مسکن املاک پرند| بنگاه پرند| آپارتمان پرند | مسکن مهر پرند
مسکن املاک پرند| بنگاه پرند| آپارتمان پرند | مسکن مهر پرند
مشاور املاک

مشاور املاک کیست و چه ویژگی هایی دارد ؟

مشاور املاک کیست ؟

مشاور شخص متخصصی است که در رسیدن افراد به موفقیت به آنان یاری می رساند و بر اساس شناختی که بدست می آورد راهکارهای مناسبی را برای رسیدن به موفقیت مراجعه کننده ارائه مینماید .

مطابق این تعریف مشاوره فرایند رشدی است که افراد طی آن با راهنمایی های مشاورین امکان موفقیت خویش را افزایش میدهند .
بر این اساس در صنعت املاک و مستغلات؛ مشاور ملکی با شناختی که از بازار و اقتصاد مسکن دارد و ارائه بهترین گزینه ها با در نظر گرفتن ویژگی ها و بودجه مدنظر هر مشتری امکان خرید و فروش و اجاره را برای خریدار و فروشنده و یا موجر و مستاجر تسهیل می نماید . 
مشتریان به مشاور املاک مراجعه میکنند تا در ساخت و ساز خرید فروش یا اجاره و یا حتی برسی قیمت در ماه های آتی از تجربه و تخصص وی بهره مند شوند 
بنابر این یک مشاور ملکی باید خود را مجهز به دانش و مهارت های تخصصی مورد نیاز نمایید تا بتواند این وظیفه مهم و اساسی را به انجام رساند. 

دلالی نوین چیست؟
قسمت اول
از گذشته و دیر باز شغلها در طول دوره های مختلف با تغییراتی همراه بوده است . با گذشت زمان شغلها کم کم مدرن
شده و کسب در آمد از روش های سنتی به مدرن تبدیل شده است . این تغییرات هم به لحاظ ابزاری در شغلها و هم
به لحاظ روند چگونگی کار همراه است بعنوان مثال از لحاظ ابزاری ترازو های قدیمی و چرتکه ها جای خود را به
کامپیوتر و ترازوها و ماشین حسابها ی مدرن داده اند.حال مشاور املاک حرفه ای قصد دارد تحول عظیمی که در شغل
ما یعنی مشاور املاک رخ داده را بررسی کند.
در فرهنگ معین زیر لغت دلال آمده است:
میانجی بین بایع و مشتری، کسی که با دریافت حق معینی، واسطه بین خریدار و فروشنده می شود
یعنی دلال در لغت به معنی میانجی بین مشتری و فروشنده است و در تعریف دیگر در حقوق تجارت، کسی است که
در قبال دریافت اجرت، واسطه انجام معامله ای شده و یا برای کسی که می خواهد کالایی بفروشد مشتری پیدا می
کند، همه اقسام دلالی، تجارت محسوب می شود.
با تعریف دلالی متوجه خواهیم شد که شغل مشاور املاک نوعی دلالی است و علیرغم اینکه شاید برخی از نام دلال به
خوبی یاد نکند ، ما به این شغل می بالیم چون معنقدیم بیشترین نقش را در اقتصاد یک کشور دلالان ایفا میکنند.
لحظه ای تجسم کنید چند صد شغل وابسته به صنعت ساختمان است حال اگر بعد از ساخت ملک ساخته شده
فروخته نشود ساخت ملک بدون نتیجه خواهد بود.
همانطور که گفتیم در همه حرفه ها تغییراتی هم به لحاظ ابزاری در شغلها و هم به لحاظ روند چگونگی کار بوجود
آمده است . مسلما شغل ما نیز به این موضوع نیاز دارد . متاسفانه تعداد اندکی هستند که هنوز شغل املاک را بصورت
سنتی کار میکنند و هنوز میتوان آنها را بنگاه خطاب کرد. اما با گسترش کار املاک کم کم افرادی در این شغل وارد
شدند که این شغل را به گسترش داده و تحولی را در آن ایجاد کردند که با این موضوع بنگاهها به آزانس های املاک
و مشاورین املاک تبدیل شد.گروه هایی روی کار آمده و حرکت ها ی مثبتی را جهت پیشرفت شغل ما برداشته اند
بعنوان مثال کسانی بودند که دلالی علمی را وارد شغل ما کردند. اما حقیقت این است که اکنون این تحول نیز
پاسخگوی نیاز ما نیست و ما نیازمند تحولی دائمی در شغل املاک هستیم. نمیدانیم بگوییم خوشبختانه و یا
متاسفانه تکنولوژی آنقدر سریع حرکت می کند که دائم می بایست در حرفه ی خود تحول ایجاد کرد تا در این روند
حرکت از دنیا عقب نمانیم ، این امر جایی مورد صحت است که وقتی از وزیر خارجه چین سوال کردند که از لحاظ
تکنولوژی شما چقدر با کشور ژاپن فاصله دارید ایشان در جوابی حیرت آور می گوید که اگر یک ساعت برق ژاپن را
قطع کنید ما تکنولوژِی خود را به اندازه آنان پیشرفت می دهیم . بعد از شنیدن این پاسخ خبرنگار گمان نمود که وزیر
خارجه چین مزاح کرده است . خبرنگار دوباره سوال را تکرار کرد و اینبار با قاطعیت بیشتر و بسیار جدی همان جواب
را شنید و به او گفته شد که حاضرند بابت این مطلب مستندات ارایه کنند.حتما اکنون از خود می پرسید که ما با این
وضع موجود چقدر با آنها فاصله داریم.
دلالی نوین روشی مدرن همراه با تحول لحظه ای است . این روش از کار مشاوره بگونه ای است که همراه با آموزش
های اولیه مشاوره در عین حال روش هایی را می آموزیم که در هر لحظه می توانیم خود را با گرایش بازار تغییر دهیم.
دلالی نوین یعنی قرار گرفتن یک مشاور املاک در هر شرایطی و رسیدن به قرار داد حتی در شرایطی که در ماه تنها
یک مشتری و مراجعه کننده داریم . دلالی نوین یعنی از %90 مشتری هایمان نتیجه بگیریم و با استفاده از تحول
لحظه ای بتوانیم حتی دورافتاده ترین ملک ها را معامله کنیم.
با این روش احتیاج به هیچ امکاناتی ندارید و 100 % نتیجه خواهید گرفت . با دلالی نوین شما خود را در پشت بام
خانه خود فرض کنید که به هیچ مشتری و املاکی دسترسی ندارید ولی با استفاده از یک تلفن به اندازه یک مشاور
املاکی که با چندین مشاور در راسته ی اصلی خیابان است در آمد کسب کنید.
در این روش نه به سر زبان و قدرت کلام نیاز دارید نه به جسارت و نه به استعداد ، تنها آموزش این روش برای شما
نتیجه لازم را به همراه دارد . شاید تعجب کنید اما افراد تازه کار با این روش بهتر از افراد قدیمی کار نتیجه می گیرند
که این موضوع دلایلی دارد چرا که در این روش میبایست %100 آموزش را بدون هیچ کم و کاستی انجام دهید تا
موفق شوید . افراد قدیمی کار معمولا با تجربه خودشان سعی در تعغییر بخشی از روش را دارند که در این صورت
دیرتر نتیجه می گیرند.اما افراد تازه کار چون هیچ روشی را در این زمینه از قبل نیاموختند خیلی راحت با استفاده
%100 از این روش خیلی زود به نتیجه خواهند رسید.
رکود؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟
بازار خراب و رکود برای شما که دلالی را نوین آموخته اید امری خنده دار است. شاید از خود بپرسید در صورت نبود
مشتری چگونه می شود کار کرد . باید به شما بگوییم در این روش شما منتظر مشتری نخواهید بود شما خود مشتری
را تولید میکنید پس در هر شرایط بازار کسب درآمد خواهید کرد.
چگونگی بوجود آمدن دلالی نوین
دلالی نوین روشی است که بر اساس تجربه فردی بزرگان رشته املاک و نتیجه ی سالها تجربه و سالها مطالعه در
زمینه املاک و بررسی 100 کشور از لحاظ تراکم معاملات ملکی و روش های آنها جهت انجام معاملات و مطالعه روی
بیزینس ها و شرکت های بزرگ تجاری که در دنیا در زمینه دلالی حرفی برای گفتن دارند و مصاحبه از سازنده ها و
مشتریانی که بطور دائم با مشاور املاک سر و کار دارند ، بوجود آمده است.
اکنون که نعمتهای خداوندی شامل حال ما گردیده است ، با توکل به خداوند بی همتا و ایمان بسیار قوی به راهی که
خداوند پیش پای ما گذاشته است قدم گذاشته و با نهایت سعی تلاش می خواهیم دلالی را در جامعه بسوی پیشرفت
حرکت دهیم و بتوانیم روزی را در ایران ببینیم که تمامی اعضای این صنف دارای تحصیلات و تمرکز و نوآوری باشند
و بتوانند در حوزه فعالیت خود حرفی را برای گفتن داشته باشند.
انشااالله روزی را ببینیم که دیگر کسی راجع به شغل ما دید بد در جامعه نداشته باشد و بدانند اگر درآمد داریم و زودتر
از بقیه شغل ها پیشرفت می کنیم به جهت زحمات و سختی کارما است.

برنامه ریزی چیست؟
به هر علمی که از سوی شخصی برای رسیدن یا زودتر رسیدن و دستیابی به هدفی معین و مشخص مربوط به آینده
صورت گیردبرنامه ریزی نام داردربرنامه ریزی انواع مختلف دارد و بدلیل اینکه آموزش ما در بخش املاک است روش
های برنامه ریزی در شغل مشاور املاک را بررسی میکنیم.
انواع برنامه ریزی یک مشاور املاک
1 (مقدمات برنامه ریزی
2 (برنامه ریزی بلند مدت
3 (برنامه ریزی کوتاه مدت
4 (برنامه ریزی برای موفقیت
5 (برنامه ریزی کاری
اکنون باهم انواع برنامه ریزی یک مشاور املاک را بررسی خواهیم کرد.
مقدمات برنامه ریزی:
برنامه ریزی ابعاد مختلف دارد در این بخش برنامه ریزی بابت خواسته های یک مشاور از خودش ، زندگیش،شغلش و
خواسته ی یک مشاور از مادیات و معنویات مورد تحلیل ماست . شاید با خود بپرسید این مسائل چه ارتباطی به کار
در زمینه املاک دارد . باید بدانید که مشاوره شغلی است بسیار حساس و یک مشاور می بایست دلیل و انگیزه و
خواسته ای برای فعالیت کردن داشته باشد و برای خواسته های خود برنامه ریزی کند.چطور می شود کسی که خود
برنامه ای برای اهدافش ندارد بتواند برای متقاضیان خود تعیین هدف کند. قبل از اقدام به برنامه ریزی مقدمات آن
میبایست محیا شود.
مراحل مقدمات برنامه ریزی:
1 (ثبت خواسته ها (آرزو های دست یافتنی)
2 (تعیین زمان
3 (تعیین سطح توانایی فردی
آرزوهای دست یافتنی :
هر انسانی در زندگی آرزوهایی دارد بعضی از آنها دست یافتنی و بعضی دست نیافتنی است به عنوان مثال شخصی که
50سال سن دارد نمیتواند که آرزو کند در 20سالگی رئیس جمهور شود این آرزو دست نیافتنی است آرزو های دست
یافتنی مثل آرزو هایی است که برای انسان تصورش سخت و آرزوست اما امکان پذیر است بعنوان مثال شخصی که
50سال سن دارد آرزو دارد فوق لیسانس بگیرد اگر چه دستیابی به این آرزو مشکل است اما دست یافتنی است با
برنامه ریزی صحیح میتوان به این آرزو رسید.بعد دیگر برنامه ریزی ابتدایی برنامه ریزی برای رسیدن به آرزوهای دست
یافتنی است.
تعیین زمان:
بعد از مشخص شدن اهداف کلی و واقع گرایانه برای هر یک از اهداف مدت زمانی را تعیین نمایید . فقط دقت کنید
که این زمان تعیین شده واقع گرایانه باشد مصداقش این ضرب المثل معروف است که نمی شود یک شبه ره 100
ساله را طی نمود.
تعیین سطح توانایی فردی:
حال بعد از ثبت اهداف و تعیین زمان میتوان برای اهداف خود برنامه مشخصی را تدوین نمود اما قبل از انجام برنامه
ریزی میبا یست توانایی خود برای رسیدن به هدف را بررسی نماییم چراکه برنامه ریزی بر اساس سطح توانایی هر فرد
و سطح اهداف آن متغیر است.
برنامه ریزی بلند مدت:
در تقسیم بندی قبلی مقدمات برنامه ریزی را فراهم کردیم و گفتیم که می بایست ابتدا اهداف را ثبت کنیم سپس
زمان رسیدن به اهداف را تعیین کنیم و برای شروع برنامه ریزی توان و سطح اهداف را بررسی نماییم حال بعد از
فراهم شدن مقدمات برنامه ریزی می بایست برای هر دوره زمانی برنامه ریزی کنیم برنامه ریزی برای اهداف آینده،
برنامه ریزی بلند مدت نام دارد.
مراحل برنامه ریزی بلند مدت:
1 (برنامه ریزی سالیانه
2 (برنامه ریزی برای هر دوره از زندگی
3 (برنامه ریزی برای موفقیت
نکته : تمامی این برنامه ریزی ها را مکتوب کنید و مدام به آن رجوع کنید تا انگیزه خود را تقویت نمایید.
روش های انجام برنامه ریزی بلند مدت:
همه ی اشخاص می بایست ابتدا برای هر سال از زندگی خود برنامه ریزی داشته باشند پس در برنامه ریزی بلند مدت
ابتدا برای هر سال خود برنامه ریزی کنید و پس از آن برای هر دوره از زندگی خود برنامه ریزی بنماید وسپس برای
آتیه کار خود یا عاقبت خود برنامه ریزی نماید.
برنامه ریزی برای هر دوره زندگی:
انسان در زندگی خود دوره های مختلفی را تجربه خواهد کرد که این دوره ها برای تمامی انسانها اتفاق افتاده و همه
انسانها این دوره ها را می گذرانند که این دوره ها عبارتند ازنوزادی،خردسالی،کودکی،نوجوانی،میانسالی،کهنسالی.برنامه
ریزی برای هر دوره از زندگی یعنی شخصی که در هر دوره از این دوره ها ی زندگی میباشد برای انتهای آن دوره
برنامه ریزی کند مثال شخصی که جوان است برنامه ریزی کند بعد از دوره جوانی و بهنگام میانسالی دارای خانه ای
شود.
برنامه ریزی کوتاه مدت چیست؟
هر شخصی برای رسیدن به اهداف بلند مدت و برنامه ریزی بلند مدت احتیاج به برنامه ریزی کوتاه مدت دارد که می
بایست بعد از مشخص شدن هدف و برنامه ریزی بلند مدت برای جزئیات آن برنامه ریزی کوتاه مدت نماید.
مراحل برنامه ریزی کوتاه مدت:
1 (برنامه ریزی ماهیانه
2 (برنامه ریزی فصلی
3 (برنامه ریزی6 ماهه
روش های برنامه ریزی کوتاه مدت:
همانطور که قبلا اشاره کردیم برای برنامه ریزی بلند مدت احتیاج به برنامه ریزی کوتاه مدت می باشد که دارای سه
روش می باشد ابتدا برنامه ریزی ماهیانه صورت خواهد گرفت سپس برای هر فصل از سال و سپس برای هر 6ماه از
زندگی خود برنامه ریزی خواهیم کرد.
مشاورین عزیز
یادتان باشد در موقعیت شغلی شما بسیار افرادی بوده اند که آرزوهای شما را به حقیقت تبدیل کردند.
پس اگر خود را موفق نمیدانید حتما مسیرتان پیوسته غلط است.
در شغل ما هر فرد در عرض 5 سال میبایست به استقلال مالی برسد پس اگر تا الان در این کار موفق نشدید یا اگر
مدت کمی است که مشاور املاک هستید ، همین حالا تصمیم گرفته و مشاوره نوین را کلید بزنید.
یادتان باشد تنها فرق افراد موفق و نا موفق در مشاورین املاک این است که افراد موفق اصول کار خود را رعایت
میکنند و افراد ناکام در مشاورین املاک بدنبال معجزه می گردند.
جک ماریک یکی از بزرگان مشاورین املاک جهان میگوید :
مقصد تمام مشاوران یکی است آنها برای فروش املاک تلاش میکنند اما راهها متفاوت است.
کسی زودتر به قرارداد میرسد که اصول مشاوره را بطور صحیح بیاموزد.
بیل گیتس(ثروتمند ترین مرد جهان ): در تمام سالهایی که مشغول به کار بودم روزانه یک ساعت در ارتباط با حرفه
ی خودم مطالعه میکردم .هرچه کارم وسعت بیشتری گرفت مطالعه ام در زمینه با حرفه ام بیشتر شد تا اینکه هم
اکنون روزانه 4 ساعت از وقتم را صرف مطالعه روش های روز دنیا در ارتباط با حرفه خودم میکنم .
به دستور آقای بیل گیتس هر یک از مدیران مایکروسافت موظفند روزانه یک ساعت از وقت خود را صرف مطالعه در
زمینه حرفه خود کنند .
شما روزانه چقدر از وقت خود را صرف مطالعه روش های روز مشاوره املاک میکنید؟؟؟؟؟؟؟
یکی از نکات مهم که در مشاوران املاک کشورهای پیشرفته بسیار به آن اتکا میکنند مبحث در دسترس بودن مشاوران
در هر زمان است.
موریس در کتاب ایتم های موفقیت می نویسد:
آنچه که برای یک واسطه اعتبار می آفریند اینست که مشتری احساس کند در هر زمان واسطه در دسترس اوست و
مدافع حقوق مشتری است.
حتما این جمله معروف را شنیدید که میگویند یک بیزینس من در هر زمان می بایست پاسخگوی تلفنش باشد.
تصور کنید یک ملک را به شما میسپارند و شما آن را آگهی کرده اید . اگر برای آگهی شما صد نفر تماس بگیرند یا
پنج نفر تماس بگیرند در نهایت یک نفر ملک مورد نظر را معامله میکند شاید این یک نفر همان تماس گیرنده ای
باشد که ساعت هشت صبح به شما زنگ زده است!!!!!!
پس اگر این تماس را پاسخ ندهید ممکن است برای ملک مورد آگهی شما شخص دیگری تماس نگیرد و از آگهیتان
نتیجه نگیرید.
یک مشاور املاک حرفه ای میبایست در هر زمان جوابگوی متقاضیان خود باشد.
من چندین سال در مشاور املاک تجربه دارم!!!!!
این جمله بسیار آشناست و شاید بارها از زبان مشاوران املاک به متقاضی القا شود.
متاسفانه تحقیقات نتایج قابل توجهی داشته اند که این جمله در زمان های دور تاثیر بسیار زیادی روی ذهن مشتریان
داشته است و هم اکنون نتیجه برعکس آن است. متقاضیان مسکن در وضعیت کنونی نسبت به افراد دارای سابقه زیاد
احتیاط بیشتری می کنند و به مشاوران تازه کار اعتماد بیشتری دارند.
هیچ گاه خود را مشاوری با سابقه زیاد معرفی نکنید دائما از قرارداد های قبلی خود صحبت کردن کاری اشتباه است.
سعی کنید خود را فردی تازه کار اما تحصیلکرده معرفی کنید.
خواهید دید که چه تاثیری در کارتان ایجاد خواهد شد.
طبق آمار جهانی موسسه پلدکس لندن مشاوران املاک هفدهمین شغل پر در آمد در جهان را دارند و میزان پیشرفت
اقتصادی مشاوران املاک در کشورهای پیشرفته بیست درصد از کارمندان در مشاغل دیگر بیشتر است.
دلیل این موفقیت چشم گیر مطالعه روزانه و یادگیری اصولی است که در شغل شما همواره در حال تغییر است.
یک مشاور حرفه ای روزانه مقداری از وقت خود را صرف مطالعه روش های نوین دلالی میکند و خود را دائما با گرایش
تغییرات در شغل املاک همسو میکند.
وقت خود را صرف صحبت های بیهوده و بدون دستاورد نکنید.
صحبت از سیاست کشور و یا قیمت خودرو و یا شنیدن خاطرات گذشته همکاران هیچ دستاوردی برای شما نخواهد
داشت شما میتوانید مقداری از وقت خود را در روزهای تعطیل به این مباحث بپردازید.
گاها درست در زمانی که وقت برای مطالعه و تمرکز بیشتر روی کارتان دارید وقتتان را به چیزهای بیهوده میفروشید.
یادتان باشد یکی از چیزهایی را که نمیتوانید با پول عوض کنید وقت است.پس فرصت ها را از دست ندهید.

مکالمات با متقاضیان (بخش اول)
فن بیان همواره جزو تکنیک های یک مشاور حرفه ای به حساب می آید به طوریکه میتوان گفت حجم عظیمی از
معادلات کاری پیچیده یک مشاور املاک رعایت اصول فن بیان صحیح است.
شما در فنون بیان خود همواره می بایست قوانینی را رعایت کرده و این اصول را در هر مقطعی همراه داشته باشید
این اصول را ملک آموز فن بیان ثابت نام گزاری کرده است این بدین معنی است که یک مشاور همواره باید فنونی را
در مکالمات خود بطور ثابت در نظر بگیرد و این اصول را رعایت کند.
این فنون را در چند مرحله به شما آموزش خواهیم داد.
با دانستن آنچه مشاورین حرفه ای رعایت میکنند یک مشاور حرفه ای شوید.
فن بیان(قسمت دوم)پاسخگویی آگهی ها
یادتان باشد در عصر فناوری اکثریت متقاضیان مسکن تمایل به جستجو غیر حضوری دارند دیگر زمان پیدا کردن فایل
مورد نظر از طریق مراجعات حضوری گذشته است .متقاضیان مسکن بجای اینکه وقت خود را صرف جستجوی حضوری
در دفاتر املاک کنند به راحتی و با یک تلفن در منزل با صدها مشاور املاک در ارتباط هستند.
حال این شما هستید که میبایست از بین تعداد زیادی مشاور که با یک مشتری در ارتباط هستند ، خود را برتر نشان
داده و با استفاده از فنون مذاکره کفه ترازو را به سمت خود بیاورید.
با هم فنون مذاکره تلفنی را بررسی میکنیم.
تصور کنید شما فایل مورد نظر خود را از طرق مختلف آگهی کردید و حالا وقت آن رسیده که کار را تمام کنید.ابتدا
می بایست بدانید که مهمترین چیزی که می تواند برای شما یک برگ برنده باشد اولین برخورد شما در پاسخگویی به
تلفن است همیشه اولین برخورد شخصیت یک مشاور حرفه ای را در ذهن متقاضی رقم خواهد زد.
بدانید که متقاضی تماس گیرنده قبل از شما با چندین مشاور تماس گرفته است و هر بار همان مکالمات تکراری را
شنیده است حال بهترین فرصت است که شما با شیوه ای جدید کفه ترازو را به سمت خود پایین بکشید.
اولین قدم اینست که شما برای خود یک چهار چوب تعیین کنید و قبل از پاسخگویی به آگهی این چهار چوب را روی
کاغذ بیاورید و چندین بار مرور کنید.
انرژی یکی از مهمترین ارکان فن بیان است شما قبل از هر چیز اعتماد به نفس خود را میبایست بالا ببرید دائما با
خود مرور کنید که از امروز شما یک مشاور حرفه ای هستید .
اکنون تصور کنید اولین تماس با شما برقرار شده است و متقاضی پشت خط است.
متقاضی:
سلام
مشاور حرفه ای : سلام علی هستم کارشناس فروش املاک ……
در خدمت شما
در اولین جمله ای که متقاضی از شما می شنود خود را معرفی کردید و این ذهنیت را در او ایجاد کردید که شما
فردی خلاق هستید و از طرفی به متقاضی القا می شود که شما یک کارشناس هستید.
در همین ابتدا شما خود را از دیگر مشاورانی که هنوز بصورت سنتی فعالیت میکنند متمایز کرده اید و برای متقاضی
جذابیت ایجاد کردید.
فن بیان (قسمت سوم) پاسخگویی به آگهی ها
در پست قبل قسمت اول فنون مذاکره با متقاضی تلفنی را گفتیم.
حال در قدم دوم بعد از معرفی خود مذاکره این گونه ادامه پیدا میکند.
متقاضی: بابت آگهی تماس گرفتم
مشاور حرفه ای: شما جناب آقای؟ یا شما سرکار خانم؟
متقاضی: علیپور هستم
در این مرحله چنانچه متقاضی با تلفن همراه شما تماس گرفته بود می گویید: جناب آقای علیپور تلفن تماس شما
همینه که افتاده؟
در غیر اینصورت اگر ایدی کالر نداشتین به صورت زیر عمل کنید
مشاور حرفه ای: آقای علیپور شماره تماستون رو لطف میکنین؟
در این مرحله متقاضیان دو دسته هستند یا بلافاصله بعد از درخواست شما شماره تماس خودشون رو میدهند یا سمت
شما جبهه میگرند
اگر از نوع اول باشد که شماره تماس متقاضی را یادداشت میکنید
اگر متقاضی بعنوان مثال گفت : شما با شماره من چکار داری؟؟
یکبار توضیح دهید که آقا یا خانم علیپور من تا اطلاعات شما رو نداشته باشم نمیتونم کمکتون کنم
در صورتی که باز هم موفق به اخذ اطلاعات تماس نشدید شهامت این رو داشته باشید که در جواب بگویید : آقای
علیپور ممنون از تماستون و تلفن رو قطع کنید.
ایمان داشته باشید هر متقاضی که قصد خرید یا اجاره واقعی داشته باشد در مقابل شما جبهه نخواهد گرفت پس وقت
خود را بیهوده صرف صحبت با مشتریان غیر واقعی نکنید.
چه دلیلی دارد که شما اطلاعات خود را در اختیار شخصی قرار دهید که حاضر نیست شماره تماس خود را به شما
بدهد.
در قدم بعدی حال نوبت به توضیح میرسد.
یادتان باشد همه اطلاعات را پشت تلفن در اختیار متقاضی قرار ندهید بارها دیده اید که مشاوران شروع به توضیحات
مورد آگهی داده و حتی نقشه فایل مورد نظر را هم برای متقاضی تجسم می کنند.
این عمل فوق العاده اقدام غلطی است در صورتی که شما تمام اطلاعات را در اختیار متقاضی قرار دهید چیز دیگری
برای عرضه به متقاضی ندارید و جذابیتی برای ملاقات با شما نیست.
سعی کنید اطلاعات کلی از مورد آگهی در اختیار متقاضی بگذارید.ادامه مکالمه را این گونه انجام دهید.
مشاور حرفه ای: این فایل که مورد نظر شماست 70 متر در محدوده خیابان ….. است که کارشناسی شده و فایل نسبتا
مناسبی هست.
حال در این مرحله متقاضی یا قیمت را سوال میکند یا امکانات مورد آگهی رو اگر امکانات رو سوال کرد در هر سوال
فقط جواب همان سوال را بدهید مثلا میگوید پارکینگ دارد؟ شما بگویید بله یا میگوید نقشه واحد مناسب است ؟
بگویید : قربان نقشه یک چیز کاملا سلیقه ایست هر متقاضی سلیقه ای دارد از نظر من نقشه این واحد فوق العاده
است.
در این مرحله از مذاکره دادن اطلاعات را نیمه تمام گذاشته و مذاکره را اینگونه ادامه دهید
مشاور حرفه ای: اقا یا خانم علیپور من احساس میکنم اگر یک ملاقات باهم داشته باشیم بهتر میتونم کمکتون کنم
در چه زمانی میتونیم همدیگر رو ملاقات کنیم؟
سعی کنید اگر متقاضی وقت ملاقات با شما را ندارد شما به ملاقات متقاضی بروید به او بگویید که اگر مایل نیستند
که در دفتر املاک حضور پیدا کنند شما به دفتر کار یا منزل متقاضی جهت ملاقات حضور پیدا میکنید از متقاضی
صادقانه در خواست ملاقات حضوری کنید و به متقاضی بگویید که از ملاقات با شما پشیمان نخواهد شد
ادامه دارد…
شاید این شیوه کاری با آنچه شما یاد گرفته اید متفاوت باشد اما بدانید که این روش ها صد درصد تست شده و باز
دهی دارد امتحان کنید نتیجه را خواهید دید.
زبان بدن مقدمه
امروز همه پذیرفتهاند که زبان بدن مهم است. برخی یادگیری مذاکره را با آن آغاز میکنند و کسانی هم هستند که
پس از یادگیری زبان بدن، بر این باور که حوزه مذاکره را فراگرفتهاند، به دنبال کار و زندگی خود میروند. پس شاید
به قول لوتر، وقت آن باشد که مشخص کنیم زبان بدن در کدام حوزهها ممکن است گمراه کننده باشد.
کارول گومن در یکی از مقالات خود در فوربس میگوید: به محض اینکه در یک جمع میشنوند که من در حوزه زبان
بدن کار می کنم، همه جوری خودشان را جمع میکنند که انگار از نگاه کردن به دست و پاها و حالات و حرکات آن
ها، میتوانم تمام حال و هوای درونی آنها را بفهمم و کشف کنم! شاید بهتر باشد که علاوه بر این توهم و تصور نادرست،
سایر تصورات نادرستی را که در این حوزه وجود دارد هم فهرست کنم.
دیگران هم که در حوزه زبان بدن فعالیت جدی داشتهاند، دیر یا زود به نتیجه میرسند که باید وقت قابل توجهی را
به ابهام زدایی در این زمینه صرف کنند. ما در این جا فهرستی از برخی نکات را که باور داریم ممکن است برای تازه
آموزان زبان بدن، گمراه کننده باشند را ارائه میکنیم.
فن بیان(قسمت چهارم)پاسخگویی آگهی ها
بعد از اینکه با متقاضی قرار ملاقات را معین کردید حتما ساعت و روز قرار را طوری در دفتر خود یادداشت کنید که
متقاضی متوجه شود که شما در حال یاداشت کردن زمان ملاقات هستید
مشاور حرفه ای: پس آقای علیپور من یاداشت میکنم که فردا ساعت 5 همدیگر را ملاقات میکنیم چون بنده ساعت 6
یک قرار دیگر دارم سعی میکنم راس ساعت 5 با شما ملاقات کنم تا به قرار بعدی خود برسم.
مشاورانی که بصورت سنتی کار میکنند یاد گرفته اند که دائما برای ملاقات با متقاضی اصرار کنند که این شیوه ای
غلط است.
یاد بگیرید همیشه طوری رفتار کنید که متقاضی شما را فردی پر کار ببیند.
این بدین معنی است که متقاضی باید احساس کند اگر در قرار با شما تاخیر کند وقت ملاقات با شما نصیب دیگری
خواهد شد.
بعد از فیکس کردن قرار ملاقات از متقاضی بابت تماس تشکر کرده و مکالمه را تمام کنید در پست های بعدی نکته
های مهم در مکالمه تلفنی را بازگو خواهیم کرد.
اولین تصور اشتباه در «زبان بدن»: کسی که زبان بدن را میداند و میشناسد میتواند «انسان دروغگو» را به سادگی
از «انسان راستگو» تشخیص دهد.
جو ناوارو که از کارمندان سابق FBI بوده در مقالهای در Today Psychology توضیح میدهد که از حدود دهه
هفتاد بود که برخی از کسانی که خود را متخصص زبان بدن میدانستند این ادعا را مطرح کردند که میتوانند دروغگو
را از راستگو به سادگی تشخیص دهند.
در سال 1985 پل اکمن – که او را به صورت جداگانه در اینجا معرفی کرده ایم – توانایی تشخیص دروغ بر اساس
زبان بدن را بررسی کرد و مورد مطالعه قرار داد و در نهایت اعلام کرد که تعداد کمی از ما انسان ها، میتوانند دروغگو
را با شانسی بیشتر از پنجاه درصد از روی علائم چهره و زبان بدن تشخیص دهند. به عبارتی با سکه انداختن هم،
تقریباً در حد دقت یک انسان میتوان دروغگو را از راستگو تشخیص داد!
البته همه جا در مورد نشانههای دروغ صحبت میشود. اما به خاطر داشته باشیم که آنچه ما به عنوان نشانههای دروغ
میشناسیم، نشانههای مواجههی بدن با شرایط استرس و گاه با شرایط ترس هستند.
اگر علت A باعث رویداد B شود نمیتوان هرجا نشانهای از B دید، آن را به A نسبت داد.
به عبارتی آن ها که مدعی تشخیص دروغ با استفاده از زبان بدن و نشانههای غیرکلامی هستند، در بهترین حالت
میتوانند به ما بگویند که فردی دچار ترس یا استرس شده است. حالا اگر من نشانههای دروغگویی را در همسر یا
شریک عاطفیام دیدم، دو گزینه محتمل است:
گزینه اول: او به من دروغ گفته و الان میترسد و استرس دارد که من متوجه شوم.
گزینه دوم: او به من دروغ نگفته و الان میترسد و استرس دارد که من قانع نشوم که او راست میگوید.
حالا کمی فکر کنید! دو گزینهی فوق در کنار هم، هیچ اطلاعات جدیدی به ما نمیدهند. فقط به ما میگویند که باید
در گفتگو با او، تلاش کنیم آرامش به او بازگردد و استرساش کاهش پیدا کند. همین!
مشکل وقتی جدی میشود که من و شما بر اساس این نشانههای غیرکلامی و زبان بدن طرف مقابل، احساس کنیم
که طرف مقابل به ما دروغ میگوید. دیر یا زود رفتارهای تهاجمیتری از خود بروز خواهیم داد و این باعث میشود که
استرس و ترس طرف مقابل بیشتر شده و با این سیستم، ما بیشتر از پیش به این قطعیت برسیم که او واقعاً دروغ
میگوید. جو ناوارو در کتاب خود از قول یک بازجوی تازه کار FBI نقل میکند که پیروزمندانه میگفت:
اول بازجویی فقط یکی دو مورد نشانههای دروغگویی داشت و من هنوز در تردید بودم. آخر گفتگو بیش از ده نشانه را
بروز داد و مطمئن شدم!
چهارم) پاسخگویی آگهی ها ادامه پست
نکته 1 : مکالمه تلفنی با متقاضی در عین حال که میبایست مفید باشد باید کوتاه باشد.
حوصله متقاضی را با تکرار کلمات سر نبرید از زمان بیشترین بهره را ببرید.
حداکثر زمان مکالمه با متقاضی املاک بین 3 تا 4 دقیقه است.
وقت خود را صرف حرفهای غیر کاری نکنید.
نکته 2 : شوخی های بی مورد صحبت از آب و هوا و سیاست و گرانی و.. پرسیدن شغل متقاضی و سن متقاضی و
سوال های بی ربط و …… همگی جزو آفتهای یک مذاکره است.
قبل از گفتن هر جمله ای از خود سوال کنید که آیا گفتن این جمله ضرورت دارد؟؟؟
هرچه مکالمه کوتاه تر باشد تاثیر بیشتری خواهد داشت.
شوخی های بی مورد صحبت از آب و هوا و سیاست و گرانی و..
نکته 3: در هنگام مکالمه با متقاضی لبخند به لب داشته باشید انرژی شما از طریق تلفن روی متقاضی تاثیر زیادی
خواهد داشت.
در مقابل خنده های بلند پشت تلفن را فراموش کنید شخصیت شما برای متقاضی درست در آن لحظه ای خراب
می شود که شما احساس میکنید روی متقاضی تاثیر گذاشته اید.
یادتان باشد کوچکترین اشتباه در مکالمه اول برابر با از دست دادن متقاضی است.
دومین تصور اشتباه در زبان بدن: ارتباط چشمی، همیشه خوب و مفید است.
نیک مورگان در سایت دانشگاه هاروارد مطلبی را در مورد سوء تفاهمها و تصورات اشتباه در حوزه زبان بدن منتشر
کرده است. وی در آنجا توضیح میدهد که ما در حوزهی زبان بدن، آنقدر از اهمیت ارتباط چشمی گفتیم که اما و
اگرها در این حوزه فراموش شد.
مورگان اشاره میکند که قطع کردن ارتباط چشمی در ارتباط و مذاکره خوب نیست. اما ارتباط چشمی باید کوتاه و
در حد چند ثانیه باشد. این در حالی است که اکثر انسان ها ارتباط چشمی را که کمی ادامه پیدا کند، مصداقی از
رفتار تهاجمی میفهمند و عصبی میشوند. مسأله در برخورد با جنس مخالف از این هم دشوارتر است. چون بر اساس
تحقیقات انجام شده جذب شدن یک نفر به جنس مخالف هم معمولاً با طولانی شدن ارتباط چشمی آغاز میشود. به
همین علت، طولانی شدن ارتباط چشمی عملاً میتواند اضطراب طرف مقابل را به صورت جدی افزایش دهد.
نکات کلیدی در یادگیری زبان بدن در مذاکره
پس از مطرح کردن برخی از اشتباهات رایج در آموزش زبان بدن، طبیعی است که دوستان این کانال انتظار داشته
باشند که به نکات علمیتر و مستندتر در این حوزه بپردازیم. چون قطعاً یادگیری صرفاً با نقض کردن آموزههای رایج،
انجام نمیشود. اما در اینجا هم به همان باور همیشگی وفادار هستیم. اینکه یادگیری واقعی، به تدریج و به کندی و با
سختی و تکرار و تمرین و فکر کردن عمیق به هر موضوع و کریستالی کردن آن با سایر حوزههای مرتبط به تدریج و
با سختی و تکرار و تمرین و آموختن عمیق شکل میگیرد.
تصمیم داریم آموزش زبان بدن را در این کانال به صورت جدیتر پیگیری کنیم. قطعاً به سبک این کانال، این کار
سخت و زمانبر خواهد بود و شباهتی با کارگاههای فشرده که تمام رمز و رازها را به آنی میآموزند نخواهد داشت. اما
امیدواریم که حوصله کنید و در این موضوع همراه ما بمانی
همچنین باعث خوشحالی خواهد بود تا در صورت رضایت از مطالب این کانال، آن را به دوستان خود معرفی کنید.
به خاطر داشته باشیم که زبان بدن صرفاً بخش کوچکی از ارتباط غیرکلامی است و این دو کلمه را نمیتوان همیشه
به جای یکدیگر به کار برد:
سکوت کردن یک پیام غیرکلامی است. دیر رفتن به یک جلسه، یک پیام غیرکلامی است. انتخاب نحوه بسته بندی
هدیهی تولد، میتواند یک پیام غیرکلامی باشد. اما زبان بدن، صرفاً بخشی از ارتباط غیرکلامی است که ما با استفاده
از اعضای بدن و چهرهی خود، ارسال و یا دریافت میکنیم.

meridians_with_globe افراد موفق و پولدار جهان چقدر می خوابند؟؟؟؟
سایت معتبر «فوربس» به تازگی عادات خواب 21 فرد مشهور و ثروتمند در جهان را منتشر کرده است.
براساس آمار به دست آمده، 32 درصد از افرادی که مورد مطالعه قرار گرفتهاند، بین 5 تا 6 ساعت میخوابند.از این
افراد 6 تا 7 ساعت و 27 ٪نیز 7 تا 8 ساعت میخوابند.
٪14 درصد از نمونهها نیز 4 تا 5 ساعت در شبانهروز میخوابند.
در 21 نفری که مورد پژوهش قرار گرفتهاند، تعدادی از افراد بزرگ و شناخته شده نیز حضور دارند. عادتهای خواب
این افراد بزرگ میتواند برای یک مشاور حرفه ای املاک الگو باشد.
به هر حال باید توجه داشته باشیم که خواب درست یکی از عوامل مهم در موفقیت یک مشاور املاک است.
یک مشاور حرفه ای در مذاکرات تلفنی خود همواره صبر و حوصله را سر لوحه کار خود قرار می دهد.
اگر از مشکلی عصبی شده اید یا ذهن شما درگیر مسئله ناراحت کننده ای است مذاکره را به وقت دیگری موکول
کنید.
تلفن خود را جواب دهید و به متقاضی بگویید داخل جلسه هستید و یا در حال کارشناسی یک ملک هستید و از
متقاضی با جمله ای مانند: اجازه دارم بعد از جلسه با شما تماس بگیرم ؟ یا این فرصت را به من می دهید بعد از
کارشناسی با شما تماس بگیرم؟ وقت بگیرید تا مذاکره را در زمانی که انرژی بهتری دارید ادامه دهید.
در مذاکرات با متقاضیان املاک هیچ گاه نظر خود را بر متقاضی تحمیل نکنید حتی اگر حق با شما باشد.
مشاوران حرفه ای همیشه از روشی بنام گربه سان استفاده میکنند .
اگر دیده باشید گربه ها بهنگام درگیری با طعمه خود ابتدا کمی عقب رفته و خوب نگاه میکنند بعد در فرصتی مناسب
جلو آمده با پنجه به طعمهخود حمله کرده و ضربه میزنند و دوباره عقب میروند. آنقدر این حرکت را انجام میدهند که
طعمه از حال میرود.
شما نیز زمانی که عقاید متقاضی خود را می شنوید و آن را غیر منطقی می بینید نباید بی محابا به او حمله ور شوید.
ابتدا خوب بر انداز کنید که چگونه میتوانید عقاید متقاضی را عوض کنید و او این احساس را نکند که شما با عقایدش
مخالف هستید.
شاید برایتان پیش آمده باشد متقاضی با شما تماس میگیرد و از شما قیمت فایلتان را سوال میکند شما می گویید
متری 5 میلیون تومان و متقاضی میگوید چه خبر است قیمت منطقه متری 4 میلیون تومان است.
در این لحظه اگر شما عکس العمل نشان داده و با عقاید متقاضی مخالفت کنید قافیه را باخته اید چرا که با مخالفت
کردن نمیتوانید نظر او را عوض کنید.
پس ابتدا باید حرف متقاضی را هر چند هم غیر منطقی باشد تایید کنید تا متقاضی احساس کند شما با او همراه
هستید . بعنوان مثال بگویید که : شما صحیح می فرمایید آپارتمان متری 4 میلیون تومان هم در منطقه پیدا می شود
من خودم چندین مورد سراغ دارم.
بعد از عقب نشینی حال نوبت ضربه است با آرامش بگویید : البته قربان من در این مدت کوتاهی که در زمینه املاک
فعالیت دارم به این نتیجه رسیده ام که 2 ملکبا هم تفاوت های زیادی دارد بنده خودم یک آپارتمان دیده ام قیمت
را حتی کمتر از متری 4 میلیون هم گذاشته بود اما وقتی با این موردی که آگهی کردم مقایسه می کنم میبینماگر
این مورد را متری 5 میلیون می گویند باز ارزش دارد نسبت به آن مورد.
آنقدر با آرامش این جملات را بگویید که متقاضی احساس نکند با او مخالف هستید.
چندین مرتبه با استفاده از این روش ضربه را بزنید تا بالاخره طعمه خود را به دام بیاندازید.
مثالی میزنم تا ماهیت این موضوع را دقیق تر درک کنید.
تجسم کنید شما برای خرید یک پیراهن به بازار میروید و از رنگ آبی متنفر هستید.
وارد مغازه ای می شود که اتفاقا فروشنده پیراهن رنگ آبی دارد.
شما از فروشنده درخواست می کنید چند مدل از پیراهن هایش را به شما نشان دهد و فروشنده بلا فاصله یک پیراهن
آبی به شما تحویل می دهد و شما بعنوان خریدار فوری عکس العمل نشان می دهد که اصلا این رنگ پیراهن را
نمیخواهید و از اینرنگ خوشتان نمی آید.
حال دو حالت دارد اول اینکه فروشنده سریعا واکنش نشان میدهد که شما اشتباه میکنید و این بهترین رنگ است.
در اینصورت شما احساس میکند چون فروشنده پیراهن آبی دارد میخواهد اجناس خودش را به شما تحمیل کند در
اینصورت احتمال خرید شما صفر است .
اما در حالت دوم اگر فروشنده حرفه ای باشد بلافاصله حرف شما را تایید کرده و میگوید اتفاقا من هم با شما هم
عقیده هستم این رنگ خوبی نیست.
سپس با آرامش جنس دیگری به شما نشان می دهد و در فرصتی مناسب می گوید: قربان راستی چند روز پیش یک
مدل جدید برایمان آمده علی رغم اینکه رنگ پیراهن آبی کمرنگ است اما بینظیر است چون رنگ پیراهن روشن است
من احساس میکنم فوق العاده به شما می آید و برازنده شماست اگر اجازه دهید این پیراهن رو به شما میدم تا پرو
کنید اگر خوشتان نیامد هیچ مشکلی نیست.
می بینید که در حالت دوم شانس خرید شما از صفر به پنجاه تبدیل می شود.
در این مثال با اینکه اجناس فروشنده رنگ مورد علاقه متقاضی نیست اما این فرصت را ایجاد کرده است تا شما مجاب
شوید یک بار دیگر به رنگ آبی فکر کنید و چه بسا که با پوشیدن پیراهن آبی نظرتان عوض شود و متوجه شوید اشتباه
میکردید این رنگ به شما می آید.
در این مثال همانطور که فروشنده با شما مخالفت نکرد نظر شما را کاملا تغییر داد و برای خود فرصتی درست کرد.
شما نیز بعنوان یک مشاور حرفه ای همین شیوه را بکار ببرید تا در مواجهه با عقاید غلط یک متقاضی مسکن آنرا برای
خود به فرصت تبدیل کنید.

قبل از شروع بحث، لازم است یک نکته مهم را خاطرنشان کنیم. زبان بدن و علائم غیرکلامی، سه کارکرد اصلی در
ارتباطات ما دارد.
همانطور که در تصویر بالا میبینید، یکی از مهمترین اولویتهای یادگیری زبان بدن که معمولاً به فراموشی سپرده
میشود، تسلط بر پیامهایی است که ما برای خودمان ارسال میکنیم. احتمالاً برای شما هم پیش آمده است که قبل
از ورود به اتاق جلسات یا اتاقی که مصاحبه شغلی در آن انجام میشود، لحظهای بایستید. سرتان را بالا بگیرید. گردنتان
را صاف کنید. با سرفهای کوچک گلویتان را هم صاف کنید و سپس وارد اتاق شوید. شما مجموعهی این پیام های
غیرکلامی را برای خودتان ارسال میکنید تا احساس کنید که به اندازهی کافی بر خودتان تسلط دارید و میتوانید
جلسه را مدیریت کنید.
بسیار مهم حتما بخونید
◌ پیشین آمریکا میگه: ٔ خانوم «کاندولیزا رایس» وزیر امور خارجه
◌ تو است. ٔ تو بچگی، پدرم همیشه از کنار کاخ سفید منو میبرد مدرسه و میگفت: اینجا محل کار آینده
او حتی عکسهای کاخ سفید رو تو اتاقم نصب کرده بود.
خانم «کِیت وینسلِت» بازیگر نقش «رُز» در فیلم «تایتانیک»، وقتی به خاطر بازیِ زیباش جایزه اسکار رو میگیره،
میگه:وقتی بچه بودم و میرفتم حمام، شامپومو بغل میکردم و تصور میکردم جایزه اسکاره
اشک از چشمهاش سرازیر میشه و میگه:
اما اینیکی دیگه واقعاً شامپو نیست؛ جایزه اسکاره!
چند وقت پیش داشتم یه روزنامه انگلیسی میخوندم. از قول «زِلاتان اِبراهیموویچ» بازیکن مشهور تیم ملی سوئد و
باشگاه «پاری سن ژرمن»، که جدیداً یه خیابونِ مهم تو سوئد به نامش زدن نوشته بود:
باور کنید من رؤیای تمام موفقیتهایم را در بچگیهایم دیده بودم
آقای «هیلتون» سرایدار یک هتل بود و تمام جوانی و نوجوانیاش را صرف سرایداری کرده بود…؛ اما الآن 84 تا «هتل
هیلتون» تو دنیا داریم!!! او بیشک بزرگترین هتلدار زنجیرهای در دنیا است. در مصاحبه از ایشون سؤال میشه:
تمام نوجوانی و جوانی سرایدار بودی…؛ چی شد که این شدی؟؟
جواب میده:
من هتلبازی کردم!
آقای هیلتون، هتلبازی دیگه چیه؟!! بگو ما هم به جای خالهبازی، هتلبازی کنیم.
در تمام اون دوره که همه میدونن من سرایدار بودم و کیف مشتریها رو جابهجا میکردم…، شبها که رییس هتل
میرفت خونه، من میرفتم تو اتاقش؛ لباسهامو درمیآوردم؛ لباسهای رییس رو میپوشیدم؛ پشت میز مینشستم و
هتلبازی میکردم!
مدام تصور ذهنی من این بود که یکی از بزرگترین هتلداران دنیا هستم.
حالا بعضی از ما تو خلوتمون «سرطانبازی» میکنیم!
بعضیها تو ذهنشون روزی چند بار دادگاه خانواده میرن!
روزی چند بار ورشکست میشن!
روزی چند بار چاقو تو شکمشون میره!!!
رابطه زیبا و عاشقانهشون رو تموم شده میبینن!
بچهها و عزیزانشون رو از دست رفته احساس میکنن!!!
خیلی وقتها نقش یک آدم شکستخورده، بیمسئولیت، نالایق، طَرد شده، زشت و غیردوستداشتنی رو بازی میکنن!
درسته!!!
به قول مرد بزرگ آلبرت اینشتین:
انسان در نهایت شبیه رؤیاهایش میشود…؛ رؤیاهای زیبا و نیکخواهی برای خود و دیگران بسازید؛ همین!
همیشه میتوانیم افکارمان را مدیریت کنیم و همانطور که دلمان می خواهد آینده را ترسیم کنیم بیایید از امروز افکار
و تصویر ذهنیمان را تغییر دهیم.
این تفکر را در خود تقویت کنید شغل شما فقط معرفی فایل به متقاضی و بازدید فایل نیست.
شما یک مشاور هستید و مشاور یعنی کسی که برای متقاضی بهترین تصمیم ها رو میگیرد و متقاضی را برای بهترین
انتخاب راهنمایی می کند.در مذاکرات خود دائما به متقاضیان بگویید که شما مشاور آنها هستید و مهم نیست که
چقدر طول میکشد که برای آنها خرید کنید مهم اینست که آنها بعد از خریدشان خوشحال باشند و احساس رضایت
کنند.
این جمله را به متقاضی خود بگویید خواهید دید چه مقدار به شما اعتماد خواهند کرد
در کارتان باهوش و خلاق باشید
پیرزنی هر هفته مبلغ شش هزار دلار به حساب خودش واریز میکرد…
بعد از گذشتن چند سال توی ذهن رئیس بانک سوال ایجاد شد که منبع درامد این پیرزن از کجاست؟؟!! ریس بانک
تصمیم گرفت سوال خودش رو از پیرزن بپرسه .
هفته بعد پیرزن وارد بانک شد، رئیس بانک فورا ب سراغ پیرزن اومد و سوال کرد : ببخشید خانم میتونم بپرسم شغل
شما چیه؟
پیرزن خندید و گفت:بیکارم.رئیس بانک با تعجب پرسید پس منبع درامد شما چیه؟
پیرزن گفت:من سر چیزهای غیر ممکن شرط بندی میکنم.ریس گفت مثلا چی ؟
پیرزن گفت مثلا من باشما سر هزار دلار شرط میبندم که فردا زیرشلواری قرمز میپوشید !قبول!!!
ریس گفت قبول…
فردا رئیس بانک وارد بانک شد و پیرزن رو دید وشلوارش رو دراورد گفت: ببین زیرشلواری من ابیه شرط رو باختی…
پیرزن هزار دلار ب رئیس داد و خندید وگفت:هزار دلار برای تو ولی من سر صد هزار دلار با شخصی شرط بندی کرده
بودم که فردا شلوار رئیس بانک رو از پاش در میارم.!!!!! موفقیت،یعنی خلاقیت و این کار ذهن است.
بیشتر فکر کن…

قانون انتظار میگه:
منتظر هرچی باشی وارد زندگیت میشه،
پس دائم با خودت تکرار کن
من منتظر عالیترین اتفاقها هستم.
نوشتن ، ابزار اصلی یک مشاور حرفه ای است . در اولین فرصت 2عدد دفتر شیک تهیه کنید .
یکی را برای متقاضیان و دیگری را برای فایل ها، دفترهای شما می بایست حتما تفکیک شده و مجزا باشد نوشتن
فایل و متقاضی در یک دفتر اشتباهی بزرگ است.
برای ابزار کار خود صرفه جویی نکنید. نداشتن دفتر فایل و دفتر مشتری و صرفه جویی کردن در ابزار کار یک مشاور
املاک مانند این است که هیزم شکنی بجای تبر از چاقو استفاده کند.
در اولین فرصت جهت محیا کردن ابزار خود اقدام کنید
دفتر های کار شما نشان از شخصیت شما دارد و میتواند شما را از همکارانتان متمایز کند.
گاهی مشخصات ملک و ساختمان برای مشتری مهم نیست، بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد
آن ها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و …
را می خرد.مطمئن باشید از مشتری عاقل تر نیستید؛ پس بهتر است نقش آن ها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از
بالا به پایین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
لازمه اولیه هر مشاور املاکی آشنایی با انواع ملک هاست.
ملک ها عمدتا دارای تقسیم بندی می باشند و کاربری یک ملک با توجه به نوع آن متغییر است.
املاک هاعمدتا دارای رنج بندی های خاصی هستندکه این رنج بندی ها بر اساس انواع ملک تعریف می شود . بعنوان
مثال در املاک ها رنجی بنام اداری تجاری وجود دارد که فقط روی ملک های اداری و یا تجاری فعالیت میکنند.
توجه کنید:
ممکن است از هرنظر تعاریف ما با اصل موضوع مغایرت داشته باشد اما در نظر داشته باشید که ما این تقسیم بندی و
تعاریف آنرا از نظر شغل املاک بیان کردیم و با تعاریف تخصصی آن کاری نداریم . این تعاریف صرفا جهت آشنایی
مشاورین بیان شده و در آموزش های پیش رو به این موضوع تخصصی تر می پردازیم.
عنوان آموزش :انواع ملک
1ـ زمین
به محلی که درون آن هیچ گونه بنایی احداث نشده باشد زمین گفته می شود زمینها دارای کاربری های مختلفی می
باشند که در ادامه آموزشهای ملک آموز به آن اشاره خواهد شد . زمین ممکن است بر اساس نوع محل ویژگی های
متغیری داشته باشد بعنوان مثال در ارتفاعات امکان دارد تپه گونه باشد و یا بر اثر فرسایش پستی و بلندی داشته
باشد.
2ـ آپارتمان:
به مجموع واحدهایی که در یک یا چند ساختمان واقع شده و از نظر راه پله، ورودی اصلی و گاهی پارکینگ و حیاط
با یکدیگر مشترک هستند بنای آپارتمانی گفته می شود. آپارتمانها معمولا دارای 2 طبقه و بیشتر بنا می باشد که
اغلب بصورت اداری ، تجاری و یا مسکونی مورد استفاده قرار میگیرد.
3ـ کلنگی:
به ملکی اطلاق میشود که غیر قابل استفاده بوده و می بایست مجددا تخریب و نوسازی شود . عمر ملک در ایران
متاسفانه بسیار کم است و ملک ها خیلی زود کلنگی میشوند.
4ـ ویلایی
به ملک هایی گفته میشود که عمدتا محل زندگی یک یا نهایتا 2 خانوار باشد و دارای حیاط باشد.عمدتا کلنگی های
قابل یکونت را ویلایی می گویند ویلا های مسکونی درون بافت شهری از شکل و شمایل خاصی برخوردار است با ذکر
یک مثال به ملکهای مسکونی 2 واحدی و تکواحدی که دارای 2طبقه و کمتر باشد ملک ویلایی گفته میشود.
5ـ مستغلات
به ملکهایی که بصورت دربست برای استفاده یک خانواده و یا یک شرکت ویا تولیدی استفاده می شود مستغلات گفته
می شود . در کار املاک عمدتا به ملکهایی که بصورت یکجا فروخته و یا اجاره داده می شود مستغلات گفته می شود.
6ـ ملک اداری
به واحدی که اغلب بصورت آپارتمانی باشد و مجوز لازم اداری را از شهرداری منطقه اخذ کرده باشد که بصورت اداری
استفاده شود ، ملک اداری گفته میشود . ملک های اداری نصب تابلو را در محل مربوطه دارند و عمدتا رفت و آمد آنها
از داخل ملک انجام می شود . آرایشگاه ها ، آموزشگاهها و مراکز اداری که در سطح شهر بارها دیده اید که در ملکی
موجود است و رفت و آمد آنها از داخل ملک و دارای تابلو هستند عمدتا یا دارای سند اداری هستند و به این ملکها
اداری گفته می شود. اخذ مجوز اداری از شهرداری دارای شرایط خاصی است.
7ـ ملک تجاری
به محلی که در یک ملک مشرف به خیابان است و در آن اقدام به کار های تجاری می کنند و دارای مجوز تجاری از
شهرداری مربوطه می باشند را ملک سند تجاری می گویند . مغازه ها عمدتا دارای سند تجاری می باشند اما ملک
هایی نیز وجود دارد که رفت و آمد آنها از داخل ملک است و دارای سند تجاری هستند. ملک های تجاری نیز مجوز
نصب تابلو در محل ملک خود را دارند و فرق بینملک های اداری و تجاری نوع فعالیت آنهاست . مثلا در ملک اداری
امکان فروش جنس وجود ندارد و لی ملک های دارای سند تجاری می توانند اقدام به فروش اجناس کنند. اخذ مجوز
تجاری از شهرداری دارای شرایط خاصی است.
8ـ مغازه
مغازها همان مشخصات ملک های تجاری را دارد با این فرق که یک مغازه می بایست حتما به بیرون دسترسی مستغل
داشته باشد و داخل آن کاملا دیده شود اما ملک تجاری در طبقات قرار دارد و میتواند ورودی مشاع داشته باشد.
9ـ ملک مسکونی با موقعیت اداری و تجاری
به املاکی که دارای کاربری مسکونی بوده و موقعیت آن بر خیابان ها و مکان های پرتردد باشد ملک دارای موقعیت
اداری گفته می شود.بعضی از مشاغل نیاز به مجوز اداری و یا تجاری را ندارند که معمولا این نوع مشاغل در ملک های
مسکونی با موقعیت تجاری و اداری فعالیت می کنند. بعنوان مثال وکلا،مراکز درمانی از جمله کلینیک ها و در مانگاهها
و داروخانه ها از این نوع مشاغل است.
10ـ مجتمع
به ملکهای آپارتمانی پر واحد که دارای حداقل 20 واحد با مشاعات مربوطه باشد مجتمع گفته می شود.در عصر کنونی
با توجه به افزایش جمعیت زندگی بسوی مجتمع نشینی حرکت می کند . داشتن هیئت مدیره نظم ساختمانی ، دارا
بودن قوانین و امکانات خاص،موجود بودن نگهبان و سرایدار از جمله ویژگی های یک مجتمع است .مجتمع ها اغلب
بصورت مسکونی و یا اداری تجاری استفاده می شود.
11ـ مجتمع مسکونی
به مجموعه ای از واحد های آپارتمانی بالاتر از 20 واحد که فقط جهت سکونت استفاده میشود مجتمع مسکونی گفته
می شود. مجتمع های مسکونی نیز دارای امکانات ویژه از جمله لابی مشاعات وسیع و ….. می باشند.
12ـ مجتمع اداری
به تجمع چندین واحد اداری در یک مجتمع که از آن بعنوان اداری استفاده مشود مجتمع اداری گفته می شود.مجتمع
های اداری عمدتا دارای امکاناتی خاص می باشند که از جمله آن به تابلوهای راهنما و اعلانات ،محل نصب تابلو و ….
می توان اشاره نمود.
13ـ مجتمع تجاری ((پاساژ))
به ملک هایی که دارای چندین باب مغازه باشدمجتمع تجاری و یا پاساژ گفته می شود. پاساژها عمدتا دارای ویژگی
خاص و به صورت اختصاصی برای یک شغل و یا بصورت مختلط نیز استفاده می شود.
14ـ مجتمع اداری تجاری
به مجموعه ای مختلط از چندین طبقه تجاری و چندین طبقه اداری مجتمع گفته می شود. معمولا ترکیب تجاری و
اداری با هم ساختمانی ویژه با امکانات ویژه را برپا خواهد کرد.
15ـ برج
به اپارتمانهای بلند مرتبه دارای طبقات بیش از 5 تا 6 طبقه که دارای امکانات ویژه باشد برج گفته میشود .برج ها
عمدتا دارای امکانت مجتمع ها و برق اضطراری ، آسانسورهای ویژه برای نفر بری و باربری و لابی من و پله های فرار
و امکانات ویژه آتش نشانی می باشد. برج ها نیز بصورت اداری تجاری و یا مسکونی استفاده می شود.
16ـ برج باغ
به برجی که عمدتا دارای کاربری مسکونی باشد و امکانات از جمله مکان تفریحی پارک بازی کودکان ،سالن های
اجتماعات،داشتن امکانات تجاری از جمله داشتن سوپر مارکت بانک و دیگر مشاغل در برج باشد برج باغ گفته می
شود.در ساخت برج باغ عمدتا %70 فضا می بایست صرف امکانات مشاعی و 30 درصد صرف بنا شود. به ملک هایی
مجوز برج باغ داده می شود که دارای حداقل 2000 متر زمین باشد.
17ـ باغ
به محلی که بنایی کوچک در آن وجود داشته و باقی ملک دارای درخت های فراوان باشد باغ گفته می شود. باغ ها
عمدتا در حومه شهر واقع شده و یا در محله های قدیمی وجود دارد.
18ـ انبار
به محلی که جهت دپو کردن اجناس به منظورهای مختلف استفاده می شود انبار میگویند. انبارها نیز دارای تقسیم
بندی خاصی هستند که مرغوبیت انرا نوع تهویه هوا دسترسی در طبقات و موقعیت دسترسی جهت بارگیری مشخص
می کند.
گاهی لازم است سکوت کنید.
مشاوران حرفه ای املاک شنیدن را خوب بلدند.
اکثر مشاوران سوالى را از مشترى مى پرسند و جواب مى گیرند، یا به جاى اینکه منتظر جواب باشند به صحبتشان
ادامه مى دهند.
مشاوران حرفه ای مى دانند اگر فرصت بدهند متقاضیان هرچه لازم باشد مشاور بداند، مى گویند.
یک مشاور حرفه ای خوب میداند که سکوت طلاست.
به یاد داشته باشید که تمامى ثروتمندان ابتدا فروشنگانِ ماهرى هستند.
قسمت اول
از سری آموزش های مشاورین املاک امروز به یکی از مهمترین مباحث ملکی که دانستن آن لازمه کار هر مشاوری
هست می پردازیم.
از گذشته تا کنون جهت یابی امری مهم در هر صنعتی بوده است بعنوان مثال از آموزش های تحصیلی گرفته تا آموزش
های نظامی و غیره …. همواره جهت شناسی را آموزش میدهند.اما اهمیت این موضوع درشغل های مرتبط با املاک
بیشتر به چشم می خورد . در نوبت اول این جهت شناسی برای دانستن موقعیت هر ملک دارای اهمیت است و پس
از آن برای دانستن جهت نورگیر هر ملک که در آموزش های بعدی قرار میدهیم حائز اهمیت است.
جهت یابی ملک
ملکها عمدتا در جهت های مختلف ساخته می شوند که این جهت ها بسته به نوع خیابان کشی کوچه بندی و محل
وقوع زمین متغیر است. ملک ها از لحاظ جهت انواع مختلفی دارند در ابتدا نوع جهت ها می بایست مشخص شود که
به روش زیر است.
جهت های اصلی و جهت های فرعی
اگر رو به شمال بایستیم، سمت راست مشرق (شرق، خاور)، سمت چپ مغرب (غرب، باختر) و پشت سر جنوب است.
این چهار جهت راجهتهای اصلی مینامند. بین هر دو جهت اصلی یک جهت فرعی وجود دارد. مثلاً نیمساز جهتهای
شمال و شرق، جهت شمالِ شرقی (شمالِ شرق) را مشخص میکند.
◌ جهتها را میتوان به سادگی مشخص نمود. مثلاً اگر به سوی شمال ایستاده باشید، ٔ با دانستن یکی از جهتها، بقیه
دست راست شما شرق، دست چپ شما غرب، و پشت سر شما جنوب است.جهت شمال را با حرف N ، جهت جنوب
را با حرفS ، جهت شرق را با حرف E و غرب را با W نشان می دهند.
پیدا کردن نوع جهت
برای پیدا کردن جهت در موقعیتی که ایستاده ایم به چند روش می توان عمل نمود.
امروزه با وسایلی مانند قطبنما یا سامانه موقعیتیاب جهانی (جیپیاس) میتوان به راحتی و با دقت بسیار زیاد جهت
جغرافیایی را مشخص کرد، اما در نبود ابزار، دانستن روشهای دیگر جهتیابی بسیار مفید و کاراست.
◌ شب اند. برخی روشها هم در همه مواقع کارا هستند. توجه ٔ برخی روشهای جهتیابی مخصوص روز، و برخی ویژه
شود که:بسیاری از این روشها کاملاً دقیق نیستند و صرفاً جهتهای اصلی را به صورت تقریبی مشخص میکنند.اما
برای شغل املاک دانستن همین مقدار کفایت میکند برای جهتهای دقیق باید از قطبنما استفاده کرد، و میل
مغناطیسی و انحراف مغناطیسی آن را هم در نظر داشت.
روش اول :جهتیابی به کمک موقعیت خورشید در آسمان
خورشید صبح از سمت شرق طلوع میکند، و شب در سمت غرب غروب میکند.پس در روز هرجا که خورشید باشد
شرق جهت مقابلش غرب بالا شمال و پایین جنوب است و در عصر دقیقا بالعکس روز است به همین ترتیب جهت های
فرعی نیز مشخص می شود ناگفته نماند که خورشید همواره از شرق به غرب در حال حرکت است برای مثال در ظهر
خورشید مستقیم می تابد . پس می توان گفت جهت یابی با استفاده از خورشید خیلی قابل اعتماد نیست.
روش دوم:جهتیابی با سایه چوب
چوب یا میلهای صاف و راست (مثلاً شاخه نسبتاً صافی از یک درخت به طول مثلاً یک متر) تهیه کنید و به طور
عمودی در زمینی مسطح و هموار و افقی فرو کنید.
◌ شاخص روی زمین را [مثلاً با یک سنگ] علامتگذاری میکنیم. مدتی (مثلاً ده-بیست ٔ روش اول: نوک(انتهای) سایه
دقیقه بعد، یا بیشتر) صبر میکنیم تا نوک سایه چند سانتیمتر جابهجا شود. حال محل جدید سایه شاخص (که تغییر
مکان دادهاست) را علامتگذاری مینماییم. حال اگر این دو نقطه را با خطی به هم وصل کنیم، جهت شرق-غرب را
◌ دوم سمت شرق را نشان میدهد. یعنی اگر طوری ٔ مشخص میکند. نقطه علامتگذاری اول سمت غرب، و نقطه
◌ دوم بگذاریم، روبرویمان شمال را نشان ٔ ◌ اول و پای راستمان را روی نقطه ٔ بایستیم که پای چپمان را روی نقطه
میدهد، و رو به خورشید (پشت سرمان) جنوب است.از آنجا که جهت ظاهری حرکت خورشید در آسمان از شرق به
◌ خورشید بر روی زمین از غرب به شرق خواهد بود. یعنی در نیمکره شمالی سایهها ٔ غرب است، جهت حرکت سایه
ساعتگرد میچرخند.هر چه از استوا دورتر بشویم، از دقت پاسخ در این روش کاسته میشود. یعنی در مناطق قطبی
(عرض جغرافیایی بالاتر از 60 درجه) استفاده از آن توصیه نمیشود.در شبهای مهتابی هم از این روش میتوان
استفاده کرد: به جای خورشید از ماه استفاده کنید.
◌ شاخص را زمانی پیش از ظهر علامت گذاری میکنیم. دایره یا کمانی به مرکز محل ٔ روش دوم(دقیقتر): محل سایه
شاخص و به شعاع محل علامتگذاری شده میکشیم. سایه به تدریج که به سمت شرق میرود کوتاهتر میشود، در
ظهر به کوتاهترین اندازهاش میرسد، و بعداز ظهر به تدریج بلندتر میگردد. هر گاه بعد از ظهر سایه شاخص از روی
◌ پیش از ظهرش شد) آنجا را به عنوان نقطه دوم علامتگذاری میکنیم. ٔ ◌ شاخص هماندازه ٔ کمان گذشت (یعنی سایه
◌ پیشین سمت غرب را نشان میدهد.در واقع هر دو نقطه سایه ٔ مانند روش پیشین، این نقطه سمت شرق و نقطه
همفاصله از شاخص، امتداد شرق-غرب را مشخص میکنند.با اینکه روش پیشین نسبتاً دقیق است، این روش دقیقتر
است؛ البته وقت بیشتری برای آن لازم است.برای کشیدن کمان مثلاً طنابی(مانند بند کفش، نخ دندان) را انتخاب
کنید. یک طرف طناب را به شاخص ببندید، و طرف دیگرش را به یک جسم تیز؛ به شکلی که وقتی طناب را میکشید
◌ شاخص به حداقل ٔ دقیقاً به محل علامتگذاری شده برسد. نیمدایرهای روی زمین با جسم تیز رسم کنید.وقتی سایه
◌ خود میرسد(در ظهر شرعی)، این سایه سمت جنوب را نشان میدهد. ٔ اندازه
بعد از آموزش جهت یابی ، حال جهت ملک ها را خواهیم گفت:
انواع جهت ملک
ملک ها از لحاظ جهت به چند دسته تقسیم میشود که بترتیب زیر است.
ملک های یک بر
ملک های یک بر همان ملک هایی است که بین 2 ملک واقع شده است و سمت چپ و راست این نوع ملک ها حق
اشراف ندارد و ملک واقع شده است . این ملک ها با جهت های اصلی ساخته میشود انواع ملک های یکبر به این شرح
است: شمالی،جنوبی،شرقی،غربی
ملک های شمالی
ملک هایی که سمت شمال کوچه یا خیابان ساخته شده باشد ملک شمالی گفته می شود . روش تشخیص آن یا
بصورت موارد گفته شده در بالاست و یا میتوان از نوع ملک تشخیص داد . در ملک های شمالی معمولا حیاط رو به
خیابان است یعنی ملک هایی که از حیاط وارد ساختمان میشویم را شمالی میگو یند . البته گاهی پیش می آید که
بدلیل اصلاح شدن زمین ملک بصورت %100 ساخته شده و حیاط ندارد در این حالت چاره ای جز جهت یابی نداریم
آموزش جهت شناسی ملک
ملک های جنوبی
ملک هایی که سمت جنوب کوچه یا خیابان ساخته شده باشد ملک جنوبی گفته می شود . روش تشخیص آن یا
بصورت موارد گفته شده در بالاست و یا میتوان از نوع ملک تشخیص داد . در ملک های جنوبی معمولا حیاط پشت
ملک واقع شده است یعنی ملک هایی که ابتداوارد ساختمان شده و سپس به حیاط وارد میشویم را جنوبی میگویند
. البته گاهی پیش می آید که بدلیل اصلاح شدن زمین ملک بصورت 100 %ساخته شده و حیاط ندارد در این حالت
چاره ای جز جهت یابی نداریم.

انواع دست دادن بر اساس نوع حالت دست طرف اول به سه دسته مذکور تقسیم بندی می شود. جهت قرار گیری کف
دست تعیین کننده اصلی در این بحث می باشد که در زیر به آن ها پرداخته می شود.
•کف دست رو به بالا: درخواست و خواهش
•کف دست رو به پایین: تحکم و دستور
•مشت گره کرده و انگشت اشاره باز: تحکم و دستور شدید

دست تسلیم (خواهش)

دست سلطه گر

دست سلطه گر شدید
کف دست همیشه نماد ابراز حقیقت، صداقت، تبعیت و تسلیم بوده است. وقتی که می خواهیم ادای سوگند کنیم، در
دادگاه شهادت بدهیم، یا دعا می کنیم، در همه و همه این کف دست است که نمایشگر اصلی زبان بدن را تشکیل می
دهد.

سوگند در دادگاه

شما وقتی که میزبانی یک مهمانی را به عهده دارید و می خواهید نهایت عزت و احترام را برای مهمانان خود قائل
شوید در تمامی تعارفات طول مهمانی من جمله تعارف برای نشستن یا دعوت مهمان برای صرف میوه یا غذا، از کف
دست رو به بالا استفاده می کنید. در این حالت یک یا دو کف دست به سمت بالا گرفته می شود و با نشان دادن کف
دست به سمت مهمان تعارفات معمول انجام می پذیرد.
شایان ذکر است برداشتی که مهمان از این برخورد میزبان بر خود دارد، معنایی جز احترام و عزت نخواهد بود. در سایر
تعارفات برای ورود و نشستن نیز اتفاق معمول جهت ادای احترام به همین شکل خواهد بود. نوع اشاره دستی که در
این روش استفاده می گردد همان دست تقاضا یا خواهش می باشد.

فرق زیادی است بین مشاورین حرفه ای و مشاورین معمولی……
یک روش کاربردی بهنگام پاسخگویی به آگهی
پس از طی شدن ساعات اولیه روز بهنگام تماس متقاضی عنوان نکنید مورد آگهی شده موجود است همیشه متراژ را
با نوسان یک متر در آگهی چاپ کرده و بعد از تماس به متقاضی بگویید ملک اگهی شده فروش رفته یا اجاره داده
شد.
عنوان کنید که یک مورد مشابه مورد اگهی شده دارید که از این مورد مرغوب تر است و برای این مورد نیز قرار بازدید
گذاشته اید و به متقاضی بگویید که در صورتی که قصد خرید دارند برای بازدید اولین فرصت را در نظر بگیرند چرا که
ممکن است متقاضی دیگری مراجعه کند و این مورد نیز فروش رفته یا اجاره داده شود.
همیشه عرضه و تقاضا رابطه مستقیم دارند متقاضی رغبت بیشتری برای خرید ملکی نشان میدهد که متقاضی دیگری
دارند و بلعکس زمانی که شما موردی را اگهی می کنید و متقاضی ساعت 8 شب با شما تماس میگیرد و متوجه می
شود که فایل شما هنوز فروخته نشده این ذهنیت ناخوداگاه در او به وجود می آید که این فایل اگر خوب بود تا این
ساعت فروخته شده بود و این ذهنیت باعث رغبت کمتر برای معامله متقاضی می شود.
توجه کنید این فنون تکنیک های فروش است شاید در ذهنتان فکر کنید چرا فایلی که فروخته نشده را باید برای
متقاضی فروخته شده جلوه دهید.
در جواب این سوال باید گفت در تمام مشاغل تلاش برای تغییر ذهنیت مشتری وجود دارد بعنوان مثال در بوتیک ها
رغبت برای خرید کردن افراد از مغازه هایی که دارای ویترین های متفاوت هستند نسبت به بوتیک هایی که دارای
ویترین های یک نواخت هستند بیشتر است و یا در فست فودها از رنگ قرمز استفاده می کنند چرا که در تحقیقات
رنگ قرمز روی ذهن افراد تاثیر داشته و موجب گشنه شدن مشتری می شود.
در حرفه مشاوری املاک نیز فنونی وجود دارد که فقط در ترغیب متقاضی برای معامله تاثیر مستقیم دارد و بکار بردن
این فنون تا جایی جایز است که به ضربه زدن و دروغ و پوشاندن عیوب یک معامله منجر نشود.

مشاورین املاک بیشتر در موقعیت ثروتمند شدن قراردارند
شروع کنیدحرفه ای شوید
بازدید ملک بدون مشاور ممنوع!!!!
برخی از مشاورین ادرس فایل مورد نظر رو برای متقاضی ارسال می کنند تا خود متقاضی از ملک بازدید کند.
ابتدا به این موضوع فکر کنید که اگر قرار بر این است که خود مشتری از ملک مورد نظر بازدید کند ، خدمات شما به
مشتری چیست؟
این اقدام ناخواسته چند اشتباه را در پی دارد
اول اینکه تصور کنید به یک رستوران مراجعه کردید و در خواست چلو کباب میکنید. متصدی رستوران برنج خام و
گوشت و …. را در اختیار شما قرار میدهد و می گوید بیا این گوشت این برنج خودت درست کن بخور!!!!
و بعد از اینکه شما خودتان غذا را درست کردید از شما پول یک پرس چلو کباب را می گیرد.
ایا این اقدام رستوران مضحک نیست؟
ایا شما با دادن ادرس فایل همین اقدام رستوران را تکرار نمی کنید؟؟؟؟
دوم اینکه شما با این کار راه دور زدن خود را برای متقاضیان باز خواهید کردتا به راحتی خودشان اقدام به معامله
کنند.
سوم اینکه یکی از مهم ترین مراحل کار یک مشاور بازدید صحیح است که شما با این اقدام فرصت تاثیر گذاشتن روی
مشتری در بازدید را از دست می دهید.
پس همواره سعی کنید با رعایت اصول حرفه ای کار با ارزش خودتان را بی ارزش نکنید.

مثل گندم باش
زیر خاکش میکنند می روید پربارتر
زیر سنگش میکنند ارد می شود گرانتر
آتش می زنند نان می شود مطلوب تر
به دندان میکشند جان میشود نیرومندتر
سختی ها مقدمه پیروزیهاست

بشنو از مردی که دنیا رو متعجب کرد
پول هرگز برای من انگیزهی اصلی نبود، البته به چشم امتیاز به آن نگاه میکنم! هیجان اصلی برای من انجام دادن
کاری است که برایم مانند بازی کردن است!
جالب اینجاست این بشر تا حالا تو سیاست نبوده
املاکی هم بوده مثل همین ملک آموزیای خودمون
جالبه نه؟؟؟؟
چیزی رو میخوای بزار محکم پشتش
باور کن میشه
بذار یه چیزی بهت بگم،
هدف تعیین کردن و حرکت به سمتش، بچه بازی نیست.
یا نباید شروع میکردی، یا حالا که شروع کردی حق نداری وسطش جا بزنی.
معجزه کلمات
استفاده صحیح از کلمات روی شغل ما تاثیر بسزایی دارد
شغل ما برای کسانیکه از گفتار صحیح استفاده میکنند شغلی راحت تر خواهد بود چرا که معمولا این افراد با استفاده
از کلمات صحیح قلب مشتری را تسخیر می کنند
این عادات کلامی استانداردهای فراوانی دارد
از جمله این عادات استفاده نکردن از کلمات منفی در گفتگو هاست
اما برای اینکه از معجزه کلام لذت ببرید باید عادات سخن گفتن خود را حتی با خانواده و دوستانتان تغییر دهید که
کلام خوب ویژگی عادی شما باشد نه اینکه فقط در مکالمه با مشتری از کلمات مناسب استفاده کنید چون در اینصورت
مشخص می شود که در حال تظاهر هستید و کلام شما تاثیر نخواهد داشت
اما اینکه چطور عادات کلامی را اصلاح کنیم نیاز به تمرین و تکرر دارد از مکالمات عامیانه خود شروع کنید و کم کم
عادات کلامی خود را تغییر دهید
برای تمرین عدم استفاده از کلمات منفی در خاطرتان باشد درست زمانیکه قصد تعریف کردن موضوع منفی را دارید
بلافاصله یاد این مطلب افتاده و برای کلمات منفی جایگزین مناسب انتخاب کنید
 نگو : ببخشید که مزاحمتان شدم !
 بگو : از اینکه وقتتان را در اختیار من گذاشتید متشکرم
 نگو : گرفتارم!
بگو : در فرصتى مناسب در کنار شما خواهم بود
 نگو: خدا بد نده
 بگو : خدا سلامتی بده.
 نگو : قابل نداره!
بگو : هدیه اى است برای شما
 نگو : شکست خوردم !
 بگو : تجربه کردم
 نگو : زشته!
 بگو : قشنگ نیست
 نگو : بد نیستم!
بگو : خوبم
 نگو : خسته نباشی!
بگو : خدا قوت
 نگو : متنفرم !
 بگو : دوست ندارم
 نگو : دشوار است !
 بگو : آسان نیست!
 نگو : جانم به لبم رسید!
 بگو : خیلی راحت نبود .
 نگو : به تو ربطی ندارد!
 بگو : خودم حلش میکنم.
 خوب سخن گفتن قلب ها را تسخیر می کند 
یک راه خوب واسه پیدا کردن مشتری واقعی
کسایی که دیروز پرسیدن مشتری از کجا بیاریم
یکی از ده راه مشتری یابی رو بهتون میگم
شروع کنین فایلهاتونو احیا کنین
اکثر کسایی که زنگ میزنین میگن ملکمون رو فروختیم
خودشون دنبال ملک میگردن واسه خرید
اکثر خونه هایی که اجاره رفته مستاجراشون واسه اینکه تخلیه کنن دنبال خونه میگردن
وقتی دارین فایل احیا میکنین یه سوال بکنین ضرر نداره
مثلا وقتی طرف گفت ملک موجود نیست ، ازش بپرسین خودتون مورد واسه خرید نمیخواین؟
یا اگه موجر گفت خونم اجاره رفته بگین مستاجرتون خونه پیدا کرده؟
این نوع مشتری یابی حسنش اینه که زمانیکه کسی با شما تماس میگیره نمیدونید خریدار واقعیه یا نه
ولی اگه از 100 تا زنگ که میزنید واسه احیای فایل 5 تا مشتری پیدا کنید ، مطمعن میشید که طرف ملکش رو
فروخته و مشتری واقعیه و در به در دنبال ملک میگرده
مستاجر هم همینطور چون باید خونه رو خالی کنه و تحویل موجر بده ، مجبوره زود یه خونه اجاره کنه
از هر فرصتی استفاده کنین
این تنها یه راه واسه مشتری یابی هست.
احیای فایل رو تو اموزشهای قبلی گفتیم ولی بازم سعی میکنیم تو پست بعدی یه توضیح مختصر بدیم
احیای فایل
اهمیت احیای فایل(بروزرسانی فایل ها)
فایل های گذشته همواره منابعی مهم هستند و در هر رنج کاری بسیار کارآمد!
تصور کنید فردی 6 ماه قبل قصد فروش ملک خود را داشته است و بعد از چند روز از فروش آن منصرف شده و یا
امکان بازدید ملک در آن زمان وجود نداشته و یا به هر دلیلی ملکش فروش نرفته است.
تماس شما با آن فرد بعد از 6 ماه می تواند جرقه ای برای تصمیم او جهت فروش مجدد باشد و شما می توانید با اصول
و منطق این فایل را برای خود تبدیل به فایل شخصی کنید.
یا در رنج اجاره مشاوران میبایست دائما در حال احیای فایل های سالهای گذشته باشند مثلا تصور کنید 3 سال پیش
آپارتمانی اجاره رفته و مستاجر بمدت 3 سال قرارداد خود را تمدید کرده است و بعد از 3 سال قصد تخلیه ملک مورد
نظر را دارد.
اگر شما قبل از موعد تخلیه با مالک تماس بگیرید می توانید این فایل را تبدیل به فایل شخصی کنید.
احیای فایل را میبایست در طول هفته جزو برنامه کاری خود قرار دهید و منبعی از فایل های شخصی را قبل از تماس
سایر همکاران رقیب خود از آن خود کنید.
پایان آموزش فایل یابی
قطعا روشهای زیادی برای قوی کردن فایل در مشاورین املاک وجود دارد که ما در این آموزش چند مورد از متداول
ترین روش ها را به شما آموزش دادیم.
با استفاده صحیح از این روش ها اگر بتوانید روزی یک فایل شخصی بدست آورید می توان گفت مشاوری حرفه ای
هستید چرا که برای حرفه ای بودن داشتن فایل بسیار مهم است.
روش های دیگری به صورت مدرن وجود دارد و بسیار عجیب و کار آمد است که در جزوه دلالی نوین تقدیم شما
عزیزان خواهیم کرد.
امیدوارم با استفاده از آموزش های ملک آموز راه پیشرفت را برای خود فراهم کنید.
عنوان آموزش :متقاضیان املاک
یک مشاور حرفه ای در املاک چنانچه تمامی اصول شغل خود را رعایت کند اما متقاضی نداشته باشد مانند تنگی
بدون ٱب در جایی گرم است که عملا تنگ بدون آب هیچ کارایی نخواهد داشت.
مثال فوق بیانگر اهمیت موضوع آموزش متقاضیان املاک است.
همانطور که پیدا کردن فایل در شغل ما حائز اهمیت است شناخت متقاضیان و روش های ارتباط و مذاکره با آنها نیز
از اهمیت بسزایی برخوردار است.
همانطور که قبلا اشاره کردیم در تمام دنیا مسکن جزو نیاز های اولیه هر انسان محسوب می شود بنابراین تقاضا برای
رفع نیاز مسکن در تمام جوامع بسیار زیاد است. بطوری که مشاوران املاک را در صدر پردرآمد ترین مشاغل در جهان
قرار داده اند اما در این بازار سهم مشاورینی که شناخت بیشتری بر متقاضیان مسکن دارند و روش های ارتباط و
مذاکره با متقاضیان را یاد گرفته اند بیشتر است.
متقاضیان مسکن را عمدتا چنددسته تشکیل میدهند که عبارتند از:
1 (فروشندگان
2 (خریداران
3 (موجرین
4 (مستاجرین
5 (سازندگان
6 (مشارکت کننده ها
7 (معاوضه کننده ها
8 (دلالان
9 (بخر بفروش ها
یک مشاور حرفه ای برای پیشرفت نیاز دارد تا با تمامی گروه های متقاضی در ارتباط باشد که این روابط بر اساس
رنج های کاری تقسیم بندی می شود
ابتدا نقش هر کدام از این گروه ها را بررسی خواهیم کرد
در نظر داشته باشید کانال مشاورین املاک حرفه ای بدون چشم داشت ، به هدف خود که داشتن مدیران حرفه
ای املاک در آینده است ادامه خواهد داد و تنها خوسته ما معرفی کانال از طرف شما به همکارانتان می باشد و
مطمئنیم در این کار یاریمان خواهید کرد.

مواظب افکار منفی؛
حتی کوچکترینشان باشید؛
کوچکترین سوراخها هم میتوانند
بزرگترین کشتیها را غرق کنند…
در ادامه آموزش مهارتهای مشاورین املاک به شناخت متقاضیان املاک می پردازیم
توجه داشته باشید که هریک از مراجعین به مشاور املاک متقاضی محسوب می شوند این بدین معنی است که تمامی
مراجعین به شما تقاضا و احتیاجی دارند که این احتیاج از جانب شما می بایست برطرف گردد.
نکته جالب تر اینجاست که این تقاضا مکملی را در متقاضیان ایجاد میکند که هر یک از آنها به هم وابسته هستند و
این احتیاج از جانب آنها عمری دو طرفه است.
اگر نموداری رسم کنید و تمامی متقاضین را در این نمودار قرار دهید خواهید دید که احتیاج متقاضیان بهم وابسته
است.
یعنی در اولین قدم تمامی متقاضیان احتیاج به مشاوره دارند و دلیل مراجعه و تماس آنها با شما همین است.
احتیاج دوم آنها متصل کردن متقاضیان به یکدیگر است.
شما میبایست فروشنده را به خریدار ، موجر را به مستاجر،سازنده را به مالک زمین و ……… متصل نمایید.
فروشنده از شما تقاضای خریدار دارد و خریدار از شما تقاضای فروشنده و این احتیاج امری دو طرفه هست.
وقتی از این دید به شغلتان نگاه کنید خواهید یافت که شغل شما در وحله اول مشاوره است یعنی شما میبایست
متقاضیان خود را برای انجام بهترین و سود آور ترین معامله به سمت نیازشان راهنمایی کنید و در وحله بعد کار شما
متصل کردن است.
همه ما در بچگی پازل درست کرده ایم ، شغل ما نیز دقیقا شبیه به پازل است شما می بایست در چیدن مهره ها در
پازل مهارت داشته باشید که کدام خریدار را در مقابل کدام فروشنده یا کدام موجر را در برابر کدام مستاجر قرار دهید
نیاز متقاضیان
متقاضیان مسکن عمداتا به چند دسته تقسیم می شوند که یک مشاور حرفه ای میبایست در تشخیص و انتخاب
درست مسیر مذاکره با هر نوع از متقاضیان مهارت ویژه ای داشته باشد.
در مذاکرات با هر متقاضی قدم اول تشخیص فکر متقاضی است که یک مشاور را به سمت موفقیت سوق خواهد داد.
در اولین قدم تشخیص دهید که نیاز یک متقاضی چیست تا مسیر ادامه مذاکره را تعیین نمایید. فرق زیادی است بین
روابط شما با فروشنده ای که سریعا به فروش ملک خود نیاز دارد یا فروشنده ای که قصد دارد ملک خود را فروخته و
ملکی باشرایط بهتر خریداری کند و یا فروشنده ای که ملک خود را از سر شکم سیری برای فروش گذاشته است و
فروش رفتن یا نرفتن ملک برایش چندان مهم نیست. فرق بسیاریست بین خریداری که برای سکونت در اولین فرصت
نیاز به خرید ملک دارد یا خریداری که برای سرمایه گذاری اقدام به خرید ملکی میکند.
با رعایت اصول مذاکره و تشخیص نیاز متقاضیان می توانید تمامی ملک ها را بفروشید حتی اگر فروشنده ای از روی
شکم سیری ملک خود را برای فروش گذاشته باشد.با رعایت اصول مذاکره میتوانید برای اکثر متقاضیان خود ملک
خریداری کنید حتی اگر خریدار شما در مورد خرید ملک مصمم نباشد.
همانطور که قبل تر گفتیم این یک شعار نیست به کوچه ها و خیابان های اطراف محل فعالیت خود مراجعه کنید و یا
سری به فایل های تاریخ گذشته خود بزنید خواهید دید که اکثر ملک ها فروخته شده است و در این بین سهم
مشاورینی که اصول کار خود را رعایت کرده اند بیش از باقی افراد است.
سهم شما چقدر است؟!!!!!!!
مذاکره با متقاضیان
در ادامه آموزش متقاضیان به بخش مذاکره با متقاضیان رسیدیم که یکی از مهم ترین بخشهاست.
رعایت اصول مذاکرات باعث پیشرفت بسیار چمشم گیری در روابط شما خواهد شد.
برای مذاکره با متقاضیان ابتدا می بایست اصول اولیه مذاکرات را رعایت کرده و همانطور که گفتیم مذاکره با متقاضیان
بستگی به تشخیص مشاور دارد.
حال در ابتدا اصول مذاکرات را خواهیم گفت که چگونه می توانید مذاکرات خود را با متقاضین اثر بخش تر کنید.
حتما دیده اید برخی مشاوران املاک استعداد خاصی در صحبت کردن دارند، آنها میتوانند سر صحبت را بهخوبی باز
کنند و تا پایان مذاکره بهخوبی با متقاضیان صحبت کنند. برای این افراد خیلی فرقی نمیکند آنها در خیابان باشند
یا دفتر و یا پشت تلفن و یا… و همچنین تفاوت زیادی ندارد که طرف مقابلشان مدیر باشد یا کارمند یا یک غریبه،
آنها میتوانند بهراحتی در همه جا با هرکسی ارتباط کلامی داشته باشند و با آنها گرم بگیرند؛ اما چگونه این افراد
موفق به برقراری ارتباط با هر قشری میشوند؟ مشاورین موفق، در مذاکره کردن مهارت خاصی دارند و برخی از آنها
این مهارت را یاد گرفتهاند؛ بنابراین شما هم میتوانید یاد بگیرید چگونه سر صحبت را باز کنید و موفق به اداره صحبت
هایتان طی مذاکره با متقاضیان خود شوید.
مذاکره با متقاضیان
شروع مذاکره: ارتباط برقرار کنید
1 (دوستانه باشید.
لبخند بزنید. این کار شاید به نظر ساده برسد ولی شما از نتیجه این کار متعجب خواهید شد
2 (مشاهدهگر باشید
از زبان بدن طرف مقابل برای ارتباط با او استفاده کنید. همچنین زمانی را برای شروع صحبت کردن انتخاب کنید که
فرد مورد نظر شما به چیز خاص دیگری متمرکز نیست.
اواسط مذاکره:
3 (محتاط باشید
یک سؤال عمومی کوتاه بپرسید که جواب آن بله یا خیر باشد. سپس بر مبنای مشاهده خود از زبان بدن طرف مقابل
شروع به صحبت در مورد موضوع خاصی کنید. همچنین شکایت کردن از اوضاعی خاص بهترین روش برای شروع
صحبت است. مثلاً در مورد اینکه چند سال قبل چقدر قیمت مسکن افزایش پیدا کرد چند دقیقه بعد شما شاهد
شکایتهای مختلفی از آن فرد در همین زمینه خواهید بود.
مذاکره با متقاضیان:
4 (خود را با آنها تطبیق دهید.
در مورد چیزیهای مرتبط با مسکن صحبت کنید. صحبت در مورد چیزی که قابل مشاهده نیست کمی گیجکننده
است.
5 (آرام باشید
هر مذاکرهای میتواند لذتبخش باشد. در طی مذاکره آرام باشید و به خاطر داشته باشید هدف شما از مذاکره برقراری
ارتباط است نه ایجاد تنش و دعوا.
6 (مراقب باشید
اگر متوجه شدید که مذاکره یکطرفه است و فقط شما دارید صحبت میکنید، یک سؤال بپرسید. به جای انتشار
ایدههایتان سعی کنید تمرکز خود را روی این موضوع که طرف مقابل چه نظری دارد تمرکز کنید.
پایان: برای برقراری ارتباط، فرصت مجدد ایجاد کنید.
7 (آگاه باشید
ارتباط یا عدم ایجاد ارتباط را تشخیص دهید. اگر مذاکره کمی طول کشید این به این معناست که ارتباط دوطرفه
وجود دارد و شما توانستهاید با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید. اگر مشخص شد یکی از دو طرف علاقه خاصی به ادامه
مذاکره ندارد خیلی مؤدبانه مذاکره را به پایان برسانید.
8 (خوش برخورد باشید
مؤدبانه مذاکره را پایان دهید. کارت ویزیت خود را به طرف مقابل بدهید و اگر تلفنی مذاکره میکنید بگویید خوشحال
میشوید اگر او با شما تماس بگیرد. برای مذاکراتی که دیگر ادامه نخواهد داشت بگویید ”از صحبت کردن با آنها
خوشحال شدید.
مذاکره برای بسیاری از افراد یک مهارت یاد گرفتنی است؛ بنابراین اگر مذاکره کننده خوبی نیستید با به کار بردن
نکات بالا حرفهای شوید.
عنوان آموزش :متقاضیان املاک:
مذاکره با متقاضیان:
موارد بسیار مهم در مذاکره با متقاضیان املاک
1 (نقاط قوت و ضعف متقاضی خود را شناسایی کنید و هرگز طرف مقابل را گیج فرض نکنید.
2 (سعی کنید عواطف و احساسات خود را کنترل کنید.
3 (اگر در طی مذاکره در حال رسیدن به هدف هستید، مغرورانه رفتار نکنید. فراموش نکنیم که ما به دنبال
کسب توافق هستیم نه پیروزی.
4 (صادق باشید. اغراق کردن و پز دادن به ندرت می تواند مذاکره را پیش ببرد. لاف زدن و گیج کردن متقاضی
رسیدن به توافق را سخت تر می کند هرگز نگویید که چندین سال است که مشاور املاک هستید و یا در ماه
چند قرارداد می نویسید این مطالب به متقاضی شما ربطی ندارد.
5 (اگر تقاضایی مثل کاهش قیمت ملک و یا افضایش بودجه خریدار از طرف مقابل دارید در ازای آن چیزی به
او واگذار کنید و بالعکس سعی کنید اگر در مواردی به طرف مقابل خود امتیازاتی می دهید مطمئن باشید
که در مقابل چیزی دریافت می کنید بعنوان مثال بگویید یک مقدار قیمت را کاهش بدهید مشتری با شرایط
پرداخت بهتر برایتان پیدا می کنم و یا اگر مقداری بودجه خود را افزایش دهید ملکی با امکانات بهتر برایتان
پیدا خواهم کرد.
6 (در زمینه دادن امتیاز حتما فکر کنید وعده ی سر خرمن به متقاضی خود ندهید و انتظار او را از مذاکره
بدون جهت بالا نبرید.
7 (عدم توافق خود را به صورت قطعی بیان نکنید تا طرف مقابل به ادامه بحث تشویق شود بطور قطع نگویید با
این قیمت نمی توانم برای شما ملک مناسب پیدا کنم.
عنوان آموزش :متقاضیان املاک:
مذاکره با متقاضیان:
موارد بسیار مهم در مذاکره با متقاضیان املاک
1 (با مطالبی که به آسانی قادر به مدیریت آن هستید شروع کنید قبل از مذاکره با متقاضی خود در رابطه با
محدوده ملک فروشنده و یا محدوده درخواستی خریدار اطلاع کافی کسب کنید تا در صورت سوال کردن
متقاضی بتوانید مذاکره را مدیریت کنید.
2 (از تمامی طول مذاکره یادداشت بردارید وعده هایی که میدهید را حتما بنویسید تا در ارتباط بعدی علیه
صحبت های قبلی خود صحبت نکنید.
3 (در تمامی طول مذاکره فقط در ارتباط با سود متقاضی خود صحبت نکنید مثلا اگر با خریدار صحبت می
کنید بگویید فروشندگان نیز حق دارند و یا بالعکس.
4 (از مطرح کردن سوالات بلی یا خیر قافل نشوید مثلا وسط مذاکره ناگهان سوالی بپرسید.
5 (قبل از انجام مذاکره واقعی، مذاکره را برای خود شبیه سازی کنید تا با ایفای نقش مخالف، آمادگی شما
برای رویارویی با تعارضات احتمالی افزایش یابد و قافل گیر نشوید.
6 (مذاکره را طولانی نکنید هر کجا احساس کردید متقاضی شما ساکت است و از مذاکره خسته شده پیشنهاد
دهید تا در وقت دیگری با او تماس خواهید گرفت.
7 (ایجاد ارتباط متقاضی قبل از انجام مذاکره گام اول موفقیت است. سعی کنید نقاط مشترکی بین خود و
متقاضی پیدا کنید در برخی اوقات مردم به همشهریان خود بیشتر اعتماد میکنند.
8 (حدس نزنید. اجازه دهید او درباره احساسات، اهداف و خواسته خود صحبت کند.
9 (به طرف مقابل به تدریج و بااحتیاط اطلاعات بدهید اگر تمامی اطلاعات خود را به متقاضی یکجا منتقل کنید
جذابیتی برای ادامه مذاکره نخواهید داشت.
10 (اگر طرف مقابل امتیازاتی به شما داد مثلا پیشنهاد شیرینی یا کمیسیون بیشتر و ….شما نیز امتیازاتی
بدهید تا وجهه تان را حفظ کنید مثلا بگویید در عوض محبت شما تلاش خودم را خواهم کرد.
11 (سعی کنید به تدریج و آرام آرام به سمت اهداف مورد نظر پیش روی کنید همان اول مذاکره نگویید که
قیمت ملکتان را کاهش دهید تا توی ذوق متقاضی بزنید.
مواردی بسیار مهم در مذاکره با متقاضیان املاک
زبان بدن گویای احساسات مشاور حرفه ای:
حرکات بدن انسان ها بیانگر احساسات و افکار آنان است. حتی اگر با زبان سر و کلماتی که به زبان می آورند سعی در
مخفی کردن احساسات و افکار خود داشته باشند! باز هم زبان بدن شان، دست شان را رو می کند.
تحقیقات روانشناسان بیانگر این حقیت است که در زمان یک گفتگوی رو در رو، یا مذاکره با متقاضیان املاک حتی از
طریق تلفنی تنها 7 درصد از پیام ما از طریق لغات و کلمات انتخابی، به مخاطب منتقل می شود. 33 درصد مقصود ما
از طریق لحن صدا، بلندی و کوتاهی صدا، افکت های صوتی و …انتقال پیدا می کند. و 60 درصد، یعنی بیش از نیمی
از پیام ما به وسیله حرکات بدن به مخاطب مان منتقل خواهد شد.
در اصول مذاکرات مبحثی بنام زبان بدن وجود دارد که شاید شما آنرا بی اهمیت بدانید اما حقیقت اینست که تمامی
حرکات خواسته و ناخواسته شما که یک بیزینسمن هستید در مذاکره دارای اهمیت است ،حال چه این حرکات
حضوری باشد و یا تلفنی باشد.
حتما بارها برای شما اتفاق افتاده که با دوستانتان یا همسرتان تلفنی صحبت میکنید و از طرز صحبت با او متوجه می
شود در چه شرایط روحی به سر می برد ، از تن صدای او میفهمید خوشحال است یا ناراحت و یا شخصی را می بینید
و احساس میکنید که این شخص مظطرب است .
این همان زبان بدن است که شما بعنوان یک مشاور حرفه ای می بایست به بهترین شکل ممکن در مذاکرات خود با
متقاضیان قواعدش را رعایت کنید حتی اگر تلفنی مذاکره میکنید حرکاتتان میبایست طبق قواعد مذاکره باشد تا در
طرف مقابل تاثیر بگذارید و این قواعد عبارت است از:
1 (حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید
زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو
به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد
و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزی اشتباه
است.
2 (سرتان را به علامت تأیید تکان دهید
این نکته از زبان بدن باراک اوباما رئیس جمهور آمریکا بدست آمده است: حتی وقتی که او درگیر بحث انتقادی یا
مخالفت شدید افراد با خود است سرش را تکان داده و تماس چشمی اش را با طرف مقابل حفظ می کند. انجام این
کار در مذاکرات تنش را از بین برده و حتی در حین بحثهای شدید باعث همگرایی می شود.
3 (به دستان خود توجه کنید
افراد وقتی عصبی هستند یا استرس دارند معمولاً از دستهایشان مشخص است. وقتی در حال مذاکره هستید مطمئن
باشید که دستانتان اعتماد به نفس و ثبات را مخابره می کند. بیقراری یا قفل کردن دستها به هم نشان میدهد که
شما عصبی هستید. طرف مقابل ممکن است از این نکته استفاده کند. وقتی میخواهید با اعتماد به نفس نکتهای را
بگویید سعی کنید دستانتان را کمی زیر سینه خود قرار داده و انگشتانتان را به هم نزدیک کنید.
ما آدم ها استاد قضاوت کردن دیگرانیم!
جواب ندادن پیام را مغرور بودنشان تلقی میکنیم
و زود جواب دادن ها را هم میگذاریم به پایِ بیکار بودن!
به کسی که با همه گرم میگیرد انگِ بیش از حد آزاد بودن میزنیم ، و کسی که حریمش را حفظ میکند متهم میکنیم
به گوشه گیر بودن…
کسی که تار مویش یا مچ دستش معلوم است را بی بند و بار میدانیم
و با حجاب ها را خشکِ مذهب…
به کسی که از خودش زیاد عکس میگذارد لقبِ خود شیفته میدهیم ، و وقتی کسی عکسی از خودش نگذارد میگوییم
لابد خیلی زشت است!
عکس از بیرون رفتن و خوش گذرانی بگذاریم اسمش میشود شو آف ، و تفریح هایمان را برای خودمان نگه داریم
میشویم بیچاره و افسرده است…
زیاد که بخندیم میشویم بی غم
و ناراحتیمان را که بروز بدهیم میشویم تو هم که همیشه حالت بد است…
عکسِ چشم و ابرو بگذاریم میگویند لابد هنوز نرفته زیر دست جراح ، و عکس از صورت میگذاریم میگویند لابد هیکلش
نتراشیده است!
آهنگ خارجی گوش بدهیم میشویم متظاهر
و آهنگ فارسی که پخش کنیم بی کلاس
ازدواج که نکنیم میشویم لابد عیب و ایرادی داشته و بله که بدهیم میشویم عجله داشت انگار
ما آدمها تکلیفمان با خودمان معلوم نیست
اصلا ملاک برای خوب و بد بودن آدم ها نداریم انگار ، بعد با همین ملاک های نصفه نیمه که هر روز هم عوضشان
میکنیم ، می افتیم به جان آدمها و اندازه گیری و برچسب زدن بهشان
مواردی بسیار مهم در مذاکره با متقاضیان املاک:
4 (پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید
صورت شما، سر و دستانتان بخشهایی از بدنتان هستند که کاملاً واضح است که باید در حین مذاکره کنترل شوند،
ولی پاها چه؟ پاهایتان را محکم روی زمین قرار دهید تا آرامش خود را نشان دهید. این کار همچنین به طرف مقابل
اطمینان میدهد که شما دمدمی مزاج نیستید و قرار نیست با او لجبازی کنید. این به خود شما هم اعتماد به نفس
می دهد.
5 (بدنتان را ریلکس کنید
مذاکره میتواند تنش زا باشد، بنابراین حالت مناسبی را که بدنتان در آن ریلکس باشد پیدا کنید تا تنش را کاهش
دهید. این زبان بدن را با زبان نرم و آرام و دوستانه صحبت کردن تکمیل کنید. این به ساختن اعتماد بین دو طرف
کمک کرده و به مذاکرات موثرتر می انجامد.
6 (لبخند را فراموش نکنید
این مهم است که محیط خیلی پر تنش نشود. برای رسیدن به توافقی موفق که به مدت زیادی پایدار بماند راهی وجود
ندارد جز اینکه هر دو طرف با هم دوستانه برخورد کنند.حتی اگر مذاکره شما بصورت تلفنی است دائما احساس رضایت
خود را با لبخند به فروشنده یا خریدار منتقل کنید.
7 (گارد باز بگیرید
خود را جذاب و خوشایند نشان دهید. تکیه داده و علاقه مندانه رفتار کنید و گارد خود را باز بگذارید. متقاضیان املاک
تمایل دارند تا احساس کنند که به توافق دلخواهشان خواهند رسید، ( یا حداقل حتی اگر به تمام اهدافشان نرسند
بخشی از منافعشان تأمین خواهد شد.) آنها ممکن است دقیقاً به آنچه که میخواهند نرسند ولی میخواهند مطمئن
شوند که مشاورشان به احساسات و افکار آنها در مورد خواسته هایشان در مذاکره واقف است، و میخواهند احساس
کنند هدف شما تخریب نیست بلکه مشاوره دقیق است.
8.خود را عصبی نشان ندهید
در حین مذاکره بیقرار نباشید. هر نشانه ای که شما را عصبی یا مضطرب نشان دهد میتوان برای شما پرچم قرمز
باشد. پاهای خود را تکان ندهید و روی زمین نکوبید، صورت خود را نیز زیاد لمس نکنید. شما میخواهید در مقابل
طرف مذاکره تان آرام و با اعتماد به نفس به نظر برسید.
9 (حالت چهره خود را آشکار نکنید
یک چهره به اصطلاح Face Poker چهره ای که افراد در هنگام بازی پوکر باید به خود بگیرند تا طرف مقابل آنها
متوجه احساس آنها نشده و نتواند بازی آنها را بخواند) برای شما لازم است. هرگز مانند یک قهرمان مذاکره نکنید
مگر اینکه اسلحه در دستتان باشد. کار خود را انجام دهید، در مورد ملک مورد بحث اطلاعات و مدارک محکم در دست
داشته باشید و با اطمینان صحبت کنید.
10 (شکیبایی نشان دهید
در حین مذاکره وانمود کنید که با مادربزرگتان در حال حرف زدن هستید. باید خیلی متمرکز شوید چون او آرام حرف
میزند و مطمئناً لازم است که برای توضیح حرفهایتان صبور باشید چون موضوعاتی که برای شما واضح است (مثل
فیسبوک و برنامههای موبایل) احتمالاً برای مادربزرگتان غریب است تعجب نکنید اگر متقاضی شما در مورد ملک
اطلاعاتی هر چند ابتدایی را ندارد و یا اطلاعاتش غلط است دلیل مذاکره او با شما همین است چرا که شما راهنما و
مشاور او هستید. روی طرف مقابل متمرکز شوید و به نیازهای او توجه کنید.
11 (در مذاکرات حضوری تماس چشمی خود را حفظ کنید
اگرچه فاکتورهای زبان بدن دیگری نیز وجود دارند که ممکن است باعث شوند مهارتهای مذاکره شما محدود شود، اما
زیانبارترین آنها خدشه در تماس چشمی است. این مثل معروف که میگوید چشمها دروازه نفوذ به عمق افراد هستند
در مورد ارتباطات مؤثر نیز صادق است. عدم حفظ تماس چشمی تلقی راحت نبودن و کمبود اعتماد به نفس و اطمینان
را به طرف مقابل میدهد و این نقطه ضعف بزرگی برای یک مشاور املاک حرفه ای محسوب می شود.
این حرکات را در مذاکرات فرضی تکرار کنید و کاملا راحت باشید و آرامش خود را حفظ کنید و اعتماد بنفس را به
طرف مقابل منتقل نمایید.
باور کنید که شما حرفه ای ترین مشاوری هستید که تا بحال دیده ام!!
تعجب نکنید من شما را باور دارم این شما هستید که خودتان را باور نکرده اید!!!
عنوان آموزش :متقاضیان املاک
مذاکره با فروشندگان املاک در رابطه با قیمت
قیمت های نجومی پیشنهاد شده از طرف برخی از فروشندگان املاک همیشه کابوسی برای مشاورین املاک بوده ،
این موضوع گاها تا حدی عذاب آور است که مشاورین حتی به ذهنشان چنین قیمت هایی خطور نمی کند و واقعا
معلوم نیست که مبنای قیمت گذاری این فروشندگان چیست.
حال ممکن است این قیمت گذاری تا قیمت مطلوب فاصله ای کم داشته باشد و یا فاصله ای بسیار زیاد.
با تحقیق در مورد این نوع فروشنده ها خواهید دید که اغلب آنها با اینکه قیمت نجومی پیشنهاد داده اند اما در نهایت
ملک خود را با قیمتی مطلوب فروخته اند.
حال سهم مشاور املاکی که قوانین مذاکره قیمت را رعایت کرده بیشتر از سایرین است . یک مشاور حرفه ای میبایست
با فنون مذاکره قیمت را تا حد مطلوب پایین بیاورد.
این تکنیک ها عبارت است از:
تاکتیک 1 :امتناع
مهم نیست که فروشنده برای ملک خود چه قیمتی را پیشنهاد میدهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شدهاید.
قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این
بگویید، ((خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است))
در کمال تعجب، گاهی فقط رد قیمت باعث میشود که فروشنده ملک فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به
قیمت خرید پایینتر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آمادهباشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید

تاکتیک 2 :پرسش
بپرسید، ((آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید برای ملک خود بدهید؟ نمیتوانید قیمت بهتری بدهید؟))
وقتی قیمت را میپرسید و شخص پاسخ میدهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، آیا
این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ و بعد کاملاً سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت
را پایین میآورد یا در غیر این صورت فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح میکند.
اگر ماک در پاسخ قیمت را کاهش داد مجددا بپرسی واقعا کمتر از این نمیشود ؟و این کار را تا گرفتن پایینترین
قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمیتوانید قیمتی بهتر از آن برای ملکتان بدهید تا مشتری
با شرایط بهتر پیدا کنم؟» افرادی که با آنها مذاکره میکنید، نمیدانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آنها
خرید کرده، صحبت کردهاید.
همچنین میتوانید بپرسید، «اگر امروز مشتری من تصمیمش قطعی باشد بهترین قیمتی که به مشتری من خواهید
داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار میکند.
گاهی میتوانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من میگوئید که هرگز این ملک را کمتر از آن قیمت به مشاور دیگری
نگفته اید؟ این سؤال مستقیم را میپرسید، افراد حس میکنند مجبورند که اگر تا به حال ملک خود را به مشاور
دیگری ارزانتر گفته اند صادقانه به شما بگویند.
مذاکره با فروشندگان املاک در رابطه با قیمت
تاکتیک 3 :ادعا
هر قیمتی که برای ملک به شما دادند، بلافاصله به مالک بگویید: “توی این محل و همین کوچه و کوچه های اطراف
آپارتمان ارزان تر هم فایل کردند و موجود هست، حتی با امکانات بیشتر.
هرگاه به مالک و یا سازنده بگویید که می توانید ملکی ارزان تر برای مشتری بخرید، فوراً نرم می شود و شروع به پایین
آوردن قیمت ملک میکند.
نگران نباشید و این تاکتیک ها را روی طرفین انجام دهید و به ادعا و بلوف آنها توجه نکنید و فقط بگویید مشتری
دست به نقد دارید که قرار است شما فقط برایش خرید کنید.
کمیسیون 1 ٪را طی کنید و به دنبال شیرینی و بالابود نباشید چون این یک توهم و ترفند مالک است از طرفی وجهه
ی خود را از بین می برید.
تاکید بر این نکته که میتوانید ملکی بهتر و ارزانتر برای مشتری پیدا کنید و بخرید، اغلب مقاومت قیمتی را درهم می
شکند، زیرا فروشنده گمان می کند مشتری برای خرید به جای دیگر می رود.
به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره، دوستانه و مهربان باشید.
وقتی با لحن خوشایندی درخواست و صحبت می کنید، نسبت به زمانی که جدی و یا پرخاشگر هستید، امکان توافق
و همکاری با شما را برای شخص مقابل راحت تر می کنید.
تاکتیک 4 :بی ارزش کردن قیمت
وقتی مالک قیمت ملک خود را اعلام می کند، قیمت را بی ارزش کنید، مثلاً اگر قیمت را سیصد میلیون اعلام کرد
بگویید، همین الان نهایت 260 میلیون تومان میشه نقد فروخت و بیشتر از این امکانش خیلی کمه.
هرگاه به سرعت قیمتی را برای ملک اعلام کنید، مقاومت قیمتی مالک به شدت کاهش می یابد.
دلایلی وجود دارد که نشان می دهد پیشنهاد خرید نقدی و سریع باعث می شود که افراد رغبت بیشتری برای معامله
داشته باشند.
نترسید و قیمت را مقداری پایین بگویید، مالک پول لازم همچنان مایل است با قیمتی پایین تر از آنچه تصور می
کردید، ملک را به مشتری شما بفروشد.
تاکتیک 5 :بیشتر خواهی
بیشتر خواهی درخواست امکانی بیشتر است.
چیزی شبیه این بگویید: خوب، درصورتی مشتری با این قیمت موافقت می کند که آپارتمان را زودتر تحویل دهید یا
مبلغ بیشتری برای انتقال سند بزارید یا شرایط پرداخت را طولانی تر کنید.
اگر مالک برای انجام این چیزها تردید داشت، می توانید با خوشرویی بگویید، اگر این ها را برای خریدار در نظر نگرید،
معامله خیلی سخت خواهد شد.
کلید استفاده از بیشتر خواهی این است:
برای فروش ملک مالک و خرید مشتری به توافق برسید، سر قیمت قیمت ها و شرایط به توافق برسید.
طوری وانمود که معامله انجام شده است.
مالک فکر می کند که ملک را به قیمت مطلوب فروخته است و مشتری فکر می کند خرید خوبی داشته است.
روش های مذاکره با مشتریان
اولین گام یک مشاور حرفه ای، جهت داشتن مذاکرهای موفق با مشتریان خود، این است که بازار گرمی (به معنای
سنتی آن) نکند یعنی به امید فروش ملک سیلی از اطلاعات را به سوی مشتری احتمالی روانه نسازد .
مشاور موفق،مذاکره را همکاری در جهت کمک به مشتری میداند. ارائه ملک به شیوه سنتی بازار گرمی، به نوعی
اتوبانی یک طرفه به سمت مشتری را تداعی میکند که تاثیر چندانی ندارد، چرا که واژهها تکراری و حتی زیان بخش
به نظر میرسند. به خاطر داشته باشید در فرآیند فروش، حتی المقدور از عبارات ادبی و تحتالفظی پرهیزکنید.
در بازار گرمی، مشتری احساس میکند با اطلاعات، ایدهها و ملک های فروشنده بمباران میشود که البته از این نوع
مذاکره پاسخ مناسبی دریافت نمیشود، زیرا مشتریان با درماندگی، به دنبال بهانهای برای مخالفت یا رهایی از معرکه
میگردند.
شاید اگر به جای «بازار گرمی» از کلمه «پیشنهاد» استفاده کنیم بهتر باشد، در این صورت فرد تصور میکند در
گفتوگویی شرکت میکند که فروشنده قصد کمک به وی را دارد. بازار گرمی واقعی، حرافی نیست بلکه درک نیازهای
مشتریان احتمالی از طریق پرسش و پاسخ و ارائه راهحلهای مناسب است.
بنابراین: مذاکره برای فروش، سخنرانی نیست بلکه گفتوگویی دو طرفه است.
قبل از پیشبرد فرآیند فروش باید با نکات این فرآیند به خوبی آشنا شوید:
مشاور حرفه ای باید اطلاعات زیادی در مورد خریدار بداند، در این صورت است که میتواند قیمت واقعی ملک را برای
مشتری خود تعیین کند در غیر این صورت خریدار به فروشنده و ملکارائه شده اهمیت و وقت، نمیدهد.
گام بعدی تعیین اهداف و موضوع مذاکره است، از این طریق اطلاعات مورد نیاز به منظور افزایش احتمال فروش
مشخص میشود. هدف، جلب نظر و موافقت مشتری احتمالی جهت مذاکره پیرامون راههای کمک به وی است.
قبل از هرگونه تماس با مشتری، مشاور باید تمامی تمرکز و رفتار خود را به سمت هدف معطوف کند همچنین اهداف
وی باید بلند پروازانه و بزرگ باشد. به عنوان مثال «در پایان مذاکره تلفنی باید قرار جلسه بعدی با مشتری گذاشته
شود» یا «در پایان مذاکره مشتری از من خریدی خواهد کرد». با ارائه درست ملک های پیشنهادی مشاور به مشتری
و همجهت با اهداف تعیین شده، فرآیند فروش کارآ و موثرتر پیش میرود.
روشهای مذاکره با مشتریان
مذاکره خود را با پرسش آغاز نمایید. به عنوان یک مشاور باید 20 درصد زمان خود را صحبت و 80 درصد آن را گوش
کنید.
در مرحله مذاکره، ماموریت مشاور شناخت نیازهای مشتری است، به طوری که مشتری اطمینان یابد شما میتوانید
به وی کمک کرده یا حداقل بخشی از مشکلات را حل کنید. در این مرحله، بیشتر مشتری حرف میزند و مشاور تنها
نقش یاری رسان را دارد و سخنی از قابلیت ملک ها به میان نمیآید، بنابر این به جای معرفی ملک و خصوصیات آن،
سود و منافع مشتری مورد بحث است .گاهی صحبت از چگونگی کمک شما به دیگران، تاثیر منفی در مذاکره خواهد
داشت، پس در این مرحله باید با مطالعه کافی و متناسب با خریدار سخن گفت.
هر مشاور باید به منظور حل مشکلات، ابتدا آنها را مشخص کند، برای استفاده از فرصتها، آنها را بشناسد و جهت
ارائه راهحلهای مناسب، خواستهها و نیازها را تعریف نماید. با کنار هم گذاشتن این عوامل (مشکلات، فرصتها، خواسته
و نیازها) مشاور به تواناییهای خود دست مییابد.
چگونه تواناییهای خود را به مشتری انتقال دهید؟ چارچوبی از پیشنهادها را به زبان و سبک مشتری تهیه کنید به
این صورت که ابتدا در مورد موقعیت مکانی ملک مورد درخواست و مواردی که برای مشتری مهم است سوالاتی بپرسید
و سپس ملک متناسب را ارائه دهید. با این شیوه مطالب برای مشتری قابل درک بوده مخالفت کمتری با آنها میشود.
در انتها از مشتریان بخواهید که پیشنهادها و توصیههای شما را جدی بگیرند یا قرار جلسه دیگر را با آنان بگذارید. در
صورت موافقت میتوان نتیجه گرفت مذاکرات موثری داشتید.
به خاطر داشته باشید اگر در جلسه فروش، شما تنها سخنگوی جلسه باشید مذاکره بیشتر شکل مشاجره را به خود
خواهد گرفت، اما اگر جلسه بر اساس گفتوگوی دو طرفه و برقراری ارتباط با مشتری بنا شود قطعا نتیجه بهتری نیز
خواهد داشت.
مذاکره با مشتریان غیر منطقی و عصبانی املاک
با توجه به اینکه چند تن از اعضای کانال در مورد مشتریان غیر منطقی و اعصاب خورد کن و روش های مذاکره با آنها
سوال کرده بودند این آموزش را مد نظر قرار دادیم که امیدواریم در کارتان تاثیر گذار باشد.
همه ما گاهی مجبور شدهایم که با مشتریانی لجباز و عصبی و غیر منطقی در مشاور املاک سر و کله بزنیم که البته
کاری بسیار آزاردهنده و وقتگیر است.حتی گاهی به نظر میرسد ما در مواجه با این مشتریان بد اخلاق (و یا به طور
کلی مردم) آسیبپذیر هستیم، که البته این برداشت اصلا صحیح نیست مخصوصا در شغل ما از این دسته افراد غیر
منطقی بسیار زیاد است که فقط کافی است روزانه یک مورد از آنها به پست شما بخورد دیگر تمام است و ان روز برای
شما به یک روز افتضاح تبدیل خواهد شد.
آموختن مهارتهای آرامکننده و حفظ خونسردی به شما کمک میکند تا در برابر اهانت و زخم زبانهای خریداران
املاک در امان بمانید و در حالی که خدمات بهتری را به مشتری ارائه میدهید، میتوانید نارضایتی پیش آمده را
برطرف کنید.
ما در این مطلب سعی داریم تا به شما هم در کسب مهارت و حفظ خونسردی در برخورد با مشتریان عصبی و سختگیر
کمک کنیم.
بهترین راه برخورد با این قبیل مشتریان چیست؟
اول باید افکار و عقاید آدمهای بدخلق و بددهن را بفهمید و ماهرانه عمل کنید مراقب باشید. چون اگر حس کنید که
آنها قصد فریب شما را دارند، احتمال دارد با حالتی دفاعی یا تهاجمی رفتار کنید که البته در هر دو شرایط وضعیت
بسیار بد خواهد شد. نکنید.
من به آدمی لجباز و عصبی اجازه نمیدهم تا من را عصبی و ناراحت کند. نمیگذارم این شخص (که حتی او را
نمیشناسم) روز مرا خراب کند و یا ناراحتم کند، چون این آدم اصلا آنقدر اهمیت ندارد که بتواند کنترل زندگی من
را بهدست بگیرد.
شما باید هنگام روبهرو شدن با مشتری بدخلق و پردردسر اهدافی روشن داشته باشید. باید انتقام گرفت یا تحقیر کرد؟
معمولا اولین واکنش ناخودآگاه شما در برخورد با چنین افرادی واکنشی متقابل و پرخاشگرانه است. با اینکه این واکنش
طبیعی است اما آیا به عواقب این کار فکر کردهاید؟
رفتار متقابل آن حتما شدیدتر خواهد بود و هر چه این شرایط طولانیتر شود احتمال وخیم تر شدن اوضاع و نیز
عصبانیت افزایش پیدا میکند بهخصوص اگر مشتری تصمیم بگیرد به سراغ مدیر املاکتان برود.
شما باید واقع بین باشید دور درگیری را خط بکشید
(به یاد داشته باشید شما قرار نیست زمامتان را دست مشتری بدهید)
در اینجا به چند نکته ساده که شما باید روی آنها کار کنید، اشاره میکنم:
اول اینکه شما این مشتریان را می توانید برای خود تبدیل به فرصت کنید چرا که معمولا این مشتریان بدلیل اینکه
اخلاقی غیر منطقی دارند با هر مشاوری جوش نمی خورند و شما می توانید مشتری را به انحصار خود درآورید
دوم اینکه روانشناسی نشان داده که معمولا افراد عصبی انسانهایی هستند که دلشان خالی از هر نوع بدی و کینه است
و اگر بتوانید دل اینگونه افراد را بدست آورید به تمامی حرفهای شما گوش خواهند کرد و اگر به شما اعتماد کنند
هرنوع ملکی که شما تایید کنید معامله خواهند کرد.
در وحله بعد در مواجهه با اینگونه افراد با خود تکرار کنید:
من میخواهم با این شخص حرفهای رفتار کنم.
من میخواهم به این گفتوگوی پر دردسر هر چه زودتر پایان دهم و ان را به فرصت تبدیل کنم
قرار نیست شما مشتری بدخلق و پردردسر را دوست داشته باشید یا اصلاحش کنید.وظیفه خود را انجام دهید و به
عقاید آنها کاری نداشته باشید
تنها کاری که شما باید انجام دهید آن است که (به نفع خودتان است) به رفتار حرفهای خود ادامه دهید و خونسردی
خود را حفظ کنید و از هر چیزی که باعث به دردسر افتادنتان است دوری کنید.
هرگاه مشتری بدون منطق از ملکی ایراد گرفت شما ابتدا تایید کنید و بگویید حق با شماست و سپس در مقابل آن
مذیتی قرار دهید بعنوان مثال هر گاه مشتری آپارتمانی را بازدید کرد و با اینکه نقشه خوبی داشت از آن ایراد گرفت
شما بگویید درست می فرمایید نقشه یک مساله کاملا سلیقه ای است و من تنها به این دلیل که این ملک نور خوبی
دارد این نقشه را برای شما پیدا کردم.
در قدم بعد با اینگونه افراد به ارامی صحبت کنید و مخالفت نکنید و دائما بگویید که حق با شماست و به آنها اطمینان
دهید که هدف شما جلب رضایت اوست .
موفقیت
موفقیت یعنی: از مخروبه های شکست، کاخ پیروزی ساختن
موفقیت یعنی: خندیدن به آنچه دیگران مشکلش می پندارند
موفقیت یعنی: از تجارب انسانهای موفق درس گرفتن
موفقیت یعنی: خسته نشدن از مبارزه با دشواریها
موفقیت یعنی: همیشه جانب حق را نگاه داشتن
موفقیت یعنی: اشتباه را پذیرفتن و تکرار نکردن آن
موفقیت یعنی: باشرایط مختلف خود را وفق دادن
موفقیت یعنی: حفظ خونسردی در شرایط دشوار
موفقیت یعنی: از ناممکن ها، ممکن ساختن
موفقیت یعنی: نا کامی ها را جدی نگرفتن
موفقیت یعنی: تکیه گاه بودن برای دیگران
موفقیت یعنی: با آرامش زیستن
موفقیت یعنی: قدردان بودن
موفقیت یعنی: صبور بودن
فرق بین آدمها و موشها
دکتر اسپنسر جانسون
نویسنده کتاب چه کسی پنیر من را برداشت،
فرق بین آدمها و موشها را اینطور توصیف میکند:
وقتی یک موش حس میکند تلاشهایش به نتیجه نمیرسد، روش خود را عوض میکند، اما وقتی آدمها حس میکنند
کاری که انجام میدهند به نتیجه نمیرسد، عصبانی و خسته میشوند و دوست ندارند روش خود را عوض کنند.
حتی گاهی اگر کسی راهکار تازهای رابه آنها نشان دهد، حالت دفاعی به خود میگیرند و میگویند:
“من همیشه این کار راهمین طور انجام داده ام.”
یا
“من آدمی این مدلی هستم.”
در اصل این آدمها از پذیرفتن راهکار تازه و انجام آن میترسند و حس میکنند ترسشان به این معناست که دیگر
روشها اشتباه است.
همیشه آنچه به نظر ما طبیعی و صحیح به نظر میرسد، در اصل محصول باورهایمان است و به ندرت نشان دهنده
همه احتمالات و امکانات پیش رویمان یا تخمین صحیحی از تواناییهایمان است.
اگر میخواهید در زندگی خود نتایج متفاوتی بدست بیاورید باید از حصاری که به منظور راحتی دور خود کشیدهاید،
پا را فراتر بگذارید و راهکارهای متفاوتی را امتحان کنید.

خوبه ادامه بده ، صبحها دیر پاشو
از زیر کار در رو و تلاشی برای موفقیتت نکن!
تو به زودی زود برا من کار خواهی کرد

 

لطفا به این نوشته از ۵ امتیاز دهید
[جمع امتیاز: 2 میانگین: 4.5]
اشتراک گذاری

مطالب مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

تماس با ما