مشکل است اما دست یافتنی است با
برنامه ریزي صحیح میتوان به این آرزو رسید.بعد دیگر برنامه ریزي ابتدایی برنامه ریزي براي رسیدن به آرزوهاي دست
یافتنی است.
تعیین زمان:
بعد از مشخص شدن اهداف کلی و واقع گرایانه براي هر یک از اهداف مدت زمانی را تعیین نمایید . فقط دقت کنید
که این زمان تعیین شده واقع گرایانه باشد مصداقش این ضرب المثل معروف است که نمی شود یک شبه ره 100
ساله را طی نمود.
تعیین سطح توانایی فردي:
حال بعد از ثبت اهداف و تعیین زمان میتوان براي اهداف خود برنامه مشخصی را تدوین نمود اما قبل از انجام برنامه
ریزي میبا یست توانایی خود براي رسیدن به هدف را بررسی نماییم چراکه برنامه ریزي بر اساس سطح توانایی هر فرد
و سطح اهداف آن متغیر است.
برنامه ریزي بلند مدت:
در تقسیم بندي قبلی مقدمات برنامه ریزي را فراهم کردیم و گفتیم که می بایست ابتدا اهداف را ثبت کنیم سپس
زمان رسیدن به اهداف را تعیین کنیم و براي شروع برنامه ریزي توان و سطح اهداف را بررسی نماییم حال بعد از
فراهم شدن مقدمات برنامه ریزي می بایست براي هر دوره زمانی برنامه ریزي کنیم برنامه ریزي براي اهداف آینده،
برنامه ریزي بلند مدت نام دارد.
مراحل برنامه ریزي بلند مدت:
1 (برنامه ریزي سالیانه
2 (برنامه ریزي براي هر دوره از زندگی
3 (برنامه ریزي براي موفقیت
نکته : تمامی این برنامه ریزي ها را مکتوب کنید و مدام به آن رجوع کنید تا انگیزه خود را تقویت نمایید.
روش هاي انجام برنامه ریزي بلند مدت:
همه ي اشخاص می بایست ابتدا براي هر سال از زندگی خود برنامه ریزي داشته باشند پس در برنامه ریزي بلند مدت
ابتدا براي هر سال خود برنامه ریزي کنید و پس از آن براي هر دوره از زندگی خود برنامه ریزي بنماید وسپس براي
آتیه کار خود یا عاقبت خود برنامه ریزي نماید.
برنامه ریزي براي هر دوره زندگی:
انسان در زندگی خود دوره هاي مختلفی را تجربه خواهد کرد که این دوره ها براي تمامی انسانها اتفاق افتاده و همه
انسانها این دوره ها را می گذرانند که این دوره ها عبارتند ازنوزادي،خردسالی،کودکی،نوجوانی،میانسالی،کهنسالی.برنامه
ریزي براي هر دوره از زندگی یعنی شخصی که در هر دوره از این دوره ها ي زندگی میباشد براي انتهاي آن دوره
برنامه ریزي کند مثال شخصی که جوان است برنامه ریزي کند بعد از دوره جوانی و بهنگام میانسالی داراي خانه اي
شود.
برنامه ریزي کوتاه مدت چیست؟
هر شخصی براي رسیدن به اهداف بلند مدت و برنامه ریزي بلند مدت احتیاج به برنامه ریزي کوتاه مدت دارد که می
بایست بعد از مشخص شدن هدف و برنامه ریزي بلند مدت براي جزئیات آن برنامه ریزي کوتاه مدت نماید.
مراحل برنامه ریزي کوتاه مدت:
1 (برنامه ریزي ماهیانه
2 (برنامه ریزي فصلی
3 (برنامه ریزي6 ماهه
روش هاي برنامه ریزي کوتاه مدت:
همانطور که قبلا اشاره کردیم براي برنامه ریزي بلند مدت احتیاج به برنامه ریزي کوتاه مدت می باشد که داراي سه
روش می باشد ابتدا برنامه ریزي ماهیانه صورت خواهد گرفت سپس براي هر فصل از سال و سپس براي هر 6ماه از
زندگی خود برنامه ریزي خواهیم کرد.
مشاورین عزیز
یادتان باشد در موقعیت شغلی شما بسیار افرادي بوده اند که آرزوهاي شما را به حقیقت تبدیل کردند.
پس اگر خود را موفق نمیدانید حتما مسیرتان پیوسته غلط است.
در شغل ما هر فرد در عرض 5 سال میبایست به استقلال مالی برسد پس اگر تا الان در این کار موفق نشدید یا اگر
مدت کمی است که مشاور املاك هستید ، همین حالا تصمیم گرفته و مشاوره نوین را کلید بزنید.
یادتان باشد تنها فرق افراد موفق و نا موفق در مشاورین املاك این است که افراد موفق اصول کار خود را رعایت
میکنند و افراد ناکام در مشاورین املاك بدنبال معجزه می گردند.
جک ماریک یکی از بزرگان مشاورین املاك جهان میگوید :
مقصد تمام مشاوران یکی است آنها براي فروش املاك تلاش میکنند اما راهها متفاوت است.
کسی زودتر به قرارداد میرسد که اصول مشاوره را بطور صحیح بیاموزد.
بیل گیتس(ثروتمند ترین مرد جهان ): در تمام سالهایی که مشغول به کار بودم روزانه یک ساعت در ارتباط با حرفه
ي خودم مطالعه میکردم .هرچه کارم وسعت بیشتري گرفت مطالعه ام در زمینه با حرفه ام بیشتر شد تا اینکه هم
اکنون روزانه 4 ساعت از وقتم را صرف مطالعه روش هاي روز دنیا در ارتباط با حرفه خودم میکنم .
به دستور آقاي بیل گیتس هر یک از مدیران مایکروسافت موظفند روزانه یک ساعت از وقت خود را صرف مطالعه در
زمینه حرفه خود کنند .
شما روزانه چقدر از وقت خود را صرف مطالعه روش هاي روز مشاوره املاك میکنید؟؟؟؟؟؟؟
یکی از نکات مهم که در مشاوران املاك کشورهاي پیشرفته بسیار به آن اتکا میکنند مبحث در دسترس بودن مشاوران
در هر زمان است.
موریس در کتاب ایتم هاي موفقیت می نویسد:
آنچه که براي یک واسطه اعتبار می آفریند اینست که مشتري احساس کند در هر زمان واسطه در دسترس اوست و
مدافع حقوق مشتري است.
حتما این جمله معروف را شنیدید که میگویند یک بیزینس من در هر زمان می بایست پاسخگوي تلفنش باشد.
تصور کنید یک ملک را به شما میسپارند و شما آن را آگهی کرده اید . اگر براي آگهی شما صد نفر تماس بگیرند یا
پنج نفر تماس بگیرند در نهایت یک نفر ملک مورد نظر را معامله میکند شاید این یک نفر همان تماس گیرنده اي
باشد که ساعت هشت صبح به شما زنگ زده است!!!!!!
پس اگر این تماس را پاسخ ندهید ممکن است براي ملک مورد آگهی شما شخص دیگري تماس نگیرد و از آگهیتان
نتیجه نگیرید.
یک مشاور املاك حرفه اي میبایست در هر زمان جوابگوي متقاضیان خود باشد.
من چندین سال در مشاور املاك تجربه دارم!!!!!
این جمله بسیار آشناست و شاید بارها از زبان مشاوران املاك به متقاضی القا شود.
متاسفانه تحقیقات نتایج قابل توجهی داشته اند که این جمله در زمان هاي دور تاثیر بسیار زیادي روي ذهن مشتریان
داشته است و هم اکنون نتیجه برعکس آن است. متقاضیان مسکن در وضعیت کنونی نسبت به افراد داراي سابقه زیاد
احتیاط بیشتري می کنند و به مشاوران تازه کار اعتماد بیشتري دارند.
هیچ گاه خود را مشاوري با سابقه زیاد معرفی نکنید دائما از قرارداد هاي قبلی خود صحبت کردن کاري اشتباه است.
سعی کنید خود را فردي تازه کار اما تحصیلکرده معرفی کنید.
خواهید دید که چه تاثیري در کارتان ایجاد خواهد شد.
طبق آمار جهانی موسسه پلدکس لندن مشاوران املاك هفدهمین شغل پر در آمد در جهان را دارند و میزان پیشرفت
اقتصادي مشاوران املاك در کشورهاي پیشرفته بیست درصد از کارمندان در مشاغل دیگر بیشتر است.
دلیل این موفقیت چشم گیر مطالعه روزانه و یادگیري اصولی است که در شغل شما همواره در حال تغییر است.
یک مشاور حرفه اي روزانه مقداري از وقت خود را صرف مطالعه روش هاي نوین دلالی میکند و خود را دائما با گرایش
تغییرات در شغل املاك همسو میکند.
وقت خود را صرف صحبت هاي بیهوده و بدون دستاورد نکنید.
صحبت از سیاست کشور و یا قیمت خودرو و یا شنیدن خاطرات گذشته همکاران هیچ دستاوردي براي شما نخواهد
داشت شما میتوانید مقداري از وقت خود را در روزهاي تعطیل به این مباحث بپردازید.
گاها درست در زمانی که وقت براي مطالعه و تمرکز بیشتر روي کارتان دارید وقتتان را به چیزهاي بیهوده میفروشید.
یادتان باشد یکی از چیزهایی را که نمیتوانید با پول عوض کنید وقت است.پس فرصت ها را از دست ندهید.

مکالمات با متقاضیان (بخش اول)
فن بیان همواره جزو تکنیک هاي یک مشاور حرفه اي به حساب می آید به طوریکه میتوان گفت حجم عظیمی از
معادلات کاري پیچیده یک مشاور املاك رعایت اصول فن بیان صحیح است.
شما در فنون بیان خود همواره می بایست قوانینی را رعایت کرده و این اصول را در هر مقطعی همراه داشته باشید
این اصول را ملک آموز فن بیان ثابت نام گزاري کرده است این بدین معنی است که یک مشاور همواره باید فنونی را
در مکالمات خود بطور ثابت در نظر بگیرد و این اصول را رعایت کند.
این فنون را در چند مرحله به شما آموزش خواهیم داد.
با دانستن آنچه مشاورین حرفه اي رعایت میکنند یک مشاور حرفه اي شوید.
فن بیان(قسمت دوم)پاسخگویی آگهی ها
یادتان باشد در عصر فناوري اکثریت متقاضیان مسکن تمایل به جستجو غیر حضوري دارند دیگر زمان پیدا کردن فایل
مورد نظر از طریق مراجعات حضوري گذشته است .متقاضیان مسکن بجاي اینکه وقت خود را صرف جستجوي حضوري
در دفاتر املاك کنند به راحتی و با یک تلفن در منزل با صدها مشاور املاك در ارتباط هستند.
حال این شما هستید که میبایست از بین تعداد زیادي مشاور که با یک مشتري در ارتباط هستند ، خود را برتر نشان
داده و با استفاده از فنون مذاکره کفه ترازو را به سمت خود بیاورید.
با هم فنون مذاکره تلفنی را بررسی میکنیم.
تصور کنید شما فایل مورد نظر خود را از طرق مختلف آگهی کردید و حالا وقت آن رسیده که کار را تمام کنید.ابتدا
می بایست بدانید که مهمترین چیزي که می تواند براي شما یک برگ برنده باشد اولین برخورد شما در پاسخگویی به
تلفن است همیشه اولین برخورد شخصیت یک مشاور حرفه اي را در ذهن متقاضی رقم خواهد زد.
بدانید که متقاضی تماس گیرنده قبل از شما با چندین مشاور تماس گرفته است و هر بار همان مکالمات تکراري را
شنیده است حال بهترین فرصت است که شما با شیوه اي جدید کفه ترازو را به سمت خود پایین بکشید.
اولین قدم اینست که شما براي خود یک چهار چوب تعیین کنید و قبل از پاسخگویی به آگهی این چهار چوب را روي
کاغذ بیاورید و چندین بار مرور کنید.
انرژي یکی از مهمترین ارکان فن بیان است شما قبل از هر چیز اعتماد به نفس خود را میبایست بالا ببرید دائما با
خود مرور کنید که از امروز شما یک مشاور حرفه اي هستید .
اکنون تصور کنید اولین تماس با شما برقرار شده است و متقاضی پشت خط است.
متقاضی:
سلام
مشاور حرفه اي : سلام علی هستم کارشناس فروش املاك ……
در خدمت شما
در اولین جمله اي که متقاضی از شما می شنود خود را معرفی کردید و این ذهنیت را در او ایجاد کردید که شما
فردي خلاق هستید و از طرفی به متقاضی القا می شود که شما یک کارشناس هستید.
در همین ابتدا شما خود را از دیگر مشاورانی که هنوز بصورت سنتی فعالیت میکنند متمایز کرده اید و براي متقاضی
جذابیت ایجاد کردید.
فن بیان (قسمت سوم) پاسخگویی به آگهی ها
در پست قبل قسمت اول فنون مذاکره با متقاضی تلفنی را گفتیم.
حال در قدم دوم بعد از معرفی خود مذاکره این گونه ادامه پیدا میکند.
متقاضی: بابت آگهی تماس گرفتم
مشاور حرفه اي: شما جناب آقاي؟ یا شما سرکار خانم؟
متقاضی: علیپور هستم
در این مرحله چنانچه متقاضی با تلفن همراه شما تماس گرفته بود می گویید: جناب آقاي علیپور تلفن تماس شما
همینه که افتاده؟
در غیر اینصورت اگر ایدي کالر نداشتین به صورت زیر عمل کنید
مشاور حرفه اي: آقاي علیپور شماره تماستون رو لطف میکنین؟
در این مرحله متقاضیان دو دسته هستند یا بلافاصله بعد از درخواست شما شماره تماس خودشون رو میدهند یا سمت
شما جبهه میگرند
اگر از نوع اول باشد که شماره تماس متقاضی را یادداشت میکنید
اگر متقاضی بعنوان مثال گفت : شما با شماره من چکار داري؟؟
یکبار توضیح دهید که آقا یا خانم علیپور من تا اطلاعات شما رو نداشته باشم نمیتونم کمکتون کنم
در صورتی که باز هم موفق به اخذ اطلاعات تماس نشدید شهامت این رو داشته باشید که در جواب بگویید : آقاي
علیپور ممنون از تماستون و تلفن رو قطع کنید.
ایمان داشته باشید هر متقاضی که قصد خرید یا اجاره واقعی داشته باشد در مقابل شما جبهه نخواهد گرفت پس وقت
خود را بیهوده صرف صحبت با مشتریان غیر واقعی نکنید.
چه دلیلی دارد که شما اطلاعات خود را در اختیار شخصی قرار دهید که حاضر نیست شماره تماس خود را به شما
بدهد.
در قدم بعدي حال نوبت به توضیح میرسد.
یادتان باشد همه اطلاعات را پشت تلفن در اختیار متقاضی قرار ندهید بارها دیده اید که مشاوران شروع به توضیحات
مورد آگهی داده و حتی نقشه فایل مورد نظر را هم براي متقاضی تجسم می کنند.
این عمل فوق العاده اقدام غلطی است در صورتی که شما تمام اطلاعات را در اختیار متقاضی قرار دهید چیز دیگري
براي عرضه به متقاضی ندارید و جذابیتی براي ملاقات با شما نیست.
سعی کنید اطلاعات کلی از مورد آگهی در اختیار متقاضی بگذارید.ادامه مکالمه را این گونه انجام دهید.
مشاور حرفه اي: این فایل که مورد نظر شماست 70 متر در محدوده خیابان ….. است که کارشناسی شده و فایل نسبتا
مناسبی هست.
حال در این مرحله متقاضی یا قیمت را سوال میکند یا امکانات مورد آگهی رو اگر امکانات رو سوال کرد در هر سوال
فقط جواب همان سوال را بدهید مثلا میگوید پارکینگ دارد؟ شما بگویید بله یا میگوید نقشه واحد مناسب است ؟
بگویید : قربان نقشه یک چیز کاملا سلیقه ایست هر متقاضی سلیقه اي دارد از نظر من نقشه این واحد فوق العاده
است.
در این مرحله از مذاکره دادن اطلاعات را نیمه تمام گذاشته و مذاکره را اینگونه ادامه دهید
مشاور حرفه اي: اقا یا خانم علیپور من احساس میکنم اگر یک ملاقات باهم داشته باشیم بهتر میتونم کمکتون کنم
در چه زمانی میتونیم همدیگر رو ملاقات کنیم؟
سعی کنید اگر متقاضی وقت ملاقات با شما را ندارد شما به ملاقات متقاضی بروید به او بگویید که اگر مایل نیستند
که در دفتر املاك حضور پیدا کنند شما به دفتر کار یا منزل متقاضی جهت ملاقات حضور پیدا میکنید از متقاضی
صادقانه در خواست ملاقات حضوري کنید و به متقاضی بگویید که از ملاقات با شما پشیمان نخواهد شد
ادامه دارد…
شاید این شیوه کاري با آنچه شما یاد گرفته اید متفاوت باشد اما بدانید که این روش ها صد درصد تست شده و باز
دهی دارد امتحان کنید نتیجه را خواهید دید.
زبان بدن مقدمه
امروز همه پذیرفتهاند که زبان بدن مهم است. برخی یادگیري مذاکره را با آن آغاز میکنند و کسانی هم هستند که
پس از یادگیري زبان بدن، بر این باور که حوزه مذاکره را فراگرفتهاند، به دنبال کار و زندگی خود میروند. پس شاید
به قول لوتر، وقت آن باشد که مشخص کنیم زبان بدن در کدام حوزهها ممکن است گمراه کننده باشد.
کارول گومن در یکی از مقالات خود در فوربس میگوید: به محض اینکه در یک جمع میشنوند که من در حوزه زبان
بدن کار می کنم، همه جوري خودشان را جمع میکنند که انگار از نگاه کردن به دست و پاها و حالات و حرکات آن
ها، میتوانم تمام حال و هواي درونی آنها را بفهمم و کشف کنم! شاید بهتر باشد که علاوه بر این توهم و تصور نادرست،
سایر تصورات نادرستی را که در این حوزه وجود دارد هم فهرست کنم.
دیگران هم که در حوزه زبان بدن فعالیت جدي داشتهاند، دیر یا زود به نتیجه میرسند که باید وقت قابل توجهی را
به ابهام زدایی در این زمینه صرف کنند. ما در این جا فهرستی از برخی نکات را که باور داریم ممکن است براي تازه
آموزان زبان بدن، گمراه کننده باشند را ارائه میکنیم.
فن بیان(قسمت چهارم)پاسخگویی آگهی ها
بعد از اینکه با متقاضی قرار ملاقات را معین کردید حتما ساعت و روز قرار را طوري در دفتر خود یادداشت کنید که
متقاضی متوجه شود که شما در حال یاداشت کردن زمان ملاقات هستید
مشاور حرفه اي: پس آقاي علیپور من یاداشت میکنم که فردا ساعت 5 همدیگر را ملاقات میکنیم چون بنده ساعت 6
یک قرار دیگر دارم سعی میکنم راس ساعت 5 با شما ملاقات کنم تا به قرار بعدي خود برسم.
مشاورانی که بصورت سنتی کار میکنند یاد گرفته اند که دائما براي ملاقات با متقاضی اصرار کنند که این شیوه اي
غلط است.
یاد بگیرید همیشه طوري رفتار کنید که متقاضی شما را فردي پر کار ببیند.
این بدین معنی است که متقاضی باید احساس کند اگر در قرار با شما تاخیر کند وقت ملاقات با شما نصیب دیگري
خواهد شد.
بعد از فیکس کردن قرار ملاقات از متقاضی بابت تماس تشکر کرده و مکالمه را تمام کنید در پست هاي بعدي نکته
هاي مهم در مکالمه تلفنی را بازگو خواهیم کرد.
اولین تصور اشتباه در «زبان بدن»: کسی که زبان بدن را میداند و میشناسد میتواند «انسان دروغگو» را به سادگی
از «انسان راستگو» تشخیص دهد.
جو ناوارو که از کارمندان سابق FBI بوده در مقالهاي در Today Psychology توضیح میدهد که از حدود دهه
هفتاد بود که برخی از کسانی که خود را متخصص زبان بدن میدانستند این ادعا را مطرح کردند که میتوانند دروغگو
را از راستگو به سادگی تشخیص دهند.
در سال 1985 پل اکمن – که او را به صورت جداگانه در اینجا معرفی کرده ایم – توانایی تشخیص دروغ بر اساس
زبان بدن را بررسی کرد و مورد مطالعه قرار داد و در نهایت اعلام کرد که تعداد کمی از ما انسان ها، میتوانند دروغگو
را با شانسی بیشتر از پنجاه درصد از روي علائم چهره و زبان بدن تشخیص دهند. به عبارتی با سکه انداختن هم،
تقریباً در حد دقت یک انسان میتوان دروغگو را از راستگو تشخیص داد!
البته همه جا در مورد نشانههاي دروغ صحبت میشود. اما به خاطر داشته باشیم که آنچه ما به عنوان نشانههاي دروغ
میشناسیم، نشانههاي مواجههي بدن با شرایط استرس و گاه با شرایط ترس هستند.
اگر علت A باعث رویداد B شود نمیتوان هرجا نشانهاي از B دید، آن را به A نسبت داد.
به عبارتی آن ها که مدعی تشخیص دروغ با استفاده از زبان بدن و نشانههاي غیرکلامی هستند، در بهترین حالت
میتوانند به ما بگویند که فردي دچار ترس یا استرس شده است. حالا اگر من نشانههاي دروغگویی را در همسر یا
شریک عاطفیام دیدم، دو گزینه محتمل است:
گزینه اول: او به من دروغ گفته و الان میترسد و استرس دارد که من متوجه شوم.
گزینه دوم: او به من دروغ نگفته و الان میترسد و استرس دارد که من قانع نشوم که او راست میگوید.
حالا کمی فکر کنید! دو گزینهي فوق در کنار هم، هیچ اطلاعات جدیدي به ما نمیدهند. فقط به ما میگویند که باید
در گفتگو با او، تلاش کنیم آرامش به او بازگردد و استرساش کاهش پیدا کند. همین!
مشکل وقتی جدي میشود که من و شما بر اساس این نشانههاي غیرکلامی و زبان بدن طرف مقابل، احساس کنیم
که طرف مقابل به ما دروغ میگوید. دیر یا زود رفتارهاي تهاجمیتري از خود بروز خواهیم داد و این باعث میشود که
استرس و ترس طرف مقابل بیشتر شده و با این سیستم، ما بیشتر از پیش به این قطعیت برسیم که او واقعاً دروغ
میگوید. جو ناوارو در کتاب خود از قول یک بازجوي تازه کار FBI نقل میکند که پیروزمندانه میگفت:
اول بازجویی فقط یکی دو مورد نشانههاي دروغگویی داشت و من هنوز در تردید بودم. آخر گفتگو بیش از ده نشانه را
بروز داد و مطمئن شدم!
چهارم) پاسخگویی آگهی ها ادامه پست
نکته 1 : مکالمه تلفنی با متقاضی در عین حال که میبایست مفید باشد باید کوتاه باشد.
حوصله متقاضی را با تکرار کلمات سر نبرید از زمان بیشترین بهره را ببرید.
حداکثر زمان مکالمه با متقاضی املاك بین 3 تا 4 دقیقه است.
وقت خود را صرف حرفهاي غیر کاري نکنید.
نکته 2 : شوخی هاي بی مورد صحبت از آب و هوا و سیاست و گرانی و.. پرسیدن شغل متقاضی و سن متقاضی و
سوال هاي بی ربط و …… همگی جزو آفتهاي یک مذاکره است.
قبل از گفتن هر جمله اي از خود سوال کنید که آیا گفتن این جمله ضرورت دارد؟؟؟
هرچه مکالمه کوتاه تر باشد تاثیر بیشتري خواهد داشت.
شوخی هاي بی مورد صحبت از آب و هوا و سیاست و گرانی و..
نکته 3: در هنگام مکالمه با متقاضی لبخند به لب داشته باشید انرژي شما از طریق تلفن روي متقاضی تاثیر زیادي
خواهد داشت.
در مقابل خنده هاي بلند پشت تلفن را فراموش کنید شخصیت شما براي متقاضی درست در آن لحظه اي خراب
می شود که شما احساس میکنید روي متقاضی تاثیر گذاشته اید.
یادتان باشد کوچکترین اشتباه در مکالمه اول برابر با از دست دادن متقاضی است.
دومین تصور اشتباه در زبان بدن: ارتباط چشمی، همیشه خوب و مفید است.
نیک مورگان در سایت دانشگاه هاروارد مطلبی را در مورد سوء تفاهمها و تصورات اشتباه در حوزه زبان بدن منتشر
کرده است. وي در آنجا توضیح میدهد که ما در حوزهي زبان بدن، آنقدر از اهمیت ارتباط چشمی گفتیم که اما و
اگرها در این حوزه فراموش شد.
مورگان اشاره میکند که قطع کردن ارتباط چشمی در ارتباط و مذاکره خوب نیست. اما ارتباط چشمی باید کوتاه و
در حد چند ثانیه باشد. این در حالی است که اکثر انسان ها ارتباط چشمی را که کمی ادامه پیدا کند، مصداقی از
رفتار تهاجمی میفهمند و عصبی میشوند. مسأله در برخورد با جنس مخالف از این هم دشوارتر است. چون بر اساس
تحقیقات انجام شده جذب شدن یک نفر به جنس مخالف هم معمولاً با طولانی شدن ارتباط چشمی آغاز میشود. به
همین علت، طولانی شدن ارتباط چشمی عملاً میتواند اضطراب طرف مقابل را به صورت جدي افزایش دهد.
نکات کلیدي در یادگیري زبان بدن در مذاکره
پس از مطرح کردن برخی از اشتباهات رایج در آموزش زبان بدن، طبیعی است که دوستان این کانال انتظار داشته
باشند که به نکات علمیتر و مستندتر در این حوزه بپردازیم. چون قطعاً یادگیري صرفاً با نقض کردن آموزههاي رایج،
انجام نمیشود. اما در اینجا هم به همان باور همیشگی وفادار هستیم. اینکه یادگیري واقعی، به تدریج و به کندي و با
سختی و تکرار و تمرین و فکر کردن عمیق به هر موضوع و کریستالی کردن آن با سایر حوزههاي مرتبط به تدریج و
با سختی و تکرار و تمرین و آموختن عمیق شکل میگیرد.
تصمیم داریم آموزش زبان بدن را در این کانال به صورت جديتر پیگیري کنیم. قطعاً به سبک این کانال، این کار
سخت و زمانبر خواهد بود و شباهتی با کارگاههاي فشرده که تمام رمز و رازها را به آنی میآموزند نخواهد داشت. اما
امیدواریم که حوصله کنید و در این موضوع همراه ما بمانی
همچنین باعث خوشحالی خواهد بود تا در صورت رضایت از مطالب این کانال، آن را به دوستان خود معرفی کنید.
به خاطر داشته باشیم که زبان بدن صرفاً بخش کوچکی از ارتباط غیرکلامی است و این دو کلمه را نمیتوان همیشه
به جاي یکدیگر به کار برد:
سکوت کردن یک پیام غیرکلامی است. دیر رفتن به یک جلسه، یک پیام غیرکلامی است. انتخاب نحوه بسته بندي
هدیهي تولد، میتواند یک پیام غیرکلامی باشد. اما زبان بدن، صرفاً بخشی از ارتباط غیرکلامی است که ما با استفاده
از اعضاي بدن و چهرهي خود، ارسال و یا دریافت میکنیم.

meridians_with_globe افراد موفق و پولدار جهان چقدر می خوابند؟؟؟؟
سایت معتبر «فوربس» به تازگی عادات خواب 21 فرد مشهور و ثروتمند در جهان را منتشر کرده است.
براساس آمار به دست آمده، 32 درصد از افرادي که مورد مطالعه قرار گرفتهاند، بین 5 تا 6 ساعت میخوابند.از این
افراد 6 تا 7 ساعت و 27 ٪نیز 7 تا 8 ساعت میخوابند.
٪14 درصد از نمونهها نیز 4 تا 5 ساعت در شبانهروز میخوابند.
در 21 نفري که مورد پژوهش قرار گرفتهاند، تعدادي از افراد بزرگ و شناخته شده نیز حضور دارند. عادتهاي خواب
این افراد بزرگ میتواند براي یک مشاور حرفه اي املاك الگو باشد.
به هر حال باید توجه داشته باشیم که خواب درست یکی از عوامل مهم در موفقیت یک مشاور املاك است.
یک مشاور حرفه اي در مذاکرات تلفنی خود همواره صبر و حوصله را سر لوحه کار خود قرار می دهد.
اگر از مشکلی عصبی شده اید یا ذهن شما درگیر مسئله ناراحت کننده اي است مذاکره را به وقت دیگري موکول
کنید.
تلفن خود را جواب دهید و به متقاضی بگویید داخل جلسه هستید و یا در حال کارشناسی یک ملک هستید و از
متقاضی با جمله اي مانند: اجازه دارم بعد از جلسه با شما تماس بگیرم ؟ یا این فرصت را به من می دهید بعد از
کارشناسی با شما تماس بگیرم؟ وقت بگیرید تا مذاکره را در زمانی که انرژي بهتري دارید ادامه دهید.
در مذاکرات با متقاضیان املاك هیچ گاه نظر خود را بر متقاضی تحمیل نکنید حتی اگر حق با شما باشد.
مشاوران حرفه اي همیشه از روشی بنام گربه سان استفاده میکنند .
اگر دیده باشید گربه ها بهنگام درگیري با طعمه خود ابتدا کمی عقب رفته و خوب نگاه میکنند بعد در فرصتی مناسب
جلو آمده با پنجه به طعمهخود حمله کرده و ضربه میزنند و دوباره عقب میروند. آنقدر این حرکت را انجام میدهند که
طعمه از حال میرود.
شما نیز زمانی که عقاید متقاضی خود را می شنوید و آن را غیر منطقی می بینید نباید بی محابا به او حمله ور شوید.
ابتدا خوب بر انداز کنید که چگونه میتوانید عقاید متقاضی را عوض کنید و او این احساس را نکند که شما با عقایدش
مخالف هستید.
شاید برایتان پیش آمده باشد متقاضی با شما تماس میگیرد و از شما قیمت فایلتان را سوال میکند شما می گویید
متري 5 میلیون تومان و متقاضی میگوید چه خبر است قیمت منطقه متري 4 میلیون تومان است.
در این لحظه اگر شما عکس العمل نشان داده و با عقاید متقاضی مخالفت کنید قافیه را باخته اید چرا که با مخالفت
کردن نمیتوانید نظر او را عوض کنید.
پس ابتدا باید حرف متقاضی را هر چند هم غیر منطقی باشد تایید کنید تا متقاضی احساس کند شما با او همراه
هستید . بعنوان مثال بگویید که : شما صحیح می فرمایید آپارتمان متري 4 میلیون تومان هم در منطقه پیدا می شود
من خودم چندین مورد سراغ دارم.
بعد از عقب نشینی حال نوبت ضربه است با آرامش بگویید : البته قربان من در این مدت کوتاهی که در زمینه املاك
فعالیت دارم به این نتیجه رسیده ام که 2 ملکبا هم تفاوت هاي زیادي دارد بنده خودم یک آپارتمان دیده ام قیمت
را حتی کمتر از متري 4 میلیون هم گذاشته بود اما وقتی با این موردي که آگهی کردم مقایسه می کنم میبینماگر
این مورد را متري 5 میلیون می گویند باز ارزش دارد نسبت به آن مورد.
آنقدر با آرامش این جملات را بگویید که متقاضی احساس نکند با او مخالف هستید.
چندین مرتبه با استفاده از این روش ضربه را بزنید تا بالاخره طعمه خود را به دام بیاندازید.
مثالی میزنم تا ماهیت این موضوع را دقیق تر درك کنید.
تجسم کنید شما براي خرید یک پیراهن به بازار میروید و از رنگ آبی متنفر هستید.
وارد مغازه اي می شود که اتفاقا فروشنده پیراهن رنگ آبی دارد.
شما از فروشنده درخواست می کنید چند مدل از پیراهن هایش را به شما نشان دهد و فروشنده بلا فاصله یک پیراهن
آبی به شما تحویل می دهد و شما بعنوان خریدار فوري عکس العمل نشان می دهد که اصلا این رنگ پیراهن را
نمیخواهید و از اینرنگ خوشتان نمی آید.
حال دو حالت دارد اول اینکه فروشنده سریعا واکنش نشان میدهد که شما اشتباه میکنید و این بهترین رنگ است.
در اینصورت شما احساس میکند چون فروشنده پیراهن آبی دارد میخواهد اجناس خودش را به شما تحمیل کند در
اینصورت احتمال خرید شما صفر است .
اما در حالت دوم اگر فروشنده حرفه اي باشد بلافاصله حرف شما را تایید کرده و میگوید اتفاقا من هم با شما هم
عقیده هستم این رنگ خوبی نیست.
سپس با آرامش جنس دیگري به شما نشان می دهد و در فرصتی مناسب می گوید: قربان راستی چند روز پیش یک
مدل جدید برایمان آمده علی رغم اینکه رنگ پیراهن آبی کمرنگ است اما بینظیر است چون رنگ پیراهن روشن است
من احساس میکنم فوق العاده به شما می آید و برازنده شماست اگر اجازه دهید این پیراهن رو به شما میدم تا پرو
کنید اگر خوشتان نیامد هیچ مشکلی نیست.
می بینید که در حالت دوم شانس خرید شما از صفر به پنجاه تبدیل می شود.
در این مثال با اینکه اجناس فروشنده رنگ مورد علاقه متقاضی نیست اما این فرصت را ایجاد کرده است تا شما مجاب
شوید یک بار دیگر به رنگ آبی فکر کنید و چه بسا که با پوشیدن پیراهن آبی نظرتان عوض شود و متوجه شوید اشتباه
میکردید این رنگ به شما می آید.
در این مثال همانطور که فروشنده با شما مخالفت نکرد نظر شما را کاملا تغییر داد و براي خود فرصتی درست کرد.
شما نیز بعنوان یک مشاور حرفه اي همین شیوه را بکار ببرید تا در مواجهه با عقاید غلط یک متقاضی مسکن آنرا براي
خود به فرصت تبدیل کنید.

قبل از شروع بحث، لازم است یک نکته مهم را خاطرنشان کنیم. زبان بدن و علائم غیرکلامی، سه کارکرد اصلی در
ارتباطات ما دارد.
همانطور که در تصویر بالا میبینید، یکی از مهمترین اولویتهاي یادگیري زبان بدن که معمولاً به فراموشی سپرده
میشود، تسلط بر پیامهایی است که ما براي خودمان ارسال میکنیم. احتمالاً براي شما هم پیش آمده است که قبل
از ورود به اتاق جلسات یا اتاقی که مصاحبه شغلی در آن انجام میشود، لحظهاي بایستید. سرتان را بالا بگیرید. گردنتان
را صاف کنید. با سرفهاي کوچک گلویتان را هم صاف کنید و سپس وارد اتاق شوید. شما مجموعهي این پیام هاي
غیرکلامی را براي خودتان ارسال میکنید تا احساس کنید که به اندازهي کافی بر خودتان تسلط دارید و میتوانید
جلسه را مدیریت کنید.
بسیار مهم حتما بخونید
◌ پیشین آمریکا میگه: ٔ خانوم «کاندولیزا رایس» وزیر امور خارجه
◌ تو است. ٔ تو بچگی، پدرم همیشه از کنار کاخ سفید منو میبرد مدرسه و میگفت: اینجا محل کار آینده
او حتی عکسهاي کاخ سفید رو تو اتاقم نصب کرده بود.
خانم «کِیت وینسلِت» بازیگر نقش «رُز» در فیلم «تایتانیک»، وقتی به خاطر بازيِ زیباش جایزه اسکار رو میگیره،
میگه:وقتی بچه بودم و میرفتم حمام، شامپومو بغل میکردم و تصور میکردم جایزه اسکاره
اشک از چشمهاش سرازیر میشه و میگه:
اما اینیکی دیگه واقعاً شامپو نیست؛ جایزه اسکاره!
چند وقت پیش داشتم یه روزنامه انگلیسی میخوندم. از قول «زِلاتان اِبراهیموویچ» بازیکن مشهور تیم ملی سوئد و
باشگاه «پاري سن ژرمن»، که جدیداً یه خیابونِ مهم تو سوئد به نامش زدن نوشته بود:
باور کنید من رؤیاي تمام موفقیتهایم را در بچگیهایم دیده بودم
آقاي «هیلتون» سرایدار یک هتل بود و تمام جوانی و نوجوانیاش را صرف سرایداري کرده بود…؛ اما الآن 84 تا «هتل
هیلتون» تو دنیا داریم!!! او بیشک بزرگترین هتلدار زنجیرهاي در دنیا است. در مصاحبه از ایشون سؤال میشه:
تمام نوجوانی و جوانی سرایدار بودي…؛ چی شد که این شدي؟؟
جواب میده:
من هتلبازي کردم!
آقاي هیلتون، هتلبازي دیگه چیه؟!! بگو ما هم به جاي خالهبازي، هتلبازي کنیم.
در تمام اون دوره که همه میدونن من سرایدار بودم و کیف مشتريها رو جابهجا میکردم…، شبها که رییس هتل
میرفت خونه، من میرفتم تو اتاقش؛ لباسهامو درمیآوردم؛ لباسهاي رییس رو میپوشیدم؛ پشت میز مینشستم و
هتلبازي میکردم!
مدام تصور ذهنی من این بود که یکی از بزرگترین هتلداران دنیا هستم.
حالا بعضی از ما تو خلوتمون «سرطانبازي» میکنیم!
بعضیها تو ذهنشون روزي چند بار دادگاه خانواده میرن!
روزي چند بار ورشکست میشن!
روزي چند بار چاقو تو شکمشون میره!!!
رابطه زیبا و عاشقانهشون رو تموم شده میبینن!
بچهها و عزیزانشون رو از دست رفته احساس میکنن!!!
خیلی وقتها نقش یک آدم شکستخورده، بیمسئولیت، نالایق، طَرد شده، زشت و غیردوستداشتنی رو بازي میکنن!
درسته!!!
به قول مرد بزرگ آلبرت اینشتین:
انسان در نهایت شبیه رؤیاهایش میشود…؛ رؤیاهاي زیبا و نیکخواهی براي خود و دیگران بسازید؛ همین!
همیشه میتوانیم افکارمان را مدیریت کنیم و همانطور که دلمان می خواهد آینده را ترسیم کنیم بیایید از امروز افکار
و تصویر ذهنیمان را تغییر دهیم.
این تفکر را در خود تقویت کنید شغل شما فقط معرفی فایل به متقاضی و بازدید فایل نیست.
شما یک مشاور هستید و مشاور یعنی کسی که براي متقاضی بهترین تصمیم ها رو میگیرد و متقاضی را براي بهترین
انتخاب راهنمایی می کند.در مذاکرات خود دائما به متقاضیان بگویید که شما مشاور آنها هستید و مهم نیست که
چقدر طول میکشد که براي آنها خرید کنید مهم اینست که آنها بعد از خریدشان خوشحال باشند و احساس رضایت
کنند.
این جمله را به متقاضی خود بگویید خواهید دید چه مقدار به شما اعتماد خواهند کرد
در کارتان باهوش و خلاق باشید
پیرزنی هر هفته مبلغ شش هزار دلار به حساب خودش واریز میکرد…
بعد از گذشتن چند سال توي ذهن رئیس بانک سوال ایجاد شد که منبع درامد این پیرزن از کجاست؟؟!! ریس بانک
تصمیم گرفت سوال خودش رو از پیرزن بپرسه .
هفته بعد پیرزن وارد بانک شد، رئیس بانک فورا ب سراغ پیرزن اومد و سوال کرد : ببخشید خانم میتونم بپرسم شغل
شما چیه؟
پیرزن خندید و گفت:بیکارم.رئیس بانک با تعجب پرسید پس منبع درامد شما چیه؟
پیرزن گفت:من سر چیزهاي غیر ممکن شرط بندي میکنم.ریس گفت مثلا چی ؟
پیرزن گفت مثلا من باشما سر هزار دلار شرط میبندم که فردا زیرشلواري قرمز میپوشید !قبول!!!
ریس گفت قبول…
فردا رئیس بانک وارد بانک شد و پیرزن رو دید وشلوارش رو دراورد گفت: ببین زیرشلواري من ابیه شرط رو باختی…
پیرزن هزار دلار ب رئیس داد و خندید وگفت:هزار دلار براي تو ولی من سر صد هزار دلار با شخصی شرط بندي کرده
بودم که فردا شلوار رئیس بانک رو از پاش در میارم.!!!!! موفقیت،یعنی خلاقیت و این کار ذهن است.
بیشتر فکر کن…

قانون انتظار میگه:
منتظر هرچی باشی وارد زندگیت میشه،
پس دائم با خودت تکرار کن
من منتظر عالیترین اتفاقها هستم.
نوشتن ، ابزار اصلی یک مشاور حرفه اي است . در اولین فرصت 2عدد دفتر شیک تهیه کنید .
یکی را براي متقاضیان و دیگري را براي فایل ها، دفترهاي شما می بایست حتما تفکیک شده و مجزا باشد نوشتن
فایل و متقاضی در یک دفتر اشتباهی بزرگ است.
براي ابزار کار خود صرفه جویی نکنید. نداشتن دفتر فایل و دفتر مشتري و صرفه جویی کردن در ابزار کار یک مشاور
املاك مانند این است که هیزم شکنی بجاي تبر از چاقو استفاده کند.
در اولین فرصت جهت محیا کردن ابزار خود اقدام کنید
دفتر هاي کار شما نشان از شخصیت شما دارد و میتواند شما را از همکارانتان متمایز کند.
گاهی مشخصات ملک و ساختمان براي مشتري مهم نیست، بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد
آن ها را توضیح دهید. مشتري هنگام خرید تلویزیون مارك آن را خریداري نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و …
را می خرد.مطمئن باشید از مشتري عاقل تر نیستید؛ پس بهتر است نقش آن ها را نیز بازي نکنید. نگاه عاقلانه و از
بالا به پایین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
لازمه اولیه هر مشاور املاکی آشنایی با انواع ملک هاست.
ملک ها عمدتا داراي تقسیم بندي می باشند و کاربري یک ملک با توجه به نوع آن متغییر است.
املاك هاعمدتا داراي رنج بندي هاي خاصی هستندکه این رنج بندي ها بر اساس انواع ملک تعریف می شود . بعنوان
مثال در املاك ها رنجی بنام اداري تجاري وجود دارد که فقط روي ملک هاي اداري و یا تجاري فعالیت میکنند.
توجه کنید:
ممکن است از هرنظر تعاریف ما با اصل موضوع مغایرت داشته باشد اما در نظر داشته باشید که ما این تقسیم بندي و
تعاریف آنرا از نظر شغل املاك بیان کردیم و با تعاریف تخصصی آن کاري نداریم . این تعاریف صرفا جهت آشنایی
مشاورین بیان شده و در آموزش هاي پیش رو به این موضوع تخصصی تر می پردازیم.
عنوان آموزش :انواع ملک
1ـ زمین
به محلی که درون آن هیچ گونه بنایی احداث نشده باشد زمین گفته می شود زمینها داراي کاربري هاي مختلفی می
باشند که در ادامه آموزشهاي ملک آموز به آن اشاره خواهد شد . زمین ممکن است بر اساس نوع محل ویژگی هاي
متغیري داشته باشد بعنوان مثال در ارتفاعات امکان دارد تپه گونه باشد و یا بر اثر فرسایش پستی و بلندي داشته
باشد.
2ـ آپارتمان:
به مجموع واحدهایی که در یک یا چند ساختمان واقع شده و از نظر راه پله، ورودي اصلی و گاهی پارکینگ و حیاط
با یکدیگر مشترك هستند بناي آپارتمانی گفته می شود. آپارتمانها معمولا داراي 2 طبقه و بیشتر بنا می باشد که
اغلب بصورت اداري ، تجاري و یا مسکونی مورد استفاده قرار میگیرد.
3ـ کلنگی:
به ملکی اطلاق میشود که غیر قابل استفاده بوده و می بایست مجددا تخریب و نوسازي شود . عمر ملک در ایران
متاسفانه بسیار کم است و ملک ها خیلی زود کلنگی میشوند.
4ـ ویلایی
به ملک هایی گفته میشود که عمدتا محل زندگی یک یا نهایتا 2 خانوار باشد و داراي حیاط باشد.عمدتا کلنگی هاي
قابل یکونت را ویلایی می گویند ویلا هاي مسکونی درون بافت شهري از شکل و شمایل خاصی برخوردار است با ذکر
یک مثال به ملکهاي مسکونی 2 واحدي و تکواحدي که داراي 2طبقه و کمتر باشد ملک ویلایی گفته میشود.
5ـ مستغلات
به ملکهایی که بصورت دربست براي استفاده یک خانواده و یا یک شرکت ویا تولیدي استفاده می شود مستغلات گفته
می شود . در کار املاك عمدتا به ملکهایی که بصورت یکجا فروخته و یا اجاره داده می شود مستغلات گفته می شود.
6ـ ملک اداري
به واحدي که اغلب بصورت آپارتمانی باشد و مجوز لازم اداري را از شهرداري منطقه اخذ کرده باشد که بصورت اداري
استفاده شود ، ملک اداري گفته میشود . ملک هاي اداري نصب تابلو را در محل مربوطه دارند و عمدتا رفت و آمد آنها
از داخل ملک انجام می شود . آرایشگاه ها ، آموزشگاهها و مراکز اداري که در سطح شهر بارها دیده اید که در ملکی
موجود است و رفت و آمد آنها از داخل ملک و داراي تابلو هستند عمدتا یا داراي سند اداري هستند و به این ملکها
اداري گفته می شود. اخذ مجوز اداري از شهرداري داراي شرایط خاصی است.
7ـ ملک تجاري
به محلی که در یک ملک مشرف به خیابان است و در آن اقدام به کار هاي تجاري می کنند و داراي مجوز تجاري از
شهرداري مربوطه می باشند را ملک سند تجاري می گویند . مغازه ها عمدتا داراي سند تجاري می باشند اما ملک
هایی نیز وجود دارد که رفت و آمد آنها از داخل ملک است و داراي سند تجاري هستند. ملک هاي تجاري نیز مجوز
نصب تابلو در محل ملک خود را دارند و فرق بینملک هاي اداري و تجاري نوع فعالیت آنهاست . مثلا در ملک اداري
امکان فروش جنس وجود ندارد و لی ملک هاي داراي سند تجاري می توانند اقدام به فروش اجناس کنند. اخذ مجوز
تجاري از شهرداري داراي شرایط خاصی است.
8ـ مغازه
مغازها همان مشخصات ملک هاي تجاري را دارد با این فرق که یک مغازه می بایست حتما به بیرون دسترسی مستغل
داشته باشد و داخل آن کاملا دیده شود اما ملک تجاري در طبقات قرار دارد و میتواند ورودي مشاع داشته باشد.
9ـ ملک مسکونی با موقعیت اداري و تجاري
به املاکی که داراي کاربري مسکونی بوده و موقعیت آن بر خیابان ها و مکان هاي پرتردد باشد ملک داراي موقعیت
اداري گفته می شود.بعضی از مشاغل نیاز به مجوز اداري و یا تجاري را ندارند که معمولا این نوع مشاغل در ملک هاي
مسکونی با موقعیت تجاري و اداري فعالیت می کنند. بعنوان مثال وکلا،مراکز درمانی از جمله کلینیک ها و در مانگاهها
و داروخانه ها از این نوع مشاغل است.
10ـ مجتمع
به ملکهاي آپارتمانی پر واحد که داراي حداقل 20 واحد با مشاعات مربوطه باشد مجتمع گفته می شود.در عصر کنونی
با توجه به افزایش جمعیت زندگی بسوي مجتمع نشینی حرکت می کند . داشتن هیئت مدیره نظم ساختمانی ، دارا
بودن قوانین و امکانات خاص،موجود بودن نگهبان و سرایدار از جمله ویژگی هاي یک مجتمع است .مجتمع ها اغلب
بصورت مسکونی و یا اداري تجاري استفاده می شود.
11ـ مجتمع مسکونی
به مجموعه اي از واحد هاي آپارتمانی بالاتر از 20 واحد که فقط جهت سکونت استفاده میشود مجتمع مسکونی گفته
می شود. مجتمع هاي مسکونی نیز داراي امکانات ویژه از جمله لابی مشاعات وسیع و ….. می باشند.
12ـ مجتمع اداري
به تجمع چندین واحد اداري در یک مجتمع که از آن بعنوان اداري استفاده مشود مجتمع اداري گفته می شود.مجتمع
هاي اداري عمدتا داراي امکاناتی خاص می باشند که از جمله آن به تابلوهاي راهنما و اعلانات ،محل نصب تابلو و ….
می توان اشاره نمود.
13ـ مجتمع تجاري ((پاساژ))
به ملک هایی که داراي چندین باب مغازه باشدمجتمع تجاري و یا پاساژ گفته می شود. پاساژها عمدتا داراي ویژگی
خاص و به صورت اختصاصی براي یک شغل و یا بصورت مختلط نیز استفاده می شود.
14ـ مجتمع اداري تجاري
به مجموعه اي مختلط از چندین طبقه تجاري و چندین طبقه اداري مجتمع گفته می شود. معمولا ترکیب تجاري و
اداري با هم ساختمانی ویژه با امکانات ویژه را برپا خواهد کرد.
15ـ برج
به اپارتمانهاي بلند مرتبه داراي طبقات بیش از 5 تا 6 طبقه که داراي امکانات ویژه باشد برج گفته میشود .برج ها
عمدتا داراي امکانت مجتمع ها و برق اضطراري ، آسانسورهاي ویژه براي نفر بري و باربري و لابی من و پله هاي فرار
و امکانات ویژه آتش نشانی می باشد. برج ها نیز بصورت اداري تجاري و یا مسکونی استفاده می شود.
16ـ برج باغ
به برجی که عمدتا داراي کاربري مسکونی باشد و امکانات از جمله مکان تفریحی پارك بازي کودکان ،سالن هاي
اجتماعات،داشتن امکانات تجاري از جمله داشتن سوپر مارکت بانک و دیگر مشاغل در برج باشد برج باغ گفته می
شود.در ساخت برج باغ عمدتا %70 فضا می بایست صرف امکانات مشاعی و 30 درصد صرف بنا شود. به ملک هایی
مجوز برج باغ داده می شود که داراي حداقل 2000 متر زمین باشد.
17ـ باغ
به محلی که بنایی کوچک در آن وجود داشته و باقی ملک داراي درخت هاي فراوان باشد باغ گفته می شود. باغ ها
عمدتا در حومه شهر واقع شده و یا در محله هاي قدیمی وجود دارد.
18ـ انبار
به محلی که جهت دپو کردن اجناس به منظورهاي مختلف استفاده می شود انبار میگویند. انبارها نیز داراي تقسیم
بندي خاصی هستند که مرغوبیت انرا نوع تهویه هوا دسترسی در طبقات و موقعیت دسترسی جهت بارگیري مشخص
می کند.
گاهی لازم است سکوت کنید.
مشاوران حرفه اي املاك شنیدن را خوب بلدند.
اکثر مشاوران سوالى را از مشترى مى پرسند و جواب مى گیرند، یا به جاى اینکه منتظر جواب باشند به صحبتشان
ادامه مى دهند.
مشاوران حرفه اي مى دانند اگر فرصت بدهند متقاضیان هرچه لازم باشد مشاور بداند، مى گویند.
یک مشاور حرفه اي خوب میداند که سکوت طلاست.
به یاد داشته باشید که تمامى ثروتمندان ابتدا فروشنگانِ ماهرى هستند.
قسمت اول
از سري آموزش هاي مشاورین املاك امروز به یکی از مهمترین مباحث ملکی که دانستن آن لازمه کار هر مشاوري
هست می پردازیم.
از گذشته تا کنون جهت یابی امري مهم در هر صنعتی بوده است بعنوان مثال از آموزش هاي تحصیلی گرفته تا آموزش
هاي نظامی و غیره …. همواره جهت شناسی را آموزش میدهند.اما اهمیت این موضوع درشغل هاي مرتبط با املاك
بیشتر به چشم می خورد . در نوبت اول این جهت شناسی براي دانستن موقعیت هر ملک داراي اهمیت است و پس
از آن براي دانستن جهت نورگیر هر ملک که در آموزش هاي بعدي قرار میدهیم حائز اهمیت است.
جهت یابی ملک
ملکها عمدتا در جهت هاي مختلف ساخته می شوند که این جهت ها بسته به نوع خیابان کشی کوچه بندي و محل
وقوع زمین متغیر است. ملک ها از لحاظ جهت انواع مختلفی دارند در ابتدا نوع جهت ها می بایست مشخص شود که
به روش زیر است.
جهت هاي اصلی و جهت هاي فرعی
اگر رو به شمال بایستیم، سمت راست مشرق (شرق، خاور)، سمت چپ مغرب (غرب، باختر) و پشت سر جنوب است.
این چهار جهت راجهتهاي اصلی مینامند. بین هر دو جهت اصلی یک جهت فرعی وجود دارد. مثلاً نیمساز جهتهاي
شمال و شرق، جهت شمالِ شرقی (شمالِ شرق) را مشخص میکند.
◌ جهتها را میتوان به سادگی مشخص نمود. مثلاً اگر به سوي شمال ایستاده باشید، ٔ با دانستن یکی از جهتها، بقیه
دست راست شما شرق، دست چپ شما غرب، و پشت سر شما جنوب است.جهت شمال را با حرف N ، جهت جنوب
را با حرفS ، جهت شرق را با حرف E و غرب را با W نشان می دهند.
پیدا کردن نوع جهت
براي پیدا کردن جهت در موقعیتی که ایستاده ایم به چند روش می توان عمل نمود.
امروزه با وسایلی مانند قطبنما یا سامانه موقعیتیاب جهانی (جیپیاس) میتوان به راحتی و با دقت بسیار زیاد جهت
جغرافیایی را مشخص کرد، اما در نبود ابزار، دانستن روشهاي دیگر جهتیابی بسیار مفید و کاراست.
◌ شب اند. برخی روشها هم در همه مواقع کارا هستند. توجه ٔ برخی روشهاي جهتیابی مخصوص روز، و برخی ویژه
شود که:بسیاري از این روشها کاملاً دقیق نیستند و صرفاً جهتهاي اصلی را به صورت تقریبی مشخص میکنند.اما
براي شغل املاك دانستن همین مقدار کفایت میکند براي جهتهاي دقیق باید از قطبنما استفاده کرد، و میل
مغناطیسی و انحراف مغناطیسی آن را هم در نظر داشت.
روش اول :جهتیابی به کمک موقعیت خورشید در آسمان
خورشید صبح از سمت شرق طلوع میکند، و شب در سمت غرب غروب میکند.پس در روز هرجا که خورشید باشد
شرق جهت مقابلش غرب بالا شمال و پایین جنوب است و در عصر دقیقا بالعکس روز است به همین ترتیب جهت هاي
فرعی نیز مشخص می شود ناگفته نماند که خورشید همواره از شرق به غرب در حال حرکت است براي مثال در ظهر
خورشید مستقیم می تابد . پس می توان گفت جهت یابی با استفاده از خورشید خیلی قابل اعتماد نیست.
روش دوم:جهتیابی با سایه چوب
چوب یا میلهاي صاف و راست (مثلاً شاخه نسبتاً صافی از یک درخت به طول مثلاً یک متر) تهیه کنید و به طور
عمودي در زمینی مسطح و هموار و افقی فرو کنید.
◌ شاخص روي زمین را [مثلاً با یک سنگ] علامتگذاري میکنیم. مدتی (مثلاً ده-بیست ٔ روش اول: نوك(انتهاي) سایه
دقیقه بعد، یا بیشتر) صبر میکنیم تا نوك سایه چند سانتیمتر جابهجا شود. حال محل جدید سایه شاخص (که تغییر
مکان دادهاست) را علامتگذاري مینماییم. حال اگر این دو نقطه را با خطی به هم وصل کنیم، جهت شرق-غرب را
◌ دوم سمت شرق را نشان میدهد. یعنی اگر طوري ٔ مشخص میکند. نقطه علامتگذاري اول سمت غرب، و نقطه
◌ دوم بگذاریم، روبرويمان شمال را نشان ٔ ◌ اول و پاي راستمان را روي نقطه ٔ بایستیم که پاي چپمان را روي نقطه
میدهد، و رو به خورشید (پشت سرمان) جنوب است.از آنجا که جهت ظاهري حرکت خورشید در آسمان از شرق به
◌ خورشید بر روي زمین از غرب به شرق خواهد بود. یعنی در نیمکره شمالی سایهها ٔ غرب است، جهت حرکت سایه
ساعتگرد میچرخند.هر چه از استوا دورتر بشویم، از دقت پاسخ در این روش کاسته میشود. یعنی در مناطق قطبی
(عرض جغرافیایی بالاتر از 60 درجه) استفاده از آن توصیه نمیشود.در شبهاي مهتابی هم از این روش میتوان
استفاده کرد: به جاي خورشید از ماه استفاده کنید.
◌ شاخص را زمانی پیش از ظهر علامت گذاري میکنیم. دایره یا کمانی به مرکز محل ٔ روش دوم(دقیقتر): محل سایه
شاخص و به شعاع محل علامتگذاري شده میکشیم. سایه به تدریج که به سمت شرق میرود کوتاهتر میشود، در
ظهر به کوتاهترین اندازهاش میرسد، و بعداز ظهر به تدریج بلندتر میگردد. هر گاه بعد از ظهر سایه شاخص از روي
◌ پیش از ظهرش شد) آنجا را به عنوان نقطه دوم علامتگذاري میکنیم. ٔ ◌ شاخص هماندازه ٔ کمان گذشت (یعنی سایه
◌ پیشین سمت غرب را نشان میدهد.در واقع هر دو نقطه سایه ٔ مانند روش پیشین، این نقطه سمت شرق و نقطه
همفاصله از شاخص، امتداد شرق-غرب را مشخص میکنند.با اینکه روش پیشین نسبتاً دقیق است، این روش دقیقتر
است؛ البته وقت بیشتري براي آن لازم است.براي کشیدن کمان مثلاً طنابی(مانند بند کفش، نخ دندان) را انتخاب
کنید. یک طرف طناب را به شاخص ببندید، و طرف دیگرش را به یک جسم تیز؛ به شکلی که وقتی طناب را میکشید
◌ شاخص به حداقل ٔ دقیقاً به محل علامتگذاري شده برسد. نیمدایرهاي روي زمین با جسم تیز رسم کنید.وقتی سایه
◌ خود میرسد(در ظهر شرعی)، این سایه سمت جنوب را نشان میدهد. ٔ اندازه
بعد از آموزش جهت یابی ، حال جهت ملک ها را خواهیم گفت:
انواع جهت ملک
ملک ها از لحاظ جهت به چند دسته تقسیم میشود که بترتیب زیر است.
ملک هاي یک بر
ملک هاي یک بر همان ملک هایی است که بین 2 ملک واقع شده است و سمت چپ و راست این نوع ملک ها حق
اشراف ندارد و ملک واقع شده است . این ملک ها با جهت هاي اصلی ساخته میشود انواع ملک هاي یکبر به این شرح
است: شمالی،جنوبی،شرقی،غربی
ملک هاي شمالی
ملک هایی که سمت شمال کوچه یا خیابان ساخته شده باشد ملک شمالی گفته می شود . روش تشخیص آن یا
بصورت موارد گفته شده در بالاست و یا میتوان از نوع ملک تشخیص داد . در ملک هاي شمالی معمولا حیاط رو به
خیابان است یعنی ملک هایی که از حیاط وارد ساختمان میشویم را شمالی میگو یند . البته گاهی پیش می آید که
بدلیل اصلاح شدن زمین ملک بصورت %100 ساخته شده و حیاط ندارد در این حالت چاره اي جز جهت یابی نداریم
آموزش جهت شناسی ملک
ملک هاي جنوبی
ملک هایی که سمت جنوب کوچه یا خیابان ساخته شده باشد ملک جنوبی گفته می شود . روش تشخیص آن یا
بصورت موارد گفته شده در بالاست و یا میتوان از نوع ملک تشخیص داد . در ملک هاي جنوبی معمولا حیاط پشت
ملک واقع شده است یعنی ملک هایی که ابتداوارد ساختمان شده و سپس به حیاط وارد میشویم را جنوبی میگویند
. البته گاهی پیش می آید که بدلیل اصلاح شدن زمین ملک بصورت 100 %ساخته شده و حیاط ندارد در این حالت
چاره اي جز جهت یابی نداریم.

انواع دست دادن بر اساس نوع حالت دست طرف اول به سه دسته مذکور تقسیم بندي می شود. جهت قرار گیري کف
دست تعیین کننده اصلی در این بحث می باشد که در زیر به آن ها پرداخته می شود.
•کف دست رو به بالا: درخواست و خواهش
•کف دست رو به پایین: تحکم و دستور
•مشت گره کرده و انگشت اشاره باز: تحکم و دستور شدید

دست تسلیم (خواهش)

دست سلطه گر

دست سلطه گر شدید
کف دست همیشه نماد ابراز حقیقت، صداقت، تبعیت و تسلیم بوده است. وقتی که می خواهیم اداي سوگند کنیم، در
دادگاه شهادت بدهیم، یا دعا می کنیم، در همه و همه این کف دست است که نمایشگر اصلی زبان بدن را تشکیل می
دهد.

سوگند در دادگاه

شما وقتی که میزبانی یک مهمانی را به عهده دارید و می خواهید نهایت عزت و احترام را براي مهمانان خود قائل
شوید در تمامی تعارفات طول مهمانی من جمله تعارف براي نشستن یا دعوت مهمان براي صرف میوه یا غذا، از کف
دست رو به بالا استفاده می کنید. در این حالت یک یا دو کف دست به سمت بالا گرفته می شود و با نشان دادن کف
دست به سمت مهمان تعارفات معمول انجام می پذیرد.
شایان ذکر است برداشتی که مهمان از این برخورد میزبان بر خود دارد، معنایی جز احترام و عزت نخواهد بود. در سایر
تعارفات براي ورود و نشستن نیز اتفاق معمول جهت اداي احترام به همین شکل خواهد بود. نوع اشاره دستی که در
این روش استفاده می گردد همان دست تقاضا یا خواهش می باشد.

فرق زیادي است بین مشاورین حرفه اي و مشاورین معمولی……
یک روش کاربردي بهنگام پاسخگویی به آگهی
پس از طی شدن ساعات اولیه روز بهنگام تماس متقاضی عنوان نکنید مورد آگهی شده موجود است همیشه متراژ را
با نوسان یک متر در آگهی چاپ کرده و بعد از تماس به متقاضی بگویید ملک اگهی شده فروش رفته یا اجاره داده
شد.
عنوان کنید که یک مورد مشابه مورد اگهی شده دارید که از این مورد مرغوب تر است و براي این مورد نیز قرار بازدید
گذاشته اید و به متقاضی بگویید که در صورتی که قصد خرید دارند براي بازدید اولین فرصت را در نظر بگیرند چرا که
ممکن است متقاضی دیگري مراجعه کند و این مورد نیز فروش رفته یا اجاره داده شود.
همیشه عرضه و تقاضا رابطه مستقیم دارند متقاضی رغبت بیشتري براي خرید ملکی نشان میدهد که متقاضی دیگري
دارند و بلعکس زمانی که شما موردي را اگهی می کنید و متقاضی ساعت 8 شب با شما تماس میگیرد و متوجه می
شود که فایل شما هنوز فروخته نشده این ذهنیت ناخوداگاه در او به وجود می آید که این فایل اگر خوب بود تا این
ساعت فروخته شده بود و این ذهنیت باعث رغبت کمتر براي معامله متقاضی می شود.
توجه کنید این فنون تکنیک هاي فروش است شاید در ذهنتان فکر کنید چرا فایلی که فروخته نشده را باید براي
متقاضی فروخته شده جلوه دهید.
در جواب این سوال باید گفت در تمام مشاغل تلاش براي تغییر ذهنیت مشتري وجود دارد بعنوان مثال در بوتیک ها
رغبت براي خرید کردن افراد از مغازه هایی که داراي ویترین هاي متفاوت هستند نسبت به بوتیک هایی که داراي
ویترین هاي یک نواخت هستند بیشتر است و یا در فست فودها از رنگ قرمز استفاده می کنند چرا که در تحقیقات
رنگ قرمز روي ذهن افراد تاثیر داشته و موجب گشنه شدن مشتري می شود.
در حرفه مشاوري املاك نیز فنونی وجود دارد که فقط در ترغیب متقاضی براي معامله تاثیر مستقیم دارد و بکار بردن
این فنون تا جایی جایز است که به ضربه زدن و دروغ و پوشاندن عیوب یک معامله منجر نشود.

مشاورین املاك بیشتر در موقعیت ثروتمند شدن قراردارند
شروع کنیدحرفه اي شوید
بازدید ملک بدون مشاور ممنوع!!!!
برخی از مشاورین ادرس فایل مورد نظر رو براي متقاضی ارسال می کنند تا خود متقاضی از ملک بازدید کند.
ابتدا به این موضوع فکر کنید که اگر قرار بر این است که خود مشتري از ملک مورد نظر بازدید کند ، خدمات شما به
مشتري چیست؟
این اقدام ناخواسته چند اشتباه را در پی دارد
اول اینکه تصور کنید به یک رستوران مراجعه کردید و در خواست چلو کباب میکنید. متصدي رستوران برنج خام و
گوشت و …. را در اختیار شما قرار میدهد و می گوید بیا این گوشت این برنج خودت درست کن بخور!!!!
و بعد از اینکه شما خودتان غذا را درست کردید از شما پول یک پرس چلو کباب را می گیرد.
ایا این اقدام رستوران مضحک نیست؟
ایا شما با دادن ادرس فایل همین اقدام رستوران را تکرار نمی کنید؟؟؟؟
دوم اینکه شما با این کار راه دور زدن خود را براي متقاضیان باز خواهید کردتا به راحتی خودشان اقدام به معامله
کنند.
سوم اینکه یکی از مهم ترین مراحل کار یک مشاور بازدید صحیح است که شما با این اقدام فرصت تاثیر گذاشتن روي
مشتري در بازدید را از دست می دهید.
پس همواره سعی کنید با رعایت اصول حرفه اي کار با ارزش خودتان را بی ارزش نکنید.

مثل گندم باش
زیر خاکش میکنند می روید پربارتر
زیر سنگش میکنند ارد می شود گرانتر
آتش می زنند نان می شود مطلوب تر
به دندان میکشند جان میشود نیرومندتر
سختی ها مقدمه پیروزیهاست

بشنو از مردي که دنیا رو متعجب کرد
پول هرگز براي من انگیزهي اصلی نبود، البته به چشم امتیاز به آن نگاه میکنم! هیجان اصلی براي من انجام دادن
کاري است که برایم مانند بازي کردن است!
جالب اینجاست این بشر تا حالا تو سیاست نبوده
املاکی هم بوده مثل همین ملک آموزیاي خودمون
جالبه نه؟؟؟؟
چیزي رو میخواي بزار محکم پشتش
باور کن میشه
بذار یه چیزي بهت بگم،
هدف تعیین کردن و حرکت به سمتش، بچه بازي نیست.
یا نباید شروع میکردي، یا حالا که شروع کردي حق نداري وسطش جا بزنی.
معجزه کلمات
استفاده صحیح از کلمات روي شغل ما تاثیر بسزایی دارد
شغل ما براي کسانیکه از گفتار صحیح استفاده میکنند شغلی راحت تر خواهد بود چرا که معمولا این افراد با استفاده
از کلمات صحیح قلب مشتري را تسخیر می کنند
این عادات کلامی استانداردهاي فراوانی دارد
از جمله این عادات استفاده نکردن از کلمات منفی در گفتگو هاست
اما براي اینکه از معجزه کلام لذت ببرید باید عادات سخن گفتن خود را حتی با خانواده و دوستانتان تغییر دهید که
کلام خوب ویژگی عادي شما باشد نه اینکه فقط در مکالمه با مشتري از کلمات مناسب استفاده کنید چون در اینصورت
مشخص می شود که در حال تظاهر هستید و کلام شما تاثیر نخواهد داشت
اما اینکه چطور عادات کلامی را اصلاح کنیم نیاز به تمرین و تکرر دارد از مکالمات عامیانه خود شروع کنید و کم کم
عادات کلامی خود را تغییر دهید
براي تمرین عدم استفاده از کلمات منفی در خاطرتان باشد درست زمانیکه قصد تعریف کردن موضوع منفی را دارید
بلافاصله یاد این مطلب افتاده و براي کلمات منفی جایگزین مناسب انتخاب کنید
 نگو : ببخشید که مزاحمتان شدم !
 بگو : از اینکه وقتتان را در اختیار من گذاشتید متشکرم
 نگو : گرفتارم!
بگو : در فرصتى مناسب در کنار شما خواهم بود
 نگو: خدا بد نده
 بگو : خدا سلامتی بده.
 نگو : قابل نداره!
بگو : هدیه اى است براي شما
 نگو : شکست خوردم !
 بگو : تجربه کردم
 نگو : زشته!
 بگو : قشنگ نیست
 نگو : بد نیستم!
بگو : خوبم
 نگو : خسته نباشی!
بگو : خدا قوت
 نگو : متنفرم !
 بگو : دوست ندارم
 نگو : دشوار است !
 بگو : آسان نیست!
 نگو : جانم به لبم رسید!
 بگو : خیلی راحت نبود .
 نگو : به تو ربطی ندارد!
 بگو : خودم حلش میکنم.
 خوب سخن گفتن قلب ها را تسخیر می کند 
یک راه خوب واسه پیدا کردن مشتري واقعی
کسایی که دیروز پرسیدن مشتري از کجا بیاریم
یکی از ده راه مشتري یابی رو بهتون میگم
شروع کنین فایلهاتونو احیا کنین
اکثر کسایی که زنگ میزنین میگن ملکمون رو فروختیم
خودشون دنبال ملک میگردن واسه خرید
اکثر خونه هایی که اجاره رفته مستاجراشون واسه اینکه تخلیه کنن دنبال خونه میگردن
وقتی دارین فایل احیا میکنین یه سوال بکنین ضرر نداره
مثلا وقتی طرف گفت ملک موجود نیست ، ازش بپرسین خودتون مورد واسه خرید نمیخواین؟
یا اگه موجر گفت خونم اجاره رفته بگین مستاجرتون خونه پیدا کرده؟
این نوع مشتري یابی حسنش اینه که زمانیکه کسی با شما تماس میگیره نمیدونید خریدار واقعیه یا نه
ولی اگه از 100 تا زنگ که میزنید واسه احیاي فایل 5 تا مشتري پیدا کنید ، مطمعن میشید که طرف ملکش رو
فروخته و مشتري واقعیه و در به در دنبال ملک میگرده
مستاجر هم همینطور چون باید خونه رو خالی کنه و تحویل موجر بده ، مجبوره زود یه خونه اجاره کنه
از هر فرصتی استفاده کنین
این تنها یه راه واسه مشتري یابی هست.
احیاي فایل رو تو اموزشهاي قبلی گفتیم ولی بازم سعی میکنیم تو پست بعدي یه توضیح مختصر بدیم
احیاي فایل
اهمیت احیاي فایل(بروزرسانی فایل ها)
فایل هاي گذشته همواره منابعی مهم هستند و در هر رنج کاري بسیار کارآمد!
تصور کنید فردي 6 ماه قبل قصد فروش ملک خود را داشته است و بعد از چند روز از فروش آن منصرف شده و یا
امکان بازدید ملک در آن زمان وجود نداشته و یا به هر دلیلی ملکش فروش نرفته است.
تماس شما با آن فرد بعد از 6 ماه می تواند جرقه اي براي تصمیم او جهت فروش مجدد باشد و شما می توانید با اصول
و منطق این فایل را براي خود تبدیل به فایل شخصی کنید.
یا در رنج اجاره مشاوران میبایست دائما در حال احیاي فایل هاي سالهاي گذشته باشند مثلا تصور کنید 3 سال پیش
آپارتمانی اجاره رفته و مستاجر بمدت 3 سال قرارداد خود را تمدید کرده است و بعد از 3 سال قصد تخلیه ملک مورد
نظر را دارد.
اگر شما قبل از موعد تخلیه با مالک تماس بگیرید می توانید این فایل را تبدیل به فایل شخصی کنید.
احیاي فایل را میبایست در طول هفته جزو برنامه کاري خود قرار دهید و منبعی از فایل هاي شخصی را قبل از تماس
سایر همکاران رقیب خود از آن خود کنید.
پایان آموزش فایل یابی
قطعا روشهاي زیادي براي قوي کردن فایل در مشاورین املاك وجود دارد که ما در این آموزش چند مورد از متداول
ترین روش ها را به شما آموزش دادیم.
با استفاده صحیح از این روش ها اگر بتوانید روزي یک فایل شخصی بدست آورید می توان گفت مشاوري حرفه اي
هستید چرا که براي حرفه اي بودن داشتن فایل بسیار مهم است.
روش هاي دیگري به صورت مدرن وجود دارد و بسیار عجیب و کار آمد است که در جزوه دلالی نوین تقدیم شما
عزیزان خواهیم کرد.
امیدوارم با استفاده از آموزش هاي ملک آموز راه پیشرفت را براي خود فراهم کنید.
عنوان آموزش :متقاضیان املاك
یک مشاور حرفه اي در املاك چنانچه تمامی اصول شغل خود را رعایت کند اما متقاضی نداشته باشد مانند تنگی
بدون ٱب در جایی گرم است که عملا تنگ بدون آب هیچ کارایی نخواهد داشت.
مثال فوق بیانگر اهمیت موضوع آموزش متقاضیان املاك است.
همانطور که پیدا کردن فایل در شغل ما حائز اهمیت است شناخت متقاضیان و روش هاي ارتباط و مذاکره با آنها نیز
از اهمیت بسزایی برخوردار است.
همانطور که قبلا اشاره کردیم در تمام دنیا مسکن جزو نیاز هاي اولیه هر انسان محسوب می شود بنابراین تقاضا براي
رفع نیاز مسکن در تمام جوامع بسیار زیاد است. بطوري که مشاوران املاك را در صدر پردرآمد ترین مشاغل در جهان
قرار داده اند اما در این بازار سهم مشاورینی که شناخت بیشتري بر متقاضیان مسکن دارند و روش هاي ارتباط و
مذاکره با متقاضیان را یاد گرفته اند بیشتر است.
متقاضیان مسکن را عمدتا چنددسته تشکیل میدهند که عبارتند از:
1 (فروشندگان
2 (خریداران
3 (موجرین
4 (مستاجرین
5 (سازندگان
6 (مشارکت کننده ها
7 (معاوضه کننده ها
8 (دلالان
9 (بخر بفروش ها
یک مشاور حرفه اي براي پیشرفت نیاز دارد تا با تمامی گروه هاي متقاضی در ارتباط باشد که این روابط بر اساس
رنج هاي کاري تقسیم بندي می شود
ابتدا نقش هر کدام از این گروه ها را بررسی خواهیم کرد
در نظر داشته باشید کانال مشاورین املاك حرفه اي بدون چشم داشت ، به هدف خود که داشتن مدیران حرفه
اي املاك در آینده است ادامه خواهد داد و تنها خوسته ما معرفی کانال از طرف شما به همکارانتان می باشد و
مطمئنیم در این کار یاریمان خواهید کرد.

مواظب افکار منفی؛
حتی کوچکترینشان باشید؛
کوچکترین سوراخها هم میتوانند
بزرگترین کشتیها را غرق کنند…
در ادامه آموزش مهارتهاي مشاورین املاك به شناخت متقاضیان املاك می پردازیم
توجه داشته باشید که هریک از مراجعین به مشاور املاك متقاضی محسوب می شوند این بدین معنی است که تمامی
مراجعین به شما تقاضا و احتیاجی دارند که این احتیاج از جانب شما می بایست برطرف گردد.
نکته جالب تر اینجاست که این تقاضا مکملی را در متقاضیان ایجاد میکند که هر یک از آنها به هم وابسته هستند و
این احتیاج از جانب آنها عمري دو طرفه است.
اگر نموداري رسم کنید و تمامی متقاضین را در این نمودار قرار دهید خواهید دید که احتیاج متقاضیان بهم وابسته
است.
یعنی در اولین قدم تمامی متقاضیان احتیاج به مشاوره دارند و دلیل مراجعه و تماس آنها با شما همین است.
احتیاج دوم آنها متصل کردن متقاضیان به یکدیگر است.
شما میبایست فروشنده را به خریدار ، موجر را به مستاجر،سازنده را به مالک زمین و ……… متصل نمایید.
فروشنده از شما تقاضاي خریدار دارد و خریدار از شما تقاضاي فروشنده و این احتیاج امري دو طرفه هست.
وقتی از این دید به شغلتان نگاه کنید خواهید یافت که شغل شما در وحله اول مشاوره است یعنی شما میبایست
متقاضیان خود را براي انجام بهترین و سود آور ترین معامله به سمت نیازشان راهنمایی کنید و در وحله بعد کار شما
متصل کردن است.
همه ما در بچگی پازل درست کرده ایم ، شغل ما نیز دقیقا شبیه به پازل است شما می بایست در چیدن مهره ها در
پازل مهارت داشته باشید که کدام خریدار را در مقابل کدام فروشنده یا کدام موجر را در برابر کدام مستاجر قرار دهید
نیاز متقاضیان
متقاضیان مسکن عمداتا به چند دسته تقسیم می شوند که یک مشاور حرفه اي میبایست در تشخیص و انتخاب
درست مسیر مذاکره با هر نوع از متقاضیان مهارت ویژه اي داشته باشد.
در مذاکرات با هر متقاضی قدم اول تشخیص فکر متقاضی است که یک مشاور را به سمت موفقیت سوق خواهد داد.
در اولین قدم تشخیص دهید که نیاز یک متقاضی چیست تا مسیر ادامه مذاکره را تعیین نمایید. فرق زیادي است بین
روابط شما با فروشنده اي که سریعا به فروش ملک خود نیاز دارد یا فروشنده اي که قصد دارد ملک خود را فروخته و
ملکی باشرایط بهتر خریداري کند و یا فروشنده اي که ملک خود را از سر شکم سیري براي فروش گذاشته است و
فروش رفتن یا نرفتن ملک برایش چندان مهم نیست. فرق بسیاریست بین خریداري که براي سکونت در اولین فرصت
نیاز به خرید ملک دارد یا خریداري که براي سرمایه گذاري اقدام به خرید ملکی میکند.
با رعایت اصول مذاکره و تشخیص نیاز متقاضیان می توانید تمامی ملک ها را بفروشید حتی اگر فروشنده اي از روي
شکم سیري ملک خود را براي فروش گذاشته باشد.با رعایت اصول مذاکره میتوانید براي اکثر متقاضیان خود ملک
خریداري کنید حتی اگر خریدار شما در مورد خرید ملک مصمم نباشد.
همانطور که قبل تر گفتیم این یک شعار نیست به کوچه ها و خیابان هاي اطراف محل فعالیت خود مراجعه کنید و یا
سري به فایل هاي تاریخ گذشته خود بزنید خواهید دید که اکثر ملک ها فروخته شده است و در این بین سهم
مشاورینی که اصول کار خود را رعایت کرده اند بیش از باقی افراد است.
سهم شما چقدر است؟!!!!!!!
مذاکره با متقاضیان
در ادامه آموزش متقاضیان به بخش مذاکره با متقاضیان رسیدیم که یکی از مهم ترین بخشهاست.
رعایت اصول مذاکرات باعث پیشرفت بسیار چمشم گیري در روابط شما خواهد شد.
براي مذاکره با متقاضیان ابتدا می بایست اصول اولیه مذاکرات را رعایت کرده و همانطور که گفتیم مذاکره با متقاضیان
بستگی به تشخیص مشاور دارد.
حال در ابتدا اصول مذاکرات را خواهیم گفت که چگونه می توانید مذاکرات خود را با متقاضین اثر بخش تر کنید.
حتما دیده اید برخی مشاوران املاك استعداد خاصی در صحبت کردن دارند، آنها میتوانند سر صحبت را بهخوبی باز
کنند و تا پایان مذاکره بهخوبی با متقاضیان صحبت کنند. براي این افراد خیلی فرقی نمیکند آنها در خیابان باشند
یا دفتر و یا پشت تلفن و یا… و همچنین تفاوت زیادي ندارد که طرف مقابلشان مدیر باشد یا کارمند یا یک غریبه،
آنها میتوانند بهراحتی در همه جا با هرکسی ارتباط کلامی داشته باشند و با آنها گرم بگیرند؛ اما چگونه این افراد
موفق به برقراري ارتباط با هر قشري میشوند؟ مشاورین موفق، در مذاکره کردن مهارت خاصی دارند و برخی از آنها
این مهارت را یاد گرفتهاند؛ بنابراین شما هم میتوانید یاد بگیرید چگونه سر صحبت را باز کنید و موفق به اداره صحبت
هایتان طی مذاکره با متقاضیان خود شوید.
مذاکره با متقاضیان
شروع مذاکره: ارتباط برقرار کنید
1 (دوستانه باشید.
لبخند بزنید. این کار شاید به نظر ساده برسد ولی شما از نتیجه این کار متعجب خواهید شد
2 (مشاهدهگر باشید
از زبان بدن طرف مقابل براي ارتباط با او استفاده کنید. همچنین زمانی را براي شروع صحبت کردن انتخاب کنید که
فرد مورد نظر شما به چیز خاص دیگري متمرکز نیست.
اواسط مذاکره:
3 (محتاط باشید
یک سؤال عمومی کوتاه بپرسید که جواب آن بله یا خیر باشد. سپس بر مبناي مشاهده خود از زبان بدن طرف مقابل
شروع به صحبت در مورد موضوع خاصی کنید. همچنین شکایت کردن از اوضاعی خاص بهترین روش براي شروع
صحبت است. مثلاً در مورد اینکه چند سال قبل چقدر قیمت مسکن افزایش پیدا کرد چند دقیقه بعد شما شاهد
شکایتهاي مختلفی از آن فرد در همین زمینه خواهید بود.
مذاکره با متقاضیان:
4 (خود را با آنها تطبیق دهید.
در مورد چیزيهاي مرتبط با مسکن صحبت کنید. صحبت در مورد چیزي که قابل مشاهده نیست کمی گیجکننده
است.
5 (آرام باشید
هر مذاکرهاي میتواند لذتبخش باشد. در طی مذاکره آرام باشید و به خاطر داشته باشید هدف شما از مذاکره برقراري
ارتباط است نه ایجاد تنش و دعوا.
6 (مراقب باشید
اگر متوجه شدید که مذاکره یکطرفه است و فقط شما دارید صحبت میکنید، یک سؤال بپرسید. به جاي انتشار
ایدههایتان سعی کنید تمرکز خود را روي این موضوع که طرف مقابل چه نظري دارد تمرکز کنید.
پایان: براي برقراري ارتباط، فرصت مجدد ایجاد کنید.
7 (آگاه باشید
ارتباط یا عدم ایجاد ارتباط را تشخیص دهید. اگر مذاکره کمی طول کشید این به این معناست که ارتباط دوطرفه
وجود دارد و شما توانستهاید با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید. اگر مشخص شد یکی از دو طرف علاقه خاصی به ادامه
مذاکره ندارد خیلی مؤدبانه مذاکره را به پایان برسانید.
8 (خوش برخورد باشید
مؤدبانه مذاکره را پایان دهید. کارت ویزیت خود را به طرف مقابل بدهید و اگر تلفنی مذاکره میکنید بگویید خوشحال
میشوید اگر او با شما تماس بگیرد. براي مذاکراتی که دیگر ادامه نخواهد داشت بگویید ”از صحبت کردن با آنها
خوشحال شدید.
مذاکره براي بسیاري از افراد یک مهارت یاد گرفتنی است؛ بنابراین اگر مذاکره کننده خوبی نیستید با به کار بردن
نکات بالا حرفهاي شوید.
عنوان آموزش :متقاضیان املاك:
مذاکره با متقاضیان:
موارد بسیار مهم در مذاکره با متقاضیان املاك
1 (نقاط قوت و ضعف متقاضی خود را شناسایی کنید و هرگز طرف مقابل را گیج فرض نکنید.
2 (سعی کنید عواطف و احساسات خود را کنترل کنید.
3 (اگر در طی مذاکره در حال رسیدن به هدف هستید، مغرورانه رفتار نکنید. فراموش نکنیم که ما به دنبال
کسب توافق هستیم نه پیروزي.
4 (صادق باشید. اغراق کردن و پز دادن به ندرت می تواند مذاکره را پیش ببرد. لاف زدن و گیج کردن متقاضی
رسیدن به توافق را سخت تر می کند هرگز نگویید که چندین سال است که مشاور املاك هستید و یا در ماه
چند قرارداد می نویسید این مطالب به متقاضی شما ربطی ندارد.
5 (اگر تقاضایی مثل کاهش قیمت ملک و یا افضایش بودجه خریدار از طرف مقابل دارید در ازاي آن چیزي به
او واگذار کنید و بالعکس سعی کنید اگر در مواردي به طرف مقابل خود امتیازاتی می دهید مطمئن باشید
که در مقابل چیزي دریافت می کنید بعنوان مثال بگویید یک مقدار قیمت را کاهش بدهید مشتري با شرایط
پرداخت بهتر برایتان پیدا می کنم و یا اگر مقداري بودجه خود را افزایش دهید ملکی با امکانات بهتر برایتان
پیدا خواهم کرد.
6 (در زمینه دادن امتیاز حتما فکر کنید وعده ي سر خرمن به متقاضی خود ندهید و انتظار او را از مذاکره
بدون جهت بالا نبرید.
7 (عدم توافق خود را به صورت قطعی بیان نکنید تا طرف مقابل به ادامه بحث تشویق شود بطور قطع نگویید با
این قیمت نمی توانم براي شما ملک مناسب پیدا کنم.
عنوان آموزش :متقاضیان املاك:
مذاکره با متقاضیان:
موارد بسیار مهم در مذاکره با متقاضیان املاك
1 (با مطالبی که به آسانی قادر به مدیریت آن هستید شروع کنید قبل از مذاکره با متقاضی خود در رابطه با
محدوده ملک فروشنده و یا محدوده درخواستی خریدار اطلاع کافی کسب کنید تا در صورت سوال کردن
متقاضی بتوانید مذاکره را مدیریت کنید.
2 (از تمامی طول مذاکره یادداشت بردارید وعده هایی که میدهید را حتما بنویسید تا در ارتباط بعدي علیه
صحبت هاي قبلی خود صحبت نکنید.
3 (در تمامی طول مذاکره فقط در ارتباط با سود متقاضی خود صحبت نکنید مثلا اگر با خریدار صحبت می
کنید بگویید فروشندگان نیز حق دارند و یا بالعکس.
4 (از مطرح کردن سوالات بلی یا خیر قافل نشوید مثلا وسط مذاکره ناگهان سوالی بپرسید.
5 (قبل از انجام مذاکره واقعی، مذاکره را براي خود شبیه سازي کنید تا با ایفاي نقش مخالف، آمادگی شما
براي رویارویی با تعارضات احتمالی افزایش یابد و قافل گیر نشوید.
6 (مذاکره را طولانی نکنید هر کجا احساس کردید متقاضی شما ساکت است و از مذاکره خسته شده پیشنهاد
دهید تا در وقت دیگري با او تماس خواهید گرفت.
7 (ایجاد ارتباط متقاضی قبل از انجام مذاکره گام اول موفقیت است. سعی کنید نقاط مشترکی بین خود و
متقاضی پیدا کنید در برخی اوقات مردم به همشهریان خود بیشتر اعتماد میکنند.
8 (حدس نزنید. اجازه دهید او درباره احساسات، اهداف و خواسته خود صحبت کند.
9 (به طرف مقابل به تدریج و بااحتیاط اطلاعات بدهید اگر تمامی اطلاعات خود را به متقاضی یکجا منتقل کنید
جذابیتی براي ادامه مذاکره نخواهید داشت.
10 (اگر طرف مقابل امتیازاتی به شما داد مثلا پیشنهاد شیرینی یا کمیسیون بیشتر و ….شما نیز امتیازاتی
بدهید تا وجهه تان را حفظ کنید مثلا بگویید در عوض محبت شما تلاش خودم را خواهم کرد.
11 (سعی کنید به تدریج و آرام آرام به سمت اهداف مورد نظر پیش روي کنید همان اول مذاکره نگویید که
قیمت ملکتان را کاهش دهید تا توي ذوق متقاضی بزنید.
مواردي بسیار مهم در مذاکره با متقاضیان املاك
زبان بدن گویاي احساسات مشاور حرفه اي:
حرکات بدن انسان ها بیانگر احساسات و افکار آنان است. حتی اگر با زبان سر و کلماتی که به زبان می آورند سعی در
مخفی کردن احساسات و افکار خود داشته باشند! باز هم زبان بدن شان، دست شان را رو می کند.
تحقیقات روانشناسان بیانگر این حقیت است که در زمان یک گفتگوي رو در رو، یا مذاکره با متقاضیان املاك حتی از
طریق تلفنی تنها 7 درصد از پیام ما از طریق لغات و کلمات انتخابی، به مخاطب منتقل می شود. 33 درصد مقصود ما
از طریق لحن صدا، بلندي و کوتاهی صدا، افکت هاي صوتی و …انتقال پیدا می کند. و 60 درصد، یعنی بیش از نیمی
از پیام ما به وسیله حرکات بدن به مخاطب مان منتقل خواهد شد.
در اصول مذاکرات مبحثی بنام زبان بدن وجود دارد که شاید شما آنرا بی اهمیت بدانید اما حقیقت اینست که تمامی
حرکات خواسته و ناخواسته شما که یک بیزینسمن هستید در مذاکره داراي اهمیت است ،حال چه این حرکات
حضوري باشد و یا تلفنی باشد.
حتما بارها براي شما اتفاق افتاده که با دوستانتان یا همسرتان تلفنی صحبت میکنید و از طرز صحبت با او متوجه می
شود در چه شرایط روحی به سر می برد ، از تن صداي او میفهمید خوشحال است یا ناراحت و یا شخصی را می بینید
و احساس میکنید که این شخص مظطرب است .
این همان زبان بدن است که شما بعنوان یک مشاور حرفه اي می بایست به بهترین شکل ممکن در مذاکرات خود با
متقاضیان قواعدش را رعایت کنید حتی اگر تلفنی مذاکره میکنید حرکاتتان میبایست طبق قواعد مذاکره باشد تا در
طرف مقابل تاثیر بگذارید و این قواعد عبارت است از:
1 (حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید
زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وي را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو
به صحبتهاي شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد
و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را براي بازگرداندن توجه وي پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزي اشتباه
است.
2 (سرتان را به علامت تأیید تکان دهید
این نکته از زبان بدن باراك اوباما رئیس جمهور آمریکا بدست آمده است: حتی وقتی که او درگیر بحث انتقادي یا
مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان داده و تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام این
کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهاي شدید باعث همگرایی می شود.
3 (به دستان خود توجه کنید
افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید مطمئن
باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را مخابره می کند. بیقراري یا قفل کردن دستها به هم نشان میدهد که
شما عصبی هستید. طرف مقابل ممکن است از این نکته استفاده کند. وقتی میخواهید با اعتماد به نفس نکتهاي را
بگویید سعی کنید دستانتان را کمی زیر سینه خود قرار داده و انگشتانتان را به هم نزدیک کنید.
ما آدم ها استاد قضاوت کردن دیگرانیم!
جواب ندادن پیام را مغرور بودنشان تلقی میکنیم
و زود جواب دادن ها را هم میگذاریم به پايِ بیکار بودن!
به کسی که با همه گرم میگیرد انگِ بیش از حد آزاد بودن میزنیم ، و کسی که حریمش را حفظ میکند متهم میکنیم
به گوشه گیر بودن…
کسی که تار مویش یا مچ دستش معلوم است را بی بند و بار میدانیم
و با حجاب ها را خشکِ مذهب…
به کسی که از خودش زیاد عکس میگذارد لقبِ خود شیفته میدهیم ، و وقتی کسی عکسی از خودش نگذارد میگوییم
لابد خیلی زشت است!
عکس از بیرون رفتن و خوش گذرانی بگذاریم اسمش میشود شو آف ، و تفریح هایمان را براي خودمان نگه داریم
میشویم بیچاره و افسرده است…
زیاد که بخندیم میشویم بی غم
و ناراحتیمان را که بروز بدهیم میشویم تو هم که همیشه حالت بد است…
عکسِ چشم و ابرو بگذاریم میگویند لابد هنوز نرفته زیر دست جراح ، و عکس از صورت میگذاریم میگویند لابد هیکلش
نتراشیده است!
آهنگ خارجی گوش بدهیم میشویم متظاهر
و آهنگ فارسی که پخش کنیم بی کلاس
ازدواج که نکنیم میشویم لابد عیب و ایرادي داشته و بله که بدهیم میشویم عجله داشت انگار
ما آدمها تکلیفمان با خودمان معلوم نیست
اصلا ملاك براي خوب و بد بودن آدم ها نداریم انگار ، بعد با همین ملاك هاي نصفه نیمه که هر روز هم عوضشان
میکنیم ، می افتیم به جان آدمها و اندازه گیري و برچسب زدن بهشان
مواردي بسیار مهم در مذاکره با متقاضیان املاك:
4 (پاهایتان را محکم روي زمین قرار دهید
صورت شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند که کاملاً واضح است که باید در حین مذاکره کنترل شوند،
ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روي زمین قرار دهید تا آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل
اطمینان میدهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازي کنید. این به خود شما هم اعتماد به نفس
می دهد.
5 (بدنتان را ریلکس کنید
مذاکره میتواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را که بدنتان در آن ریلکس باشد پیدا کنید تا تنش را کاهش
دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن اعتماد بین دو طرف
کمک کرده و به مذاکرات موثرتر می انجامد.
6 (لبخند را فراموش نکنید
این مهم است که محیط خیلی پر تنش نشود. براي رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادي پایدار بماند راهی وجود
ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد کنند.حتی اگر مذاکره شما بصورت تلفنی است دائما احساس رضایت
خود را با لبخند به فروشنده یا خریدار منتقل کنید.
7 (گارد باز بگیرید
خود را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه مندانه رفتار کنید و گارد خود را باز بگذارید. متقاضیان املاك
تمایل دارند تا احساس کنند که به توافق دلخواهشان خواهند رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند
بخشی از منافعشان تأمین خواهد شد.) آنها ممکن است دقیقاً به آنچه که میخواهند نرسند ولی میخواهند مطمئن
شوند که مشاورشان به احساسات و افکار آنها در مورد خواسته هایشان در مذاکره واقف است، و میخواهند احساس
کنند هدف شما تخریب نیست بلکه مشاوره دقیق است.
8.خود را عصبی نشان ندهید
در حین مذاکره بیقرار نباشید. هر نشانه اي که شما را عصبی یا مضطرب نشان دهد میتوان براي شما پرچم قرمز
باشد. پاهاي خود را تکان ندهید و روي زمین نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما میخواهید در مقابل
طرف مذاکره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسید.
9 (حالت چهره خود را آشکار نکنید
یک چهره به اصطلاح Face Poker چهره اي که افراد در هنگام بازي پوکر باید به خود بگیرند تا طرف مقابل آنها
متوجه احساس آنها نشده و نتواند بازي آنها را بخواند) براي شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان مذاکره نکنید
مگر اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود را انجام دهید، در مورد ملک مورد بحث اطلاعات و مدارك محکم در دست
داشته باشید و با اطمینان صحبت کنید.
10 (شکیبایی نشان دهید
در حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستید. باید خیلی متمرکز شوید چون او آرام حرف
میزند و مطمئناً لازم است که براي توضیح حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که براي شما واضح است (مثل
فیسبوك و برنامههاي موبایل) احتمالاً براي مادربزرگتان غریب است تعجب نکنید اگر متقاضی شما در مورد ملک
اطلاعاتی هر چند ابتدایی را ندارد و یا اطلاعاتش غلط است دلیل مذاکره او با شما همین است چرا که شما راهنما و
مشاور او هستید. روي طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهاي او توجه کنید.
11 (در مذاکرات حضوري تماس چشمی خود را حفظ کنید
اگرچه فاکتورهاي زبان بدن دیگري نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهاي مذاکره شما محدود شود، اما
زیانبارترین آنها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که میگوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند
در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان
را به طرف مقابل میدهد و این نقطه ضعف بزرگی براي یک مشاور املاك حرفه اي محسوب می شود.
این حرکات را در مذاکرات فرضی تکرار کنید و کاملا راحت باشید و آرامش خود را حفظ کنید و اعتماد بنفس را به
طرف مقابل منتقل نمایید.
باور کنید که شما حرفه اي ترین مشاوري هستید که تا بحال دیده ام!!
تعجب نکنید من شما را باور دارم این شما هستید که خودتان را باور نکرده اید!!!
عنوان آموزش :متقاضیان املاك
مذاکره با فروشندگان املاك در رابطه با قیمت
قیمت هاي نجومی پیشنهاد شده از طرف برخی از فروشندگان املاك همیشه کابوسی براي مشاورین املاك بوده ،
این موضوع گاها تا حدي عذاب آور است که مشاورین حتی به ذهنشان چنین قیمت هایی خطور نمی کند و واقعا
معلوم نیست که مبناي قیمت گذاري این فروشندگان چیست.
حال ممکن است این قیمت گذاري تا قیمت مطلوب فاصله اي کم داشته باشد و یا فاصله اي بسیار زیاد.
با تحقیق در مورد این نوع فروشنده ها خواهید دید که اغلب آنها با اینکه قیمت نجومی پیشنهاد داده اند اما در نهایت
ملک خود را با قیمتی مطلوب فروخته اند.
حال سهم مشاور املاکی که قوانین مذاکره قیمت را رعایت کرده بیشتر از سایرین است . یک مشاور حرفه اي میبایست
با فنون مذاکره قیمت را تا حد مطلوب پایین بیاورد.
این تکنیک ها عبارت است از:
تاکتیک 1 :امتناع
مهم نیست که فروشنده براي ملک خود چه قیمتی را پیشنهاد میدهد، آن را طوري رد کنید که گویی ناامید شدهاید.
قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوري بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این
بگویید، ((خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است))
در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث میشود که فروشنده ملک فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به
قیمت خرید پایینتر یا قیمت فروش بالاتري براي شما شد، آمادهباشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید

تاکتیک 2 :پرسش
بپرسید، ((آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید براي ملک خود بدهید؟ نمیتوانید قیمت بهتري بدهید؟))
وقتی قیمت را میپرسید و شخص پاسخ میدهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، آیا
این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ و بعد کاملاً سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت
را پایین میآورد یا در غیر این صورت فوراً پیشنهاد دیگري را مطرح میکند.
اگر ماك در پاسخ قیمت را کاهش داد مجددا بپرسی واقعا کمتر از این نمیشود ؟و این کار را تا گرفتن پایینترین
قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمیتوانید قیمتی بهتر از آن براي ملکتان بدهید تا مشتري
با شرایط بهتر پیدا کنم؟» افرادي که با آنها مذاکره میکنید، نمیدانند با فرد دیگري که با قیمت کمتري از آنها
خرید کرده، صحبت کردهاید.
همچنین میتوانید بپرسید، «اگر امروز مشتري من تصمیمش قطعی باشد بهترین قیمتی که به مشتري من خواهید
داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار میکند.
گاهی میتوانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من میگوئید که هرگز این ملک را کمتر از آن قیمت به مشاور دیگري
نگفته اید؟ این سؤال مستقیم را میپرسید، افراد حس میکنند مجبورند که اگر تا به حال ملک خود را به مشاور
دیگري ارزانتر گفته اند صادقانه به شما بگویند.
مذاکره با فروشندگان املاك در رابطه با قیمت
تاکتیک 3 :ادعا
هر قیمتی که براي ملک به شما دادند، بلافاصله به مالک بگویید: “توي این محل و همین کوچه و کوچه هاي اطراف
آپارتمان ارزان تر هم فایل کردند و موجود هست، حتی با امکانات بیشتر.
هرگاه به مالک و یا سازنده بگویید که می توانید ملکی ارزان تر براي مشتري بخرید، فوراً نرم می شود و شروع به پایین
آوردن قیمت ملک میکند.
نگران نباشید و این تاکتیک ها را روي طرفین انجام دهید و به ادعا و بلوف آنها توجه نکنید و فقط بگویید مشتري
دست به نقد دارید که قرار است شما فقط برایش خرید کنید.
کمیسیون 1 ٪را طی کنید و به دنبال شیرینی و بالابود نباشید چون این یک توهم و ترفند مالک است از طرفی وجهه
ي خود را از بین می برید.
تاکید بر این نکته که میتوانید ملکی بهتر و ارزانتر براي مشتري پیدا کنید و بخرید، اغلب مقاومت قیمتی را درهم می
شکند، زیرا فروشنده گمان می کند مشتري براي خرید به جاي دیگر می رود.
به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره، دوستانه و مهربان باشید.
وقتی با لحن خوشایندي درخواست و صحبت می کنید، نسبت به زمانی که جدي و یا پرخاشگر هستید، امکان توافق
و همکاري با شما را براي شخص مقابل راحت تر می کنید.
تاکتیک 4 :بی ارزش کردن قیمت
وقتی مالک قیمت ملک خود را اعلام می کند، قیمت را بی ارزش کنید، مثلاً اگر قیمت را سیصد میلیون اعلام کرد
بگویید، همین الان نهایت 260 میلیون تومان میشه نقد فروخت و بیشتر از این امکانش خیلی کمه.
هرگاه به سرعت قیمتی را براي ملک اعلام کنید، مقاومت قیمتی مالک به شدت کاهش می یابد.
دلایلی وجود دارد که نشان می دهد پیشنهاد خرید نقدي و سریع باعث می شود که افراد رغبت بیشتري براي معامله
داشته باشند.
نترسید و قیمت را مقداري پایین بگویید، مالک پول لازم همچنان مایل است با قیمتی پایین تر از آنچه تصور می
کردید، ملک را به مشتري شما بفروشد.
تاکتیک 5 :بیشتر خواهی
بیشتر خواهی درخواست امکانی بیشتر است.
چیزي شبیه این بگویید: خوب، درصورتی مشتري با این قیمت موافقت می کند که آپارتمان را زودتر تحویل دهید یا
مبلغ بیشتري براي انتقال سند بزارید یا شرایط پرداخت را طولانی تر کنید.
اگر مالک براي انجام این چیزها تردید داشت، می توانید با خوشرویی بگویید، اگر این ها را براي خریدار در نظر نگرید،
معامله خیلی سخت خواهد شد.
کلید استفاده از بیشتر خواهی این است:
براي فروش ملک مالک و خرید مشتري به توافق برسید، سر قیمت قیمت ها و شرایط به توافق برسید.
طوري وانمود که معامله انجام شده است.
مالک فکر می کند که ملک را به قیمت مطلوب فروخته است و مشتري فکر می کند خرید خوبی داشته است.
روش هاي مذاکره با مشتریان
اولین گام یک مشاور حرفه اي، جهت داشتن مذاکرهاي موفق با مشتریان خود، این است که بازار گرمی (به معناي
سنتی آن) نکند یعنی به امید فروش ملک سیلی از اطلاعات را به سوي مشتري احتمالی روانه نسازد .
مشاور موفق،مذاکره را همکاري در جهت کمک به مشتري میداند. ارائه ملک به شیوه سنتی بازار گرمی، به نوعی
اتوبانی یک طرفه به سمت مشتري را تداعی میکند که تاثیر چندانی ندارد، چرا که واژهها تکراري و حتی زیان بخش
به نظر میرسند. به خاطر داشته باشید در فرآیند فروش، حتی المقدور از عبارات ادبی و تحتالفظی پرهیزکنید.
در بازار گرمی، مشتري احساس میکند با اطلاعات، ایدهها و ملک هاي فروشنده بمباران میشود که البته از این نوع
مذاکره پاسخ مناسبی دریافت نمیشود، زیرا مشتریان با درماندگی، به دنبال بهانهاي براي مخالفت یا رهایی از معرکه
میگردند.
شاید اگر به جاي «بازار گرمی» از کلمه «پیشنهاد» استفاده کنیم بهتر باشد، در این صورت فرد تصور میکند در
گفتوگویی شرکت میکند که فروشنده قصد کمک به وي را دارد. بازار گرمی واقعی، حرافی نیست بلکه درك نیازهاي
مشتریان احتمالی از طریق پرسش و پاسخ و ارائه راهحلهاي مناسب است.
بنابراین: مذاکره براي فروش، سخنرانی نیست بلکه گفتوگویی دو طرفه است.
قبل از پیشبرد فرآیند فروش باید با نکات این فرآیند به خوبی آشنا شوید:
مشاور حرفه اي باید اطلاعات زیادي در مورد خریدار بداند، در این صورت است که میتواند قیمت واقعی ملک را براي
مشتري خود تعیین کند در غیر این صورت خریدار به فروشنده و ملکارائه شده اهمیت و وقت، نمیدهد.
گام بعدي تعیین اهداف و موضوع مذاکره است، از این طریق اطلاعات مورد نیاز به منظور افزایش احتمال فروش
مشخص میشود. هدف، جلب نظر و موافقت مشتري احتمالی جهت مذاکره پیرامون راههاي کمک به وي است.
قبل از هرگونه تماس با مشتري، مشاور باید تمامی تمرکز و رفتار خود را به سمت هدف معطوف کند همچنین اهداف
وي باید بلند پروازانه و بزرگ باشد. به عنوان مثال «در پایان مذاکره تلفنی باید قرار جلسه بعدي با مشتري گذاشته
شود» یا «در پایان مذاکره مشتري از من خریدي خواهد کرد». با ارائه درست ملک هاي پیشنهادي مشاور به مشتري
و همجهت با اهداف تعیین شده، فرآیند فروش کارآ و موثرتر پیش میرود.
روشهاي مذاکره با مشتریان
مذاکره خود را با پرسش آغاز نمایید. به عنوان یک مشاور باید 20 درصد زمان خود را صحبت و 80 درصد آن را گوش
کنید.
در مرحله مذاکره، ماموریت مشاور شناخت نیازهاي مشتري است، به طوري که مشتري اطمینان یابد شما میتوانید
به وي کمک کرده یا حداقل بخشی از مشکلات را حل کنید. در این مرحله، بیشتر مشتري حرف میزند و مشاور تنها
نقش یاري رسان را دارد و سخنی از قابلیت ملک ها به میان نمیآید، بنابر این به جاي معرفی ملک و خصوصیات آن،
سود و منافع مشتري مورد بحث است .گاهی صحبت از چگونگی کمک شما به دیگران، تاثیر منفی در مذاکره خواهد
داشت، پس در این مرحله باید با مطالعه کافی و متناسب با خریدار سخن گفت.
هر مشاور باید به منظور حل مشکلات، ابتدا آنها را مشخص کند، براي استفاده از فرصتها، آنها را بشناسد و جهت
ارائه راهحلهاي مناسب، خواستهها و نیازها را تعریف نماید. با کنار هم گذاشتن این عوامل (مشکلات، فرصتها، خواسته
و نیازها) مشاور به تواناییهاي خود دست مییابد.
چگونه تواناییهاي خود را به مشتري انتقال دهید؟ چارچوبی از پیشنهادها را به زبان و سبک مشتري تهیه کنید به
این صورت که ابتدا در مورد موقعیت مکانی ملک مورد درخواست و مواردي که براي مشتري مهم است سوالاتی بپرسید
و سپس ملک متناسب را ارائه دهید. با این شیوه مطالب براي مشتري قابل درك بوده مخالفت کمتري با آنها میشود.
در انتها از مشتریان بخواهید که پیشنهادها و توصیههاي شما را جدي بگیرند یا قرار جلسه دیگر را با آنان بگذارید. در
صورت موافقت میتوان نتیجه گرفت مذاکرات موثري داشتید.
به خاطر داشته باشید اگر در جلسه فروش، شما تنها سخنگوي جلسه باشید مذاکره بیشتر شکل مشاجره را به خود
خواهد گرفت، اما اگر جلسه بر اساس گفتوگوي دو طرفه و برقراري ارتباط با مشتري بنا شود قطعا نتیجه بهتري نیز
خواهد داشت.
مذاکره با مشتریان غیر منطقی و عصبانی املاك
با توجه به اینکه چند تن از اعضاي کانال در مورد مشتریان غیر منطقی و اعصاب خورد کن و روش هاي مذاکره با آنها
سوال کرده بودند این آموزش را مد نظر قرار دادیم که امیدواریم در کارتان تاثیر گذار باشد.
همه ما گاهی مجبور شدهایم که با مشتریانی لجباز و عصبی و غیر منطقی در مشاور املاك سر و کله بزنیم که البته
کاري بسیار آزاردهنده و وقتگیر است.حتی گاهی به نظر میرسد ما در مواجه با این مشتریان بد اخلاق (و یا به طور
کلی مردم) آسیبپذیر هستیم، که البته این برداشت اصلا صحیح نیست مخصوصا در شغل ما از این دسته افراد غیر
منطقی بسیار زیاد است که فقط کافی است روزانه یک مورد از آنها به پست شما بخورد دیگر تمام است و ان روز براي
شما به یک روز افتضاح تبدیل خواهد شد.
آموختن مهارتهاي آرامکننده و حفظ خونسردي به شما کمک میکند تا در برابر اهانت و زخم زبانهاي خریداران
املاك در امان بمانید و در حالی که خدمات بهتري را به مشتري ارائه میدهید، میتوانید نارضایتی پیش آمده را
برطرف کنید.
ما در این مطلب سعی داریم تا به شما هم در کسب مهارت و حفظ خونسردي در برخورد با مشتریان عصبی و سختگیر
کمک کنیم.
بهترین راه برخورد با این قبیل مشتریان چیست؟
اول باید افکار و عقاید آدمهاي بدخلق و بددهن را بفهمید و ماهرانه عمل کنید مراقب باشید. چون اگر حس کنید که
آنها قصد فریب شما را دارند، احتمال دارد با حالتی دفاعی یا تهاجمی رفتار کنید که البته در هر دو شرایط وضعیت
بسیار بد خواهد شد. نکنید.
من به آدمی لجباز و عصبی اجازه نمیدهم تا من را عصبی و ناراحت کند. نمیگذارم این شخص (که حتی او را
نمیشناسم) روز مرا خراب کند و یا ناراحتم کند، چون این آدم اصلا آنقدر اهمیت ندارد که بتواند کنترل زندگی من
را بهدست بگیرد.
شما باید هنگام روبهرو شدن با مشتري بدخلق و پردردسر اهدافی روشن داشته باشید. باید انتقام گرفت یا تحقیر کرد؟
معمولا اولین واکنش ناخودآگاه شما در برخورد با چنین افرادي واکنشی متقابل و پرخاشگرانه است. با اینکه این واکنش
طبیعی است اما آیا به عواقب این کار فکر کردهاید؟
رفتار متقابل آن حتما شدیدتر خواهد بود و هر چه این شرایط طولانیتر شود احتمال وخیم تر شدن اوضاع و نیز
عصبانیت افزایش پیدا میکند بهخصوص اگر مشتري تصمیم بگیرد به سراغ مدیر املاکتان برود.
شما باید واقع بین باشید دور درگیري را خط بکشید
(به یاد داشته باشید شما قرار نیست زمامتان را دست مشتري بدهید)
در اینجا به چند نکته ساده که شما باید روي آنها کار کنید، اشاره میکنم:
اول اینکه شما این مشتریان را می توانید براي خود تبدیل به فرصت کنید چرا که معمولا این مشتریان بدلیل اینکه
اخلاقی غیر منطقی دارند با هر مشاوري جوش نمی خورند و شما می توانید مشتري را به انحصار خود درآورید
دوم اینکه روانشناسی نشان داده که معمولا افراد عصبی انسانهایی هستند که دلشان خالی از هر نوع بدي و کینه است
و اگر بتوانید دل اینگونه افراد را بدست آورید به تمامی حرفهاي شما گوش خواهند کرد و اگر به شما اعتماد کنند
هرنوع ملکی که شما تایید کنید معامله خواهند کرد.
در وحله بعد در مواجهه با اینگونه افراد با خود تکرار کنید:
من میخواهم با این شخص حرفهاي رفتار کنم.
من میخواهم به این گفتوگوي پر دردسر هر چه زودتر پایان دهم و ان را به فرصت تبدیل کنم
قرار نیست شما مشتري بدخلق و پردردسر را دوست داشته باشید یا اصلاحش کنید.وظیفه خود را انجام دهید و به
عقاید آنها کاري نداشته باشید
تنها کاري که شما باید انجام دهید آن است که (به نفع خودتان است) به رفتار حرفهاي خود ادامه دهید و خونسردي
خود را حفظ کنید و از هر چیزي که باعث به دردسر افتادنتان است دوري کنید.
هرگاه مشتري بدون منطق از ملکی ایراد گرفت شما ابتدا تایید کنید و بگویید حق با شماست و سپس در مقابل آن
مذیتی قرار دهید بعنوان مثال هر گاه مشتري آپارتمانی را بازدید کرد و با اینکه نقشه خوبی داشت از آن ایراد گرفت
شما بگویید درست می فرمایید نقشه یک مساله کاملا سلیقه اي است و من تنها به این دلیل که این ملک نور خوبی
دارد این نقشه را براي شما پیدا کردم.
در قدم بعد با اینگونه افراد به ارامی صحبت کنید و مخالفت نکنید و دائما بگویید که حق با شماست و به آنها اطمینان
دهید که هدف شما جلب رضایت اوست .
موفقیت
موفقیت یعنی: از مخروبه هاي شکست، کاخ پیروزي ساختن
موفقیت یعنی: خندیدن به آنچه دیگران مشکلش می پندارند
موفقیت یعنی: از تجارب انسانهاي موفق درس گرفتن
موفقیت یعنی: خسته نشدن از مبارزه با دشواریها
موفقیت یعنی: همیشه جانب حق را نگاه داشتن
موفقیت یعنی: اشتباه را پذیرفتن و تکرار نکردن آن
موفقیت یعنی: باشرایط مختلف خود را وفق دادن
موفقیت یعنی: حفظ خونسردي در شرایط دشوار
موفقیت یعنی: از ناممکن ها، ممکن ساختن
موفقیت یعنی: نا کامی ها را جدي نگرفتن
موفقیت یعنی: تکیه گاه بودن براي دیگران
موفقیت یعنی: با آرامش زیستن
موفقیت یعنی: قدردان بودن
موفقیت یعنی: صبور بودن
فرق بین آدمها و موشها
دکتر اسپنسر جانسون
نویسنده کتاب چه کسی پنیر من را برداشت،
فرق بین آدمها و موشها را اینطور توصیف میکند:
وقتی یک موش حس میکند تلاشهایش به نتیجه نمیرسد، روش خود را عوض میکند، اما وقتی آدمها حس میکنند
کاري که انجام میدهند به نتیجه نمیرسد، عصبانی و خسته میشوند و دوست ندارند روش خود را عوض کنند.
حتی گاهی اگر کسی راهکار تازهاي رابه آنها نشان دهد، حالت دفاعی به خود میگیرند و میگویند:
“من همیشه این کار راهمین طور انجام داده ام.”
یا
“من آدمی این مدلی هستم.”
در اصل این آدمها از پذیرفتن راهکار تازه و انجام آن میترسند و حس میکنند ترسشان به این معناست که دیگر
روشها اشتباه است.
همیشه آنچه به نظر ما طبیعی و صحیح به نظر میرسد، در اصل محصول باورهایمان است و به ندرت نشان دهنده
همه احتمالات و امکانات پیش رویمان یا تخمین صحیحی از تواناییهایمان است.
اگر میخواهید در زندگی خود نتایج متفاوتی بدست بیاورید باید از حصاري که به منظور راحتی دور خود کشیدهاید،
پا را فراتر بگذارید و راهکارهاي متفاوتی را امتحان کنید.

خوبه ادامه بده ، صبحها دیر پاشو
از زیر کار در رو و تلاشی براي موفقیتت نکن!
تو به زودي زود برا من کار خواهی کرد